企业销售管理流程制度设计方案.doc

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1、企业销售管理流程制度设计方案1销售计划制订流程部门（人员）步骤总经理营销副总进行市场预测及确定销售目标销售部经理市场部销售计划初步形成及论证各相关部门销售计划的修改、分解及执行开始开展市场调研审批结束收集制订计划所需的相关资料竞争者及企业自身状况分析进行市场预测确定销售目标审核营销战略规划制定营销策略组织高层论证根据营销战略制定销售政策审核初步制订销售计划销售计划分解销售计划执行参与配合审核参与支持参与支持修改销售计划参与配合参与配合参与配合费用预算2销售渠道管理流程部门（人员）步骤总经理营销副总制定渠道战略、进行渠道策划市场部渠道成员选择、开发渠

2、道成员渠道日常管理与改进开始提供信息渠道现状分析结束积极配合审批未通过通过根据渠道战略制定相关渠道策略渠道结构设计制定渠道成员选择标准培训渠道成员审阅、论证收集渠道信息渠道分销制定渠道战略实施渠道改进审批制定渠道政策评估和筛选渠道成员审核审批开发渠道成员渠道激励、评估与冲突处理未通过通过3促销活动管理流程部门（人员）步骤总经理营销副总策划促销活动市场部各相关部门促销活动准备开始促销活动实施、监控与评估改进拟定促销活动实施方案促销产品陈列结束参与配合促销场地租用确定促销目标确定营销策略参与配合促销活动策划促销用品准备促销效果评估及促销总结改进审阅、指

3、导审核审批促销人员招聘与培训促销活动实施的监督与协调促销活动实施问题处理及调整审核审批参与配合参与配合4销售业务管理流程部门（人员）步骤总经理营销副总销售相关计划及政策制定销售部客户客户开发及销售合同签订开始销售业务执行与管理审核结束商务洽谈签订销售合同产品发货管理发出订单结款制定销售目标制定销售政策开展销售活动获取销售订单销售账款催缴与回款管理客户服务及维护编制销售计划客户资信审查执行销售货款政策支付定金验货、收货审批审核审批销售相关票据及信息管理5销售合同管理流程部门（人员）步骤总经理营销副总销售活动开展与合作意向达成销售部客户销售合同的评审与

4、签订开始销售合同的执行与存档审批结束商务洽谈审核审批草拟销售合同草案制定销售合同管理制度签订销售合同参与意见销售合同执行开展销售活动销售合同归档管理未通过通过商务洽谈达成合作意向修改和完善销售合同组织销售合同评审销售合同执行合同执行问题解决未通过通过6销售管理工作制度制度名称销售管理工作制度编号受控状态执行部门监督部门编修部门第1章总则第1条目的为加强本公司销售部对销售工作的管理，保证销售目标的顺利实现，提升公司的经营绩效和经济效益，特制定本制度。第2条适用范围本制度适用于销售部日常业务开展及部门所有员工的管理工作。第3条职责划分1.销售部为本制度

5、的归口管理部门，负责对部门内的销售人员进行管理。2.人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。第2章销售目标管理第4条销售目标制定内容销售部制定的销售目标应包括销售额目标、销售利润目标、回款目标、日常工作目标四部分。第5条销售目标制定依据1.经过充分市场调研及情报资料收集而进行的市场分析及市场预测。2.公司以往销售目标制定值及实际业绩实现情况。3.公司自身资源情况、战略发展规划、经营方针、实现能力等。4.公司下达的销售任务指标。第6条销售目标制定1.销售部根据销售目标制定的依据，通过科学计算市场预期规模、销售增长率、预期利润、客户购买力等数值确定销

6、售目标。2.销售目标制定需量化、具体，另外还需遵循明确性、可实现性、目标关联性和时限性四点原则。第7条销售目标执行1.销售部应对经上级批准确定的销售目标按时间、人员等具体分解并落实至每位销售人员，同时销售经理应与销售人员充分沟通，使销售目标贯彻理解，行动一致。2.销售经理针对销售目标设立具体实施方案，对每项销售目标的开展、协调、考核进行制度、流程等控制设计和计划安排。3.销售经理建立目标管理卡，对计划实施的情况进行登记，并对计划实施过程进行协调、检查、调整、考核等控制工作，以保证销售目标的顺利实现。第3章销售业务管理第8条销售计划管理1.公司销售计

7、划分为年度、月度与周销售计划。2.销售部根据销售目标编制年度销售计划，报总经理审批通过后执行。3.每自然月结束前两个工作日内，销售主管制订下月销售计划并分解至各销售专员，经审批后执行。4.各销售专员根据月销售目标与计划制订自身周销售计划，经销售主管审批后实施。5.销售主管对销售专员周销售计划的执行进行监督和指导；财务部对销售部门的月度销售目标实现情况进行分析和监督。第9条客户管理1.销售部按客户资料搜集整理、客户开发、客户签约合作、客户信息建档、客户信用评级、客户服务、客户关系维护、客户资料管理等步骤进行。2.销售部建立客户关系管理系统，销售人员对

8、潜在及成交客户信息进行调查和了解，按要求形成客户档案保存于客户关系管理系统，由销售经理和销售主管按权限进行管理。3.销售部