销售团队管理方法培训.ppt

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1、销售团队管理的八项武器主讲:明志刚2012年8月明志刚重庆大学副教授、重大贸易与行政学院培训中心专职讲师Intel(中国区)特聘讲师重庆大学高层管理人才研修班授课讲师澳门公开大学MBA班授课讲师情景模拟：团队绘画优秀销售经理应具备的心态：相信自己的能力，相信自己的企业积极乐观的心态感恩的心态“接力赛运动员”的心态对过程全力以赴，对结果坦然面对优秀销售经理的特质：全面掌握专业知识高度的责任感随时面带微笑良好的沟通能力不断创新以适应竞争环境销售经理的角色定位：公司制度的传递者和执行者销售人员的教练所有销售人员的朋友区域市场的

2、“精神领袖”拉力推力斜坡：竞品抢夺；顾客偏好；新品加入；内部管理等导致销售下降的因素销量利润广告促销展示公关店面导购服务品牌产品区域营销斜坡模型管理第一：流程为先案例分析：某知名国际品牌的重庆分公司，拥有几个优秀的业务员，半年前被另一竞争对手挖走，导致在最近半年里，因其他人员的销售技能和客户服务技能不够优秀，招募的新员工又缺乏优秀的老员工辅导，导致与经销商的客情关系恶化，对经销商的管理和辅导效果无法得到保障，至今未恢复元气……请问：问题到底出在哪里？？第一：流程为先启示：营销是80%的科学，20%的艺术销售其实是简单的动

3、作重复做在企业中，任何重复的动作都应该具有流程营销团队管理的起点就是建立和优化销售相关流程第一：流程为先案例分析：麦当劳的新员工培训机制第一：流程为先营销团队应建立的流程：（部分）拜访客户的流程谈判流程客户服务或者客户关怀流程客户问题应对话术第一：流程为先案例：中国移动四川省公司业务代表小店拜访流程第一：流程为先对经销商的日常拜访流程：宣导最新的公司动向与销售政策了解近期销量与库存了解销售价格了解进卡的价格和进卡渠道，防范渠道冲突了解并调整经销商的销售心态介绍周围业绩较好的经销商的方法与策略协助经销商进行销售分析，促进其

4、进卡和及时调整产品结构门店的陈列和POP管理了解竞争对手的情报和动向倾听经销商的心声谈一些工作范围之外的轻松的话题根据片区情况进行市场动态分析和应对策略研究案例分享：BOSS专卖店的销售流程案例分享：NISSAN的销售流程小组研讨：我们应该如何细化和量化业务员对商家的拜访流程？请小组谈论并拟订详细的“业务员客户拜访流程”。要求：在20分钟内制订出详细流程，每组选派一位代表对流程进行陈述。第二：制度监控案例分析：重庆某企业销售公司全国共24个办事处，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标

5、准包干，销售人员绩效考核为业绩提成制。您认为公司的管理存在什么漏洞，将会出现什么问题？第二：制度监控营销团队领导的认识误区：相信员工“好人多，坏人少”一个管理松散的企业会把好人变坏一个管理严格的企业会把坏人变好切记：第二：制度监控建立监控表单对监控表单的内容进行检核拜访记录表由客户签章电话行踪控制GPS无线定位走动式管理神秘访客制度对女孩子而言，不懂得妖娆而不妖娆，那是土气，懂得妖娆而不滥用妖娆才叫淑女。对管理者而言，不懂得操纵而不操纵，那是憨厚，懂得操纵而不使用操纵才叫善良。关于管理手段的使用：第二：制度监控总结：制度

6、不是用来管人的，而是用来吓人的销售管理是用律不用刑建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，这才是制度监控的真实意义。第三：树立威信威信=杀气+信用“杀气”的来源官架子相对论，建立官威维护位阶秩序教育员工为结果负责，不允许为细节找借口大恕小罚多动手，少动口第三：树立威信建立信用：慎用承诺、言出必行加大检核力度抓典型案例，“杀鸡儆猴”第四：命令有效领导是好人、值得拥护领导有真才实学，值得尊敬领导下的命令可执行，切合实际领导有威严，让人敬畏领导说一不二、手段严厉命令有效的基本前提：第四：命令有效不要犯官僚主义，命令本身不

7、能脱离实际良好的语言习惯、言之有理教化人心、潜移默化，让员工感觉到合理命令有效先要命令合理：第五：处罚有理进行处罚的作用：维护制度的严肃性让员工学会为自己的行为负责在处罚中进行自我总结第五：处罚有理总结：丑话在先，法不咎既往注重检核，以事实作为处罚依据处罚前记住：不怕怨气，只怕冤气让员工心甘情愿受罚（三明治管理法）“企业”如果没有了人……哈佛大学教授威廉·詹姆斯发现，计时工资的职工一般只要发挥20—30%的能力，就可以保住职业而不被解雇。如果受到充分的激励，可以发挥80—90%，其中50—60%的差距是由于激励所致。我们

8、为什么要对员工进行激励？第六：激励到位激励的定义：激发人的内在潜力，开发人的发挥能力，调动人的积极性创造性激励是一种外力，转变为自已的动力，从而成为影响人们工作的内在因素，从“要我做”变成“我要做”第六：激励到位马斯洛需求层次理论第六：激励到位赫兹伯格的双因素理论第一，保健因素——即不能直接起激励作用，只能预防员工的