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时间:2019-08-20
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1、《销售就是要搞定人》读书笔记拜访客户之前需要做的功课:1.了解客户的企业性质(国企、民营、外企、私营)2.了解客户的财务状况(高、好、一般、差)3.了解客户的采购价值观(最低价采购、综合评价采购、只注重高品质)4.明确拜访客户的目的,列出你想知道答案的问题5.客户生产什么产品,对客户的产品是否熟悉?6.是否明确知道自己产品会用在对方的哪种产品上?7.是否有足够的生产工艺知识支撑你与客户进行技术交流?8.产品针对客户的使用情况有何突出的推荐点?9.所推荐的产品能给客户带去何种利益?10.客户以前有无用过与本公司类似的产品
2、?使用情况如何?是什么品牌?拜访客户的过程中需要注意的事项:1.采取何种策略见客户第一面?2.在与客户交谈中是否询问出足够的信息?3.客户透露的信息是真是假?是否再去拜访其他人进行验证?4.客户的购买流程是否清晰?5.客户的潜在需求是否已经探明?6.客户的价值观如何?我们是否与客户的价值观相吻合?7.留意培养何人成为项目的线人拜访客户之后需要注意的事项:1.建立客户拜访档案2.记录每次拜访的日期和时间3.根据现场客户情况判断销售策略4.留意客户的办公室有无竞争对手的人或者物出现5.仔细判断可能会出现的销售障碍,并提前消
3、除拜访客户的过程中需要注意的一些细节:1.提前预约2.随身带一些小礼品3.着装要得体,可以刻意包装一下自己4.敲门后应后退一步5.建立良好的第一印象,不管客户有没有抬头看你,都要保持自信和微笑6.问路和问人一定要找年长或者面善的人7.宁漏一村,不少一个,进门递名片一定要给每个人都递一张8.如果你去找的人不在,又没办法一直等,一定要留下名片再离开9.初次见面,要善于寒暄,多用赞美的话开场10.简单寒暄过后一定要进入主题,说明你拜访的目的,不要一直乱扯11.要敢于提问题,通过问答的方式,把你要了解的信息问出来12.了解到你
4、要了解的答案之后,就是你该告辞的时候了,别让客户赶你走13.临走的时候要找相关的人打招呼,点到为止怎么提高销售的段位:1.明白什么是控制全局2.明白全局是什么,和我们销售相关的全局又是什么3.是你是局部,推荐人、决策人、拍板人分别是谁4.搞定局部的人5.善于鉴定人,敏感,能够快速拉近和客户的距离6.多跑客户,善于总结年度计划书应该具备:1.目标(具体的销售额)2.实现目标的具体方法3.方法在实施中需要的协助或潜在威胁的分析4.修正、检讨自己的方法不偏离目标的跑道其他重点整理:1.左边为下席,右边为领导,坐的时候尽量坐左
5、侧2.在客户的单位里交谈是销售的大忌3.销售三术之异,一异制百敌,异来自于察,先观察,再出其不意4.绝不因短期利益而出卖自己的未来5.不说竞争对手的坏话,客观分析问题6.多看新闻联播和当地政府新闻,也是业务员必修课之一7.将欲取之,必先予之,要想和客户搞好关系,必须给客户反应和思考的空间8.交浅而言深,既为君子之所忌,不要在关系不到的时候做太深入的交谈9.微笑是可以传染的,信息也是,所以抱着必胜的信心,对销售会起巨大作用10.多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言,说话的时候最好搭配一些的手势11.永远给客户留下诚实可靠的
6、印象12.和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。SWOT分析法即态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。
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