商务策划实务反馈作者杨英梅学习情境六学习情境六自测题评分标准课件.doc

《商务策划实务反馈作者杨英梅学习情境六学习情境六自测题评分标准课件.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、自测题（一）单项选择（本题共4分，每题2分）1.B2.D（二）多选题（本题共8分，每题4分）1.ABCD2.ABCD（三）判断题（本题共8分，每题4分）1.错2.错（四）简答题（本题共20分，每题10分）1.谈判的准备工作。商务谈判的准备包括信息、人员、计划等三方面的工作：（1）收集信息；（2分）（2）人员准备：选择谈判人员、明确谈判人员的职责；（3分）（3）制定谈判计划：制定谈判目标、拟定谈判议程、确定谈判进度、选择谈判时间和地点、制定谈判策略。（5分）2.先报价的优势。先报价的优势有：（1）能先行影响、制约对方；（5分）（

2、2）把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。（5分）（五）论述题（本题共20分，每题20分）论述谈判的程序。(1)谈判准备；（4分）（2）开局阶段；（4分）（3）报价阶段；（4分）（4）磋商阶段；（4分）（5）结束谈判。（4分）（六）案例分析（本题共40分，每题10分）1.我方在谈判中运用哪些策略技巧，使对方降价56%？运用了攻心策略、声东击西、制造竞争等谈判策略技巧；（10分）2.在这些策略方法中，心理策略起到什么作用？心理策略具有十分强烈的心理效应，使对方感到强大的心理压力，或通过给予对方心理暗示，给对方设置心理

3、障碍；（10分）3.你赞同这样的作法吗？可能的后果是什么？运用这种策略要适可而止，实施者很难掌握度，弄不好会产生很大的负作用；（5分）以这种方式获得的合作，在合作的效果上会大打折扣。（5分）4.这种谈判的杀价方法是否使用于所有形式的交易？为什么？这种方法并不能适用于所有交易；（5分）每种谈判策略都有它的适用条件，不分场合、不分条件的使用往往会适得其反。（5分）