代理商的管理

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1、代理商的管理依靠代理商分销的是中小出版社普遍采用的销售方式，这样方式不仅可以让出版商解放出来，全心的去做品牌策划和产品研发，同时还让出版商省去了开拓市场的人员和资金。但是，代理商不配合出版商的工作，和出版商进行博弈内耗，令出版商的销售管理人员头痛不已。如何才能让代理商听出版商的话？如何才能使代理商和出版商二合为一，产生1+1大于2的效益呢？一、帮助代理商做市场战略规划代理商由于因其生存方式的特点（经销别人的产品，并有一定的经销期限），往往很少对自己的企业和某个品牌进行过战略规划。所以在考虑问题时，大多不考虑长期利

2、益，只考虑眼前利益，如果按照这个思维去运作市场的话，对于出版商来说可是致命的。代理商在制定各种市场策略时，只会想着当前利润，不考虑整个市场的发展。而整个市场是由各种渠道有机纟吉构组含而成的:…有对整个市场起到―决匡性作用、.但无利可图的战略渠道；有销售量很大、但利润很瘻的圭渠道；还有销售曇不大、利润很高的盈利渠道等等。要担把整个匝场做好，…就要对以上所有渠道要全部占规匚并有机的组鱼…少.做一个渠道，都不可能把整个市场运作起来。代理商的选择渠道时，肯定是哪个渠道有钱赚就做哪个渠...道—要这样话那就很糟糕了丄―所以

3、，我们在选代理商的同时，双方要根据当地市场的环境、竞争情况、出版商的策略、以及代理商在当地所处的市场位置，进行一番的市场发展战略规划，待双方打成共识后，才开始运作市场。关键是我们如何才能让代理商接受我们的战略呢？我想代理商也是非常明智的，只要我们能切中要害，■■■■■■.■■■■■■■■■■■■■■■■•■■•■■■■■■■■■■■・分清利弊，对将来市场的发展趋势有很好的预测，并能论述岀如果代理商不这样做会给他带来的损失■■・・■・・■■・・•.•••■■.■■・・■•・■•・■■•■■■•・■・■■■■・・■・

4、・■■■■■・■■■■・■■・■■•・・■・・■■■■■■■・・■•■■•■・・■■■••■•■■・・■•■••.・■.■・.•・・・•・・■.•・・・■・・■■■■・・■■时，代理商是不可能不按受的。因为代理商是想赚钱的，你指出一条能让他赚钱的道，他能不走吗？♦■・・■・•■■・・・・・・・・・・・・・・■・・■・・■・・・・♦・•••■・・・・・■・按照以上思路，我曾说服过很多的代理商，目前我公司每个市场都有双方认可的发展战略；也正因为有了这个战略，才让我们和各代理商成为同舟共济、风雨与共的战略合作伙伴，才保

5、证了我公司稳固的市场地位。二、帮助代理商做市场，让代理商对出版商有依赖市场发展战略制定好以后，代理商虽然接受了，但他从内心中还是半信半疑，不敢完全按此战略来进行。这时，出版商须要跟进，与代理商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案，并成立市场运作小组，成员由出版商和代理商的销售人员共同组成，出版商的人员主导市场开拓，代理商的人进行市场维护，并要求代理商做好物流及资金的支持活动，同时出版商也应支持代理商适量的市场前期开拓的广告及销售费用。在市场刚开拓期间，以出版商的名义运作市场比以代理商名义运作效果好得多，况且这样有

6、以两方面好处：甚二，■让代理商深圾的感受到出版商的支拄力度L夬二―由迂臣场的丑扭是由出版商进徨的£弱化代理甌在终眾销售商心月虫的地位一让终端销售商始终迖为他们是在和出版商直接合作-削弱工代理商的控制力―壬是，就让代理商对出版商有了很大的依赖。三、设计代理商的利润空间要想很好的控制代理商，有一个原则-那就是不能让代理商太强大，代理商太强大就会对出版商有威胁（所以在选代理商时，最好不要选公司整体实力大于自己的代理商）。就是因为国美太强大，所以国内的家制造商必须听国美的话。所以，给代理商设计利润空间，描绘代理商的发展曲

7、线是出版商的必修课。如何来设计呢？我的观点是：让代理商赚钱是丕变的法肌—但决丕能让代理商赚暴利亠融我们在设计时，考虑代理商的欲望逐年递增的情况，设计代理商每年利润的增长幅度，设计出一个"鸡肋"，让代理商觉得：不做，转行吧-可惜；做-每年总有固定增长的收入。四、有策略的对代理商进行培训现在企业都在加强培训力，认为培训可以提升员工的素质，提高工作效率。我认为对代理商的培训可代理商的管理不能像公司内训，要慎重。现在很多企业组织好代理商的领导去参加EMBA教育，等他们毕业了，他也和你拜拜了，因为他觉得自己很厉害了，做你这

8、个品牌的代理商有点屈才了。我就目睹了5例转行的代理商，现在他们去开厂创自己的品牌了，至于他们能不能成功，还很难下定论，但对我们出版商来说，至少是失败的。给代理商培训是必须的，否则代理商不了解出版商的发展思路，双方形成不了共识是没法运作市场的。但是，我们给代理商的培训，一定基于公司的发展战略、公司的企业文化、公司的价值观等有利于公司控制的培训，而不是盲目的提升代理商的较高的