团队销售技巧培训.ppt

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1、团队销售技巧培训fhg为什么要研究团队销售？目标：了解团队销售的意义、要领及主持技巧掌握团队销售的策划及使用，提高绩效好处：改善工作绩效获得同伴合作增进个人的社会关系团队销售培训的基本内容团队销售的定义、分类、目的团队销售的策略、技巧沟通技巧团队销售程序计划会前准备会议进行会后追踪团队销售的定义由二人以上的卖方人员，对一名或对二名以上的买方人员的推广活动。是人力推广或销售方法的一种；团队销售的分类按人数分团队对单独顾客单独（或团队）对顾客团体上级、前任、技术人员、顾客团队销售的分类按内容分直接销售：产品介绍会、订货会间接销售：学术演讲会、技术演讲会聚会机会的简报团队销售的目

2、的在竞争环境中提高销售业绩销售产品；提高形象；长远影响协助代表销售强化说服；减轻销售阻力；增进关系应用从众心理用顾客影响顾客；不同的角度介绍产品团队销售的策略-----成功要领5P有效的计划Planning周到的准备Preparation全体的参与Participation个性化的演出Personalization修饰成生动的内容Polish团队销售的策略----主持人重点第一印象说服力处理反对意见缔结团队销售的策略----成功条件充实的内容熟练的简报技巧高格调的场所安排双向沟通团队销售的策略5P主持人4个重点4个成功条件团体顾客团队销售上可能应用的资源1)技术人员、专门人

3、员：公司内外2)具有影响力的人员：公司内外3)各种印刷品、推广用品4)视听器材5)实物、实地、实际情况6)费用、策略、计划、组织团队销售中的沟通简报的沟通意义l简报是一种完美的沟通演出，沟通者可充分发挥l聆听者此时最易沟通，最易吸收新鲜事物l简报是一种整体结构l聆听者的提问及会后追踪拜访，易促成顾客具体的行动沟通----------“听”与“讲”沟通过程1．信息源2．信息3．编码4．通道5．解码6．接收者7．反馈简报----------推销自己的创意沟通者必须了解听众听众的资料：决策过程、背景….。听众决策的逻辑：决策合理性、顾虑。听众想听到的内容：创意的动机、逻辑、影响、

4、优缺点、经济性…..。听众的分类：支持者、中立者、反对者。沟通者思路-------“我”为出发点1、我有一个很好的创意2、我有充分的证据支持这个创意3、在我为这个创意做成报告后，我希望这个创意能被听者接受创意证据行动听者思路-----不同与沟通者1、我为什么要听他？2、我有什么需要来注意这件事？3、这个创意是否能满足我的需求？4、我能从此得到什么利益？5、证实你这个创意6、明确指出这个创意的价值7、举出本案最简易的执行方案主题需求创意利益证据结论行动沟通者与听者思路的比较主题需求创意利益证据结论行动创意证据行动沟通者思路缺陷1、忽略主题、需求、利益、结论等重点2、双方都为“

5、我”，但决策人是听者沟通策略理想条件法设身处地法各个击破法拨云见日法同舟共济法称兄道弟法重点归纳法重点演绎法沟通方式一对一沟通团队沟通一对多多对单多对多沟通方式的选择1)一对一沟通l听者单独决策l隐私l不同角色，反应不同，需探寻l会议前的预备沟通l不同听者间背后可能发生的正式与非正式沟通，可能会导致有利或不利的效果。沟通方式的选择2)团队沟通（一对多、多对一、多对多）l必要时要将听者分类、分批进行l注意多个沟通者行动的整合l解决复杂问题l事先要分析听者，并计划应付各种变化。团队销售的目的在竞争环境中提高销售业绩销售产品；提高形象；长远影响协助代表销售强化说服；减轻销售阻力；

6、增进关系应用从众心理用顾客影响顾客；不同的角度介绍产品适用团队沟通的场合l向上级做业务报告l向来访宾客介绍公司、产品等l向顾客介绍产品及其用法l作为主持人对参加者解释活动内容及规则l公共关系活动中为取得外界的谅解和支持的任何场合。沟通中引证的类别1)经验2)比喻3)专家意见4)实例5)统计6)事实团队销售程序会议计划会前准备会议进行会后追踪会议计划一、分析团队销售的需要性二、订定目的，设定目标并挑选邀请对象三、选择团队销售内容及编排开会程序四、协调有关人员并上报批准一、分析团队销售的需要性不要为开会而开会！一、分析团队销售的需要性1、单独访问有困难2、顾客不信任或不在乎3、

7、高度技术性或专业性产品，顾客易误用分析团队销售的需要性7、推广冲击波4、竞争严重5、树立形象6、新产品、新技术、新观点介绍二、订定目的并挑选邀请对象为何召开？对顾客、公司的意义结果会怎样？1、顾客得到的成果？2、公司得到的成果？要做什么？挑选邀请对象具影响力的人：社会名流、学术权威得力的顾客：老顾客平时不易见到的人，或不易深谈的人竞争对手的顾客参加本次活动会收益最大的顾客参加本次活动会是销售成果最大的人挑选邀请对象时的注意事项设法提防未邀请者参加，以防止影响别人。如孩童。如果邀请对象有派系、政治、宗教等冲突派别，应