《销售就是要搞定人》阅读心得.doc

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1、《销售就是要搞定人》阅读心得这本书以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。本书内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与

2、措施。我在看完之后，首先要说这是一本好书，更要说这是一本值得一读再读，不断体会更需要不断自审的书。在已经出版的小说中，总结了一些深刻体会，却省略了很多事例过程中的细节，让我总觉缺点什么，由书找到了一个帖子--------销售无冬天。感觉更加的辛辣，更容易明白，也知道书中是河蟹了太多的东西。想看看这本书，也是因为他的标题，销售就是要搞定人！打算来看看这个销售经理16年来销售、社会精英有些深刻体会。果然有如沐春风的感觉：　一、作者判断事物思路明确，看问题总能由杂入简，切中要害，水到渠成。应聘时，首先分析招聘者的需求在哪，求异切对方需求点而出，所以总能成功。比如应聘德企，大声由衷

3、的赞叹女HR，成功应聘，（打开客户心门最省钱最有效的方式就是赞美你的客户）。进入企业后依人之患在好为人师，后期女领导便多有照顾，和气融融。二、销售与众不同的把握，勇察，察己、察客户、察对手，然后评勇而异。比如作者在名片后写佛，用风水之类的引起牛总关注。以异胜出。销售不提炼自己的差异化，就会使自己与产品模糊化，陷入价格战的泥藻。知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。三、节奏的把握，主要是拜访频率，客户三类人的轻重主次把握，回扣点的谈出时间点等。把客户ABC分类，是一种极其重要的必须要养成的销售习惯。重要的客户必须天天

4、看到，拉近关系直接促成签单，还有一两个月签单的客户每周了解客户情况，时间还远的客户每一两个月去一次。频次不能乱。摘录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！想成为一把利剑，首先要包装自己！1、用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门！这样显得你很职业和干练。　2、身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表！这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道！　3、自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让

5、人跪拜的！你自信所以显得权威。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。　　有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了！　　与聪明人说话，要表现见闻广博；与见闻广的人说话，需要表现理性。　　与地位高的人，态度要轩昂；与地位低的人说话，要谦逊有礼。　　与有钱人说话，言辞要豪爽痛快；与穷人说话，要动之以利引诱。　　与勇敢的人说话，不能怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。　　活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子；　　懦弱型的，不急于获得他的信任，

6、帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定，谈感情为主；　　利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则；　　权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。