卓越的代理商管理.doc

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1、卓越的代理商管理课程介绍：代理商是企业最重要的合作伙伴之一，在中国许多的商业案例体现，与代理商合作的成功与否，在很大程度上决定着企业的命运，特别是对于分销企业来讲。本课程立足于：如何通过选择合适的代理商、发展代理商与有效的管理代理商，从而使代理商成为真正意义上的战略合作伙伴。培训目的：1、建立一套管理代理商的系统，帮助学员找寻合适的商业伙伴，减低管理时间并提高效2、如何有效的利用代理商资源来达成公司的目标，并利用本身的专业技能提升代理商不足的地方；3、如何使代理商更积极、更主动的配合来完成公司的目标。4、掌握销售渠道的设计和管理及如何解决渠道中的冲突。培训方式：导师讲授、案例分析

2、、小组讨论、互动研讨、头脑风暴等。培训用时：2天(14小时)课程大纲：一、正确认识厂商同代理商之间的关系1、代理商和厂商是单纯的鱼水关系？2、代理商制对厂商的利弊作用3、代理商与厂商的关系实质4、通路管理的正确思路二、设计最有销售生产力的渠道1、渠道能为你企业带来什么？2、渠道与公司营销策略(4p)的关系3、建立具有竞争力的分销通路4、渠道选择难在何处？5、寻找理想的渠道成员6、评估渠道成员7、改进与创新三、怎样选择合适的代理商1、厂家、代理商各自对相互间的期望2、代理商选择的整体思路%1确定分销策略%1挑选及审核中间商%1达成合作关系3、代理商的评价体系一一传统代理商与专业代理

3、商!1!I、怎样激励代理商的合作意愿共同开发市场1、激励代理商的原则与思路2、激励代理商合作意愿的具体技巧3、新市场开发计划的常见模式4、使激励达到最佳效果的关键要点五、如何进行代理商的日常管理1、了解及管理中间商2、代理商何时才会满意3、定期审核代理商的方法4、对代理商进行相关的培训及业务指导5、如何与中间商建立伙伴关系%1助销的作用%1协助批发的助销%1协助零售商的助销六、渠道的冲突管理1、渠道影响力•谁控制谁？2、渠道冲突的主要表现类型3、化解渠道冲突的方法4、伙伴营销与交易营销七、强化渠道管理中的谈判能力1、原则式谈判2、谈判的五个黄金准则3、处理反对4、应对圈套5、谈判

4、中容易犯的10大错误八、对渠道管理与控制的再认识1、一切始于把握需求2、我们的环境和挑战3、培训后给您的几点建议4、渠道成员的忠诚度是我们的长期资产5、培训和支援是一种长期投资6、厂商业务代表的角色转换7、动机与激励