商用中央空调点燃“春天里的一把火”.doc

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1、商用中央空调点燃“春天里的一把火”商用中央空调市场背景材料：商用中央空调产品的库存量较大，通胀压力、银根收缩、原材料涨价、人工成本上升、物流及销售费用升高等成本因素导致库存产品价格高于现在新生产出来产品的终端零售价，企业将面临更大的压力。面对2012年的商用中央空调市场形势，陈明良坦言，目前，我国整体经济放缓、需求量减少，市场放缓就意味着将面临巨大的库存压力。在上游和下游产业链都没有资源的情况下，相对于市场库存较小的品牌反而是个绝佳的机会，所以我们不想错失良机，奥克斯参与竞争不靠资源来拼，而是以“价格制胜，渠道为王”的策略来取胜。“对于商用中央空调市场而言，企业想

2、要创造价值，必须先走规模化路线，没有规模，哪来质量？”陈明良说，“规模和质量是相辅相成的，没有好的规模就没有好的质量，因为现在各项运营成本在与日巨攀，如果在没有规模的情况下，谈质量就是空谈。”在谈到2012年奥克斯商用中央空调的销售目标时，陈明良提出了“弯道超车，锁定末端”的营销策略。他指出，在遇到弯道时，优秀的企业往往会通过弯道超车实现跨越式的发展。正常的超车会很困难，在对手困难的时候，抓紧超车，这就是机会。现在的市场情况对于奥克斯空调来说更加有利。在2012年将做三、四级市场的进一步开拓工作，最终带动奥克斯空调的逆势上扬，全面抢占农村家电市场的先机，集中体现在

3、网点的织密上。为缓解空调行业天量库存压力，奥克斯商用中央空调公司将对全国范围内所有经销商进行盘库补差，此次空调盘整将针对全国所有商用中央空调中央空调的经销网点，其范围之广甚至覆盖到了乡、镇、村级卖场，并对当前库存根据市场差价即时进行通补。使经销商的能动性在其中起到弥足珍贵的作用。陈明良分析，本月将打响今年空调销售的第一仗。“这将是一场没有硝烟、不见血的战争。我们要抓住市场的份额，把握空白的营销网络，这就是我们的市场核心策略——‘锁定末端’。”3月，烟花烂漫，春意还寒。中原空调市场却烽火连连，金戈铁马。商用中央空调率先掀起的一场声势浩大的空调促销会，打响了今年商用中

4、央空调市场的“第一枪”，紧接着空调巨头蜂拥而至齐上阵，把空调行业的竞争推向了“风口浪尖”。3月10日，奥克斯空调在河南沁阳掀起了一场规模空前的“限时抢购会”，会上记者采访了奥克斯空调郑州分公司总经理陈明良，他给我们描绘了奥克斯中央空调旺季销售攻势的“盛世蓝图”，燃起空调销售市场“春天里的一把火”。2011年的上半年，商用中央空调市场可谓是满堂彩，销量和增速都让不少厂商多了几分喜庆。不过去年年底和今年春节的空调市场，显然不是那么尽如人意，也给2012年上半年的中央空调市场蒙上了一层阴影，但是陈明良却认为机遇来了。