医药经营企业销售技巧

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1、专业销售技巧培训手册◆市场调研◆奉公守法◆销售计划◆熟悉流程◆销售产品◆售后服务◆销售信息◆工作记录销售人员的工作职责主要内容：销售概论销售拜访销售的基本知识如何与客户建立可靠的信任关系拜访前的准备工作面对面的销售拜访拜访后的跟进开场白询问与聆听说服达成协议处理客户的反对意见学习目标：销售概论掌握推销的概念掌握马洛斯的五大需求会使用基本的商务礼节推销的概念：通过沟通、发现并满足客户需求的过程销售概论马洛斯的需求分级理论生存需求安全需求社会需求被尊重需求自我实现根据Maslow的论点，人类有五大需求这些需求在每个人的行为中反应出来人是为了自己的需求而行动销

2、售概论药品推销的特点：长期战争专业性强没有所谓的交易完成销售概论医生需要的是什么？整体服务产品本身（适应症）产品的可靠性（疗效/安全性/依从性/价格）销售代表的专业服务公司的良好声誉医生与医药代表间的良好关系公司举办的各种活动公司的支持和赞助销售概论销售概论医生的处方思维是怎样的呢？他要确定所选的药物能够解决病人的问题通过专业文献的介绍或者第三者（上级医生、医药代表）的推荐如何与客户建立可靠、信任的关系诚挚礼仪技能平易性诚挚的作风诚挚的谈吐专业性的穿着专业性的仪容与态度专业知识个人修养志同道合的感觉个人兴趣专业销售拜访学习目的：掌握拜访目的的设立与拜访策

3、略的制定掌握销售拜访中各项技巧的应用熟悉拜访后跟进的主要内容专业销售拜访有效的拜访模式：拜访前的准备工作拜访后的跟进面对面销售拜访拜访前的准备工作1、收集信息2、建立客户档案3、保存记录周详拜访前的准备工作有哪些好处：可使销售代表通过准备来再次的了解客户在拜访时，使销售代表的谈话更合乎逻辑可使销售代表增强信心准备工作：专业销售拜访什么是需要与机会？我们知道，推销就是通过沟通，满足顾客需要的过程首先你应该知道什么是顾客的需要，了解客户会有哪些需要，然后你才能满足这个需要。需要：顾客的要求或愿望，可用你的产品或服务满足机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服

4、务解决专业销售拜访练习题：请分析下面医生的话透露的是机会还是需要：“我们经常使用肝素，疗效还可以，就是需要实验室有些麻烦！”“病人经常抱怨服用先锋4号、先锋6号没有什么用”“对于失眠病人的治疗，长期应用安定，我担心容易引起成瘾，如果有能给病人服用既高效又安全的抗失眠药就好了。”“对于经济承受能力较低的非小细胞肺癌的病人我们还是希望选择价格较便宜的抗肿瘤药。”专业销售拜访什么是开场白？何时做开场白？如何做开场白？提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受你的议程客户和我见面，他想达成什么目的？我和客户见面，想达成什么目的？第一节：开场白发现客户的需要了解客户

5、的态度搜集背景资料寻找销售机会专业销售拜访第二节：询问询问的目的：专业销售拜访询问的问题的类型：开放式的问题限制性的问题第二节：询问专业销售拜访请区分下列问题的类型：三月份是否开药事会吗？本月速碧林共进货多少只？最近什么病人比较多？药事会什么时候开？使用肝素是否发生过出血的情况？最近心梗的病人多吗？练习题：专业销售拜访询问问题的建议要有礼貌，不要害怕事先做好准备保持问题合理的连续性试着使问题简单化如果客户不愿回答问题，可以做一段有关产品的陈述，接着询问一下客户的感觉。不要问愚蠢的问题第二节：询问专业销售拜访--有效的聆听我们倾听的目的：获取信息表示尊重理

6、解对方的基础第二节：询问专业销售拜访--有效的聆听典型的分心情形对谈话的主题或说话者的成见观念说话者说的太快或太慢倾听者对主题缺乏兴趣倾听者对主题已经熟悉专业术语冥想环境太轻松第二节：询问专业销售拜访学习聆听有效的聆听的第一步是少说第二步是集中精力来注意听客户的话而不是集中注意力想要说的话最后，你对聆听的内容要有反应。第二节：询问专业销售拜访倾听中要注意的问题：言行表述澄清复述及总结记笔记集中注意力非语言的行为第二节：询问第三节：说服专业销售拜访说服的目的：帮助他了解你的产品和公司可以用哪些具体的方式来满足他所表达的需要。专业销售拜访何时使用说服技巧：当

7、你已经发现顾客的需要而且你清楚你的产品或服务可以满足该需要。第三节：说服专业销售拜访如何说服：：认同顾客的需求介绍与满足该需要相关的利益第三节：说服专业销售拜访可以采用下列字句开始一项认同的陈述：“我同意你的确需要去、、、”“这一点你说的很对、、”“我明白这为什么是一个问题、、、”“完全正确、、、”“我明白你的顾虑、、、”第三节：说服专业销售拜访客户认同后下一步的工作：向客户介绍相关的产品利益及特征特征：产品和服务的特性利益：产品特性对顾客的价值第三节：说服第三节：说服--推销说明书的优点专业销售拜访代表的口头讲解，可有图文资料作出补充可将医生的注意力集

8、中于某一点使医生更加投入讨论图文资料使对方更加相信产品推销提供的资料配合使用说明