团队销售技巧有效演讲.ppt

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1、团体销售（有效演讲）要领北京萌蒂制药有限公司2006.7.团体销售（有效演讲）要领内容框架：演讲的实质：目的/效益/标准/难点有效演讲要领：AUDI精心准备完美开场特定内容明确结尾销售有效演讲-实质出色的演讲技能是每个人都能掌握的问题在于每个人是否主动发展这种技能没有口音和语言表达障碍视觉和听觉能力正常有效演讲-基本条件促使听众——接受或修正某种观点或意见采取或改正某种态度或行动了解你或你代表的思想、立场或计划有效演讲的目的发现演讲的机会介绍新知识/技能：介绍新研究介绍新学术观点介绍新产品/治疗方案总结/

2、分析病例/临床观察研讨学术报告/荟萃分析特定问题：医生特定关心点客户的疑问成功标准与挑战“AIDA”法则吸引注意-客户的关注度引发兴趣-题目/内容的新鲜感产生欲望-听众的利益推动行动-明确/简单的行动步骤成功标准与挑战如何克服登台恐惧如何组织针对性材料如何发现演讲的机会如何灵活运用演讲技巧如何让演讲内容吸引听众兴趣如何应对提问/刁难如何要求行动“Audi”:有效演讲要领精心准备：关注听众和目的Audience-oriented完美开场：建立与听众的联系Unitedrelationship特定内容：明确的观

3、点和利益Definitefocusing明确结尾：有冲击力的结尾Impactclosing如何确保演讲的成功？Before如何准备？During如何进行？After如何反馈？分析听众目标设定内容组织选择方式确定时间/地点器材检查自身准备有效演讲准备如何准备？－Before-day-14如何创造演讲机会：从客户的疑问出发从客户的需求出发从客户的抱怨出发从产品的使用出发从产品知识本身出发从市场信息出发如何准备？－Before-day-14如何根据目标进行准备：POP介绍新知识/技能：新在哪里？背后的理论根据操

4、作方法/流程的改变总结/分析：目的是什么？与其他的有什么不同？明确的结论/建议如何准备？－Before-day-14从听众的角度进行准备?谁?为何?多少人?背景如何?对何主题有兴趣?他们的反应将是如何演讲内容的准备STARS技巧Structuring结构Transitioning过渡Acknowledgement认可Relating联系Summarizing总结如何准备？－Before-day-14从时间角度进行准备？确保充分的筹备时间从听众的角度考虑与其他会议活动是否冲突？节假日？是否需要对内容进行增加

5、/删节？如何准备？－Before-day-14视听辅助设备要求?图形、文字简洁、醒目色彩明快、赏心悦目一个画面一个主题KISS如何准备？－Before-day-7邀请方式：口头或书面？如何？－必须完整、清晰、准确日程、时间主题地点：地址及电话节目单、时间表及讲者如何准备？－Before-day-1确认与主持者确定：Who?When?Where?How?提醒被邀请人准备服装礼仪确定所准备资料是否齐全礼品，奖品会场布置：座位、讲台、音响、屏幕、调试投影或幻灯、灯光、资料……如何准备？－Before-day-1

6、辅助设备其他?座位卡单页、文献签到表名片激光笔插头（多用）一定要想办法事先去看看演讲举行的地方如何进行有效演讲的着装至少提前15-30分钟到场检查及准备好一切设备试影像、音响….最后试讲调整心理迎接与会者签到如何进行演讲内容组成:主持人介绍开会目的及引见讲者开场白：讲者欢迎大家、介绍自己与将介绍的内容正文结束语公开讨论Q&A总结、加强“人的大脑自从出生起就开始工作且从不停止-除了站在公众面前讲话的时候。”-----SirGeorgeJessel如何进行是什么导致了紧张状态？肾上腺素我们必须学会区分：自然的

7、，正常的由肾上腺素分泌而导致的紧张情绪与准备不足所致的惊慌之间的区别战胜紧张表现得信心十足避免去想可能会使你不安的反面刺激放松思维，自我暗示借助其他媒介寻求帮助如何进行开场抓住听者注意力WIFM陈述演讲目的主体有逻辑性地阐述论点支持每一论点结束每一论点结尾总结要点建议行动,获得承诺和支持如何进行开场白：欢迎词*自我介绍如有重要客户参加，可介绍并表示感谢科室/单位介绍本次会议的主题及目标开场白的基本要求：开场白要求：抓住注意力，引起兴趣、建立可信度、引出正文避免过长,负面的开头如何进行正文要求：重点突出有逻

8、辑性承上启下FAB时刻不忘利用幽默展示题目重要性讲故事惊人的消息提问引用专家的话吸引听众的典型模式有效演讲过程×道歉，对不起，负面的开头×说的太多太长×做暖身×寻求赞赏“大家知道我是谁吗？”×自我中心的表现×为发言而自辩×传统式开头开场白的禁忌有效演讲过程如何进行生动表达正文方法：运用多媒体适当幽默人性化故事形象比喻科学证据现场示范互动活动身体语言的七要素衣着站姿面部表情目光接触声音手势走动正确的姿式身体不要过于僵硬别将自己藏