销售就是搞定人.ppt

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1、销售就是搞定人你看见什么？一张女人的脸，还是一个吹萨克斯的人？你看见六个杯子吗？还是看见六对不同态度的脸？还是看到一个英文单词“Liar”？你看见一个男人正对你虎视耽耽?说明什么？看到什么取决于注意什么听到什么取决于想听什么。听、听见、听懂、听明白听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并运用于实践当中才是真的一回事（听明白）。学习重要的是我们要有一双可以听得进话的耳朵小帖士:一人念一人写下列诗“卧春,暗梅幽闻花,卧枝伤恨底,遥闻卧似水,意透达春绿,暗似绿,暗似投绿,暗似透黛绿.”不看只听的后果:“我蠢,俺没有文化,我智商很低,要问我是谁,一头大蠢驴,俺是驴,俺是头驴,俺是头呆驴”

2、销售的定义定义：销售就是搞定人人：客户，最终用户、你自己步骤：构思和客户谈判时，千万不要从产品的开场介绍开始想，你应该先想好最后怎么说，然后再想你前面该怎么布局。如此，你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局上来。什么样的人能搞定人搞定人的准备：成功的销售员：应该在平时多花时间来思考当成交的那一刻到来，你该说些什么？要反复练习，每次成交的时候才能准确的说出来。失败的销售员：每当要成交的时候，坐立不安、提心吊胆、紧张到语无伦次或者掩饰不住幼稚的兴奋感，常导致嘴巴的鸭子飞走，或降低成交质量。搞定人的六大前提展现正面、积极、热诚的一面，你的精神面貌会激发客户的购买欲。充分了解客户的需

3、求确定客户已经充分了解你要卖给他的是什么产品，价格、配置、功能特别是对他的益处体现在哪里。赢得客户的充分信任。让客户相信你说的都是真的能兑现的。客户要有使用、享受这个产品的强烈欲望。如果你的客户对你卖的产品毫无兴趣，那就不要浪费彼此的时间了。这项产品必须能满足客户的需求，并且也在预算范围内，最重要的是要让他肯定，这个是他预算的价位里最好的选择。千万别心急假设你刚到一个店看车，看到一个车感觉还不错，突然上来一个销售人员对你说：这车很好，就买这辆吧！在你对车一无所知，业务员对你也不了解的情况下，他就开口就怂恿你买车，相信你非但不会买，还会扭头就走。搞定客户的四个重点第一、客户真的想买第二、客户真

4、的“需要”第三、客户“买得起”第四、客户“用得到”要是连这四点还没确定就问客户买不买，就等于把这个客户浪费了。客户被搞定的迹象语速变快：当客户决定要买的时候，他的态度可能会变得愉悦，积极，当你注意到客户从小心谨慎、左右为难变得放松、愉快的时候，那就是他已经决定买你的产品的时候了。变得热情：客户放松后会跟你聊点闲话“你做这个多久啦？”“你成家了没有？”遇到这个状况，只要保持热情的状态回答客户的问题，“顺便”开口询问，如：“呵呵，谢谢你关心啊，请问，你准备什么时候供货调试呢？等等。把客户拉回快速搞定，立刻签约的轨道上来。客户被搞定的迹象摸下巴：这个绝大多数时候是客户准备购买的前兆，客户此时会进入

5、深思状态，看到客户摸下巴，你要立刻闭上你的嘴巴，因为此刻客户不会去注意你讲什么，你如果还喋喋不休的介绍产品，客户会觉得你像个苍蝇一样烦人。你只要等他把手放下、头抬起来的那一刻，记得要看着他的眼睛，这个单子谈成的概率大概是99%。这时，只要微笑着问客户：”您想什么时候签约呢？“然后安静的等待客户的响应即可。客户被搞定的迹象当客户问到价格、赠品、供货等问题中的一个时，记得挑另外两个他没问的问题来让他回答。比如，客户问：“这个价格还能不能优惠点了？”你反问：“你准备什么时候供货？”or“你还需要什么赠品吗？”控制权永远掌控在提问的人手里，关键在于你用问题来回答问题，当问题中的暗示得到交换的时候，生

6、意就谈成了。高手的临门一脚临门一脚不光需要娴熟的技术，更需要冷静的大脑。当你对客户说：“那么好吧，现在请您在合同上签字，我带你去付定金吧。”说完后，千万要记得不要说任何话，只要等待就好了，千万不要在客户说话之前再说其他的理由。搞定客户的疑虑客户付钱之前都会有疑虑“嫌货才是买货人”客户的疑虑越多，往往意味着成交的机会越多。搞定客户的疑虑视疑虑为提问把客户的疑虑当做提问，客户要更多的信息才能做购买决定，所以提问。解决疑虑，就能成交。如，客户说：太贵了。你问：好问题！您为什么觉得这个价钱比您预期的高呢？如果客户说：我在别人家可以买到更便宜的价格。你可以回答：好问题！你为什么觉得别家会以更优惠的价格

7、卖给你同样的产品和服务呢？解读客户的疑虑客户说：太贵了。你应该把他的话理解为：告诉我，这个产品为什么值得我花那么多钱？客户说：我需要和公司再商量商量。你该理解为：请给我足够的理由，让我不必要回去跟公司商量。最好用的一句话我了解……之前……后来比如，客户说：太贵了。你回答：我了解您的感受，其实之前也有其他客户这样说过，后来他们发现这个价格其实真的不算高。因为我们的产品质量绝对值这个价格。逆转成交法客户：太贵了。