医药代表拜访.doc

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1、一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的李主任2、扬子江公司医药代表1时间：某天下午2：30请景：小纪来到医院找到李主任所在的医疗室看到很多病人他走到李主任跟前想要介绍产品主任：看了他一眼问什么病啊代表：我不是来看病的我是想介绍我们的产品。主任：介绍产品？没看进有这么多病人我没空你出去吧代表：您就听我讲下吧不用多少时间的主任：出去2情景：代表一直站在医疗室外面等着主任出来，一直到5点主任才出来，主任看见他还没走就叫他和自己一起会办公室，代表手提公文包和主任走进了办公室主任：我快下班了，给你几

2、分钟介绍下你的产品情景：小季走到办公桌旁。代表：李主任，您好！我是扬子江公司的医药代表，我姓季这是我的名片。代表：我今天准备向您介绍我公司的新产品——奥美拉唑肠溶胶囊。主任：我们医院已经有了这种药，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：李主任，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：好吧！你可得抓紧点。代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。代表：我们的产品与其他同类商品相比，有四大特点：1、奥美拉唑肠溶片具有优越的稳定性，能使药效更持久。2、易于

3、吞服，更好的患者顺应性。3、奥美拉唑肠溶片拥有更多的适应症，与其它药品相比具有更好的安全性。4、与同类进口产品相比，疗效无显著性差异。主任：说了这么多，我想问一下这种产品多少钱一盒？代表：15元一盒。主任：这么贵！这种产品在我们地区肯定不好销。代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。代表：李主任，是否进几盒货，试用一下？主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过医院开会讨论决定。代表：谢谢您。请问李主任，今年医院何时开会决定？主任：这个不能随便告诉别人。

4、主任：但是最近医院正在改革，我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？代表：行，李主任，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？主任：行！3、医药代表再次拜访内科主任时间：某星期五下午4：00情景：李主任正在办公室看资料李医生：小季，您好！我正在等你。代表：谢谢！我没迟到吧！代主任：没有，你们的产品我们开会讨论过了，其他都没有什么问题。就是价格贵公司是否可以考虑再便宜？代表：实在很难。不过，我回去请示一下我的上级，看看能否给贵医院特殊的优惠

5、政策。主任：行！你回去请示一下，再来找我。情景：小季回去之后，请示了她的上司。上司决定给予此医院原价格的85%的优惠政策。小张带着这一优惠政策又来到张主任的办公室。代表：李主任，您好！主任：小季，您好！带回来什么好消息？代表：我回去之后，马上找我的上司商量，经过我的努力，上司终于同意给贵医院原定价优惠85%政策。主任：还是没有达到我们的要求，我不能超出预算？代表：李主任，这是我公司在该地区的最低价，实在不能再低了，请多多原谅！主任：好吧！好吧！代表：您看，这次订货两批还是三批呢？主任：先订两批，

6、用好了，再继续订货，行吗？代表：行！祝我们合作愉快