荆州职业技术学院市场营销课程教案.doc

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1、荆州职业技术学院市场营销课程教案市场营销专业班级教师授课时间教学课题促销与促销组合学时2学时(90’)教学目的通过本次课的学习，使同学们掌握促销与促销组合的基本概念、种类，理解人员推销的特点和策略应用。教材分析重点掌握促销与促销组合的基本概念、种类难点人员推销的特点和策略应用教学方法讲授法、比较分析法、案例分析法教学手段课堂教学教学过程及时间分配[导入新课]（5′）企业要取得营销活动的成功，不仅要求开发适销对路的产品，制定出合理的具有竞争力的价格，选择适当的通畅的分销渠道，而且需要采取有效的促销策略促进产品的最终销售。[主要教学内容]第九章促销策略9.1促销

2、与促销组合1．促销（10′）2．促销组合（15′）9.2人员推销1.人员推销的特点（20）2.人员推销策略（30`）[小结与作业布置]（10′）教研室主任检查签字第九章促销策略内容提要：企业要取得营销活动的成功，不仅要求开发适销对路的产品，制定出合理的具有竞争力的价格，选择适当的通畅的分销渠道，而且需要采取有效的促销策略促进产品的最终销售。促销策略是市场营销组合策略（4P'S）的构成要素之一，主要包括人员推销、广告促销、营业推广、公共关系等四个方面的内容。教材分析：重点是各种基本概念、基本理论的掌握。难点是：各种促销方式、策略的应用节次安排：本章设5节，即：

3、促销与促销组合，人员推销，广告，公共关系、营业推广。课时计划：本章理论学时6课时，实验学时4课时第一节促销与促销组合现代企业在市场营销中，往往综合运用促销组合策略来达到沟通信息、吸引顾客、扩大销售的目的。一、促销的概念促销即促进产品销售。是指营销者以满足消费者需要为前提，将企业及其产品（服务）的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，促进顾客了解、信赖本企业的产品，进而唤起需求，采取购买行为的营销活动。促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。为了有效地与购买者沟通信息，可以通过广告来传递有关企业及产品的信息；可以通过各种营业推广的方式来增加顾客

4、对产品的兴趣，进而促使其购买产品；可以通过各种公共关系手段来树立企业在公众心目中的良好形象；还可以派遣推销员面对面地说服顾客购买产品。这种促销的信息沟通方式，一方面要把企业及产品的信息传递给消费者，另一方面又要将消费者对企业及其产品的意见、要求、需求动向等信息反馈给企业，由此组成了一个循环的、双向式的信息沟通系统。二、促销方式（一）人员推销（二）非人员推销三、促销的作用在现代市场营销活动中，促销的作用已经不仅仅是单纯的推销产品了。归纳起来，促销主要有以下四个方面的作用：1.传递信息一种产品在进入市场之前，甚至在进入市场以后，企业为了让更多的消费者了解这种产品

5、，需要通过适当的促销手段，向消费者和中间商传递有关企业及产品的信息，以引起他们的广泛注意。同时，中间商也要向顾客介绍商品，传递信息，以吸引更多的消费者。2.激发需求3.突出特点在同类商品竞争比较激烈的市场上，由于商品繁多，彼此之间差异细微，消费者的辩认和选择就显得很困难。企业通过适当的促销活动，可以突出宣传本企业产品区别于同类竞争产品的特点，展示产品能给顾客提供的满足程度及物超所值。使消费者加深对本企业产品的了解和信任，感受到购买其产品在满足需求的同时能够带来特殊利益。4.扩大销售由于市场竞争日益激烈和企业自身的各种因素，使得企业各期的销售量呈曲线式波动，有

6、时甚至产生持续下滑的趋势。为了拓展市场规模，达到稳定和扩大销售的目的，企业仅有质量上乘的产品和通畅的流通渠道是不够的，还必须通过有效的促销活动建立起企业和产品的良好形象，使消费者产生偏爱，从而促进购买，起到扩大销售，提高企业市场占有率的作用。四、促销组合（一）促销组合的含义所谓促销组合，是指企业根据促销需要，对人员推销、广告促销、营业推广、公共关系等各种促销方式的适当选择和综合运用，从而形成的整体促销策略。在促销实践中，企业不是单纯的运用某一种促销方式，往往是根据需要把几种促销方式有机组合起来，同时运用。促销组合的基本原则是，其效率最高且费用是低。这种组合是

7、相辅相成、相互补充、互为协调的。（二）促销组合的影响因素企业在制定促销组合策略时，应综合考虑以下几个影响因素：1.产品的性质2.产品的生命周期阶段3.市场的特点4.促销预算五、促销的基本策略企业促销活动的策略，按促销的运作方向不同，可以归结为两种基本策略，即“推式”策略和“拉式”策略。1.“推式”策略2.“拉式”策略第二节人员推销所谓人员推销是指企业派出专职或兼职的推销人员通过与顾客（或潜在顾客）的人际接触来推动产品销售的促销方式。一、人员推销的特点人员推销与广告、营业推广等非人员推销相比，具有无法比拟的优势，归纳起来，人员推销有如下特点：1.信息传递的双向

8、性双向的信息沟通是区别于其它促销手段的重要标志。在推