商务策划实务反馈作者杨英梅学习情境六学习情境六自测题

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1、自测题（-）单项选择（本题共4分，每题2分）1.在谈判中，对方是行家，而我方不是，我方应（）。A.先报价B.后报价C.不讨价还价D.不报价2.以柔克刚策略乂称()。A.反客为主策略B.得寸进尺策略C.投石问路策略0.滴水穿石策略（二）多选题（本题共8分，每题4分）1.以下哪些是谈判策略（）。A.声东击西B.车轮战C.红白脸D.出奇不意2.在谈判出现僵局吋，可以釆取的策略（）。A.休会B.更换议题C.更换人员D.更换环境（三）判断题（本题共8分，每题4分）1.卖方应采収髙报价策略。（）2.买卖双方哪一方先报价，哪一方就越冇优势。（）（四）简答题（本题共20分，每题1

2、0分）1.谈判的准备工作。2.先报价的优势。（五）论述题（本题共20分，每题20分）论述谈判的程序。（六）案例分析（本题共40分，每题10分）引进不锈钢连铸生产工艺和装备的价格谈判技巧国外牛产不锈钢产品，在一些工业发达国家屮早已采用炉外精练、连铸的先进牛产工艺,而在我国，这项技术还是空白。如果引进这方而的生产工艺和装备示，能人人改变我们原来的两次加热的牛产工序，减少能耗，提高收益率，降低成本。我国南方一•人型企业为改变我国炼钢业落后的生产技术，拟引进不锈钢连铸生产线，他们利用有限的外汇额度，运用高超的谈判技巧，用低的难以置信的价格，引进当时在国际一流不锈钢连铸生产

3、工艺，填补国内空口牛产技术的空口。山于体制原因，我国产品进出口必须是进口设备的企业与负责进口业务的外贸公司密切配合我国。该企业为了做好不锈钢连铸生产工艺和装备的引进工作，在项目没冇立项前，工贸就密切配合，进行客户筛选确认等，协调有序地开展市场调杳等人最前期工作。先后与口本S公司、德国D公司、英国E公司、意大利N公司和奥地利L公司等五个国家厂商进行技术交流达14次Z多。在此期间，该公司述先后派人去日本、德国和奥地利进行了考察。经过反复比较，了解到在设备技术方面，L公司和D公司最先进，是世界第一流的。在价格方面，S公司最高，为2300万美元，其次是D公司1800万美元

4、，E公司1350万美元，L公司1149万美元，而意大利N公司最低为700多万美元。各国厂商尽管都有许多各H的特点，但有着一个共同点，成交心情比较迫切。山于该项技术输岀利润较高，因此杀价的幅度较大。我方为了让这些外国公司口己降价，在不同的场合，运用不同的方法，或者明讲,或者暗示对方：该项目有数个国家的厂商在竞争，而潜在竞争对手的价格要便宜得多，除非你方价非常有吸引力，否则很难达成交易。这些潜在竞争对手了解情况后都比较紧张，担心报价过高导致竞争失败，所以，不费什么周折就相互大幅度降价。S公司从2300万美元降到891万美元，D公司从1800万美元降到883万美元，E公

5、司从1350万美元降到709万美元，上述三家公司都表示已经把底价拿出來了，不能在降了。D公司还宣布，如果883万美元的价格不能接受，他们只能退出竞争。L公司则从1148万美元降到807万美元，他们表示至多还只能作些象征性的让步。意大利N公司从700多万美元降到585万美元Z后表示,如中方决心购买，还可作些微的下调。俗话说看菜吃饭。工贸双方考虑到当时上海引进技术设备的审批权限不能超过50()万美元，所以在局召开的工贸联席会议上研究成交对象时，一致确定为意人利N公司，因为只有该公司的报价585万美元比较接近500万美元这个审批标准，其他单位相距太远不现实。我们把N公司

6、作为主攻方向后，对N公司的情况进行了研究分析。N公司虽不那么有名，但其的设备还是不错的。如何才能把对方降价后的价格585万美元再压到500万美元呢？困难确实不少，但我方决心抓住一个非常有利的条件，这就是N公司在北京设立办事处已经两年多了，至今一笔生意还没做成，成交心情十分迫切。如果我们策略得当，是会达到原先既定的目的。经过几个回合的价格交锋，N公司同意将价格降到550万美元，后又降为530万美元，在中方的一再说服下，最后价格降到500万美元。这时合同的其他条件都已谈妥，合同文本也准备好了。按照这个价格已达到我方的要求，可马上签约成交了。正在这是，乂出现了新的情况，

7、为了促进上海经济的发展，地方得到了进一步的授权，超过500万美元的项目上海市冇权审批。于是公司产生了一个新的想法，与其500万美元买N公司的，倒不如超过一点买更好的，因为企业要申请一个引进项目是十分不易的。根据新情况，该企业对N公司的报价暂不还价，向对方通报价格还是偏高，希望进一步降价。N公司表示已经无钱可赚，这是最终价格。附带的条件是，50()万美元报价只能保留一星期，逾期无效。我们利用这个机会腾出身来，打电传给L公司要它在限定的时间内向我方报最终价格，并要他们切勿错过机会。上面已经谈到，L公司的设备是世界一流的。当L公司收到我公司的电传后，为了掌握笫一手资料，

8、专程派中国