汽车配件市场营销教学课件作者夏志华学习任务5.ppt

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1、学习任务5汽车配件销售学习目标：1．掌握汽车配件产品的销售业务；2．熟悉汽配的销售方式；3．运用汽车配件的营销策略进行销售；4．熟悉配件售后服务的工作内容。任务描述：夏季来临，宏达汽配商店的新任老板根据库存情况，购进了一批捷达车用风扇，希望盈利。可是，按照日常的配件销售情况，销量并没有增加，导致夏季即将过去，产品积压。究其原因，商店没有开展营销活动，仍然依靠原有的销售方式，错等顾客上门购买。那么，对于汽车配件的销售，如何进行才能更好的获利呢？这就需要我们学会汽车配件销售的方法，并且能够运用汽车配件的营销策略进行销售。现在我们就来学

2、习相关的知识。单元一汽车配件的销售业务概述单元要点：汽车配件销售的特征；分销渠道的类型；汽车配件的销售方式；一、汽车配件销售的特征汽车配件销售与一般商品销售相比较，有以下特征：1.较强的专业技术性2.经营品种多样化3.经营必须有相当数量的库存支持4.经营必须有服务相配套5.配件销售的季节性6.汽车配件销售的地域性二、分销渠道的类型1.经销中间商2.代理中间商3.超市连锁4.网络化营销三、汽车配件的销售方式1.零售从零售店经营的产品品种数目看，有三种零售形式：⑴专营店⑵混合店⑶超级市场：国内首家汽配“沃尔玛”上海春申汽车汽配商贸城2

3、.门市连锁店⑴门市销售的柜组分工方式①按品种系列分柜组。②按车型分柜组。⑵门市橱窗陈列和柜台货架摆放门市的商品陈列，包括橱窗商品陈列，柜台、货架商品陈列，架顶陈列，壁挂陈列和平地陈列等。橱窗陈列促销柜台货架陈列架顶陈列壁挂陈列单元二汽车配件营销策略单元要点：汽车配件促销策略；汽车配件产品策略。一、汽车配件促销策略1.促销与促销组合的概念及作用⑴促销与促销组合的概念所谓促销是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。促

4、销组合：人员推销、广告、营业推广和公共关系。⑵促销组合的作用①提供商业信息②突出产品特点，提高竞争能力③强化企业的形象，巩固市场地位④刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场2.促销组合策略考虑如下因素：⑴产品的种类和市场类型⑵促销的思路⑶产品所处的生命周期阶段链接——利用厂家现场销售促销二、汽车配件产品策略1.汽车配件产品⑴汽车配件产品的概念①核心产品：实现运输需要的功能。②形式产品：汽车质量水平、外观特征、汽车造型、汽车品牌。③期望产品：舒适的车厢、安全保障设备等附属功效。④延伸产品：储运、装饰、维修、保养、年检等。⑤潜在产品：

5、预示着未来产品的发展方向。⑵汽车配件产品的质量产品质量的内容：汽车配件产品的标准化、通用化、系列化（即“三化”）。2.汽车配件产品组合策略⑴基本概念①产品组合。产品组合是指一个企业所生产销售的全部产品的结构，包括所有产品线和产品项目的组合。②产品线。产品线是指密切相关的一组产品，③产品项目。产品项目是每条产品线中的具体的规格、型号、款式、质量的产品，是产品目录中列出的每一个明确的产品单位。④产品组合的宽度。指企业所拥有的产品线的数目。⑤产品组合的深度。指每条产品线包含的产品项目的数量，不同产品线下具体型号的产品个数可能不同，即产品

6、组合的深度因产品线的不同而有所不同。⑥产品组合的长度。指所有产品项目总数，即企业所生产的不同产品线下不同产品项目的总和。⑦产品组合的相容度。指企业内部所拥有的各条产品线之间在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的关联程度。如果关联程度大，则相容度高，反之，则相容度低。⑵产品组合策略①扩大产品组合。有三种延伸方式：向下延伸；向上延伸；双向延伸。②缩减产品组合。3.汽车配件产品品牌和商标策略⑴品牌的含义美国市场营销协会定义：品牌是用以识别一个或一群出售之产品，并与其他竞争者相区别的名称、名词、符号和设计，或者以上四种之组合。①品牌名称②

7、品牌标志（2）商标含义：品牌中的某些部分或全部在国家工商行政管理总局商标局注册登记后，即为商标。⑶品牌使用者策略品牌使用者策略是指企业决定在产品上使用生产者品牌或是中间商品牌。①制造商品牌。②中间商品牌。⑷家族品牌策略①统一品牌策略。②个别品牌策略。4.汽车配件产品包装决策汽车配件的内包装及箱装衬垫材料有下列种类：⑴纸类包装材料①羊皮纸：供精密零件。②仿羊皮纸：纸质稍坚韧，用于要求较高的电器配件、零件的内包装。③中性石蜡纸：为含有2%硬脂酸铝的石蜡浸涂中性纸，防潮性能好，适用于一般配件内包装用。④牛皮纸：强度高，适用于经涂防锈油脂

8、后的一般钢铁制金属配件内包装用。⑵塑料薄膜及复合塑料薄膜类包装材料①塑料薄膜：透明、韧性好、可热焊、耐油耐酸，且能防水、防潮，供内包装用。②塑料复合纸：由塑料薄膜与防锈纸复合压制的包装材料，既能防锈又能防湿。③铝型薄膜：由塑料薄膜与铝箔复合而成。⑶