[精品]如何认识与处理国际商务谈判中文化差异问题.doc

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1、如何认识与处理国际商务谈判中文化差异问题08金融与投资2班29号彭琼斐国际商务谈判即在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称，是国际商务理论的主要内容和核心。某些角度上讲国际商务谈判具有如下特征国际性、跨文化性、发杂性、政策性和困难性,就跨文化性而言不同国家和地区的谈判谈判主体来自不同的地域，代表着不同的文化背景和文化环境，体现不同的价值体系，存在政治、经济、思想等多方面的差异，如果谈判中处理不好文化差异问题，势必对谈判造成不良影响。以变化多端的形式出现的“文化”曾得到过

2、许多著名的思想家和学者的研究和探讨，文化这一概念也常常被人使用，但往往人们并不清楚它所指的究竟是什么。就像许多抽象概念一样，“文化”这一概念有多种含义，它的意义根据上下文和使用者的不同而发生变化。在多神对文化的定义中，人们普遍接受的是：文化是一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特征。每个人都是其文化氛围熏陶下的产物，大多数人都在下意识地以日己的文化背景为依据来评价别人的行为、观点、风俗或礼貌。这势必限制了一个人对异国文化的理解，同时他a己的语言和行为也可能同样被误解。在跨文化的国际商务谈判中，对文化差异的理解几乎

3、影响谈判过程的各个方面。如果从事商务谈判者对受文化影响而产生的不同行为没有充分的了解，不注意来自不同背景的人们在讨价还价、介绍情况、观点争执和方式方法上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格,势必使自己处于谈判的劣势，不能在谈判中掌握主动权。那么，如何处理国际商务谈判中的文化差异呢？首先，要了解谈判客户的企业文化背景和个人爱好兴趣，找出双方文化差异所在。这一过程主要在谈判前的准备阶段完成，谈判准备工作主要包括:了解谈判背景，对谈判双方和当前形势进行评估,谈判过程中需要核实的事实，议事口程，最佳备选方案和让步策略等。通过对谈判背景及谈判

4、前双方的寒暄能够从总体上把握文化差异，这样做能够做好必要准备以应对谈判种可能影响谈判顺利进行因素，节约谈判成木。当然找到文化差异所在更能了解对方的价值观，为谈判的顺利进行莫定基础。其次，要却处理谈判中的文化差异，谈判中必须采取适当的交流方式，尽量较艺术的表达出自己的思想，这就要求针对不同的文化背景的谈判主题采用不同的谈判方式。例如同西方人谈判，要采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。语言具有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，观点的

5、分歧并不会影响人际关系。而在东方文化中，为了保全双方的面了、群体的面了或别人的面了，经常使用暧味的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迁口曲折陈述自己的见解，或是支支吾吾以示为难。要把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，尽量避免摩擦,迫求友谊第一，长久合作。再次，谈判后要针对文化差异搞好后续交流。谈判的顺利进行并不代表双方交往的终结,更多的还需要进行后续交流，深入了解文化差异，继续寻找利益共同点，有的放矢,为再次含作奠定基础。同时，针对国际谈判中的文化差异还要讲求一些策略，由于谈判双方都想获得自

6、身利益的最大化，利益冲突难以避免。此时，只有采取有效措施解决问题，才能使谈判顺利完成,取得成功。1、注重换位思考，谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，可以尝试以下儿种措施来处理问题：不妨站在对方的立场上考虑问题、不要以自己为中心推测对方的意图、相互交流彼此的见解和看法、寻找机会采取行动化解冲突、要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意、在协议达成时，一定要给对方留面了，尊重对方人格。2、创造双赢的解决方案，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。

7、采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在，而共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。3.借助客观标准解决利益冲突,在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步，此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但基本原则应该是公平有效的原

8、则、科学的原则和先例原则。4.谈判技能方面的素质。知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则是知识的外在表现与具体应用。首先，一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。其次，要憧得，所谓谈判就是要靠