(销售与市场)客户开发考试题.doc

《(销售与市场)客户开发考试题.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、【案例精读】（案例摘自《销售与市场》作者：百草堂（超级群）.特邀嘉宾张文薄弱市场如何开发大客户      王强没想到自己面临的局面如此之烂：辖四个市区两个县城的偌大一个河西区域，除了国美、苏宁零售门店，公司竟然只有一个经销商，还处于濒死状态，市场薄弱到几乎空白。国美、苏宁在市区的门店已经达到饱和状态，普通经销商很难有立足之地；两个县城里连锁较为弱势，南华县经济较差经销商普遍弱小，平山县有煤矿资源经济较好，经销商实力很强却都是几个竞争对手的代理商。      王强有点后悔，从原来的分公司调岗到离家近的这个分公司，费了很大力气，一切又要从头开始。自己新来要迅速站稳

2、脚就必须尽早做出成绩，现有的这个小经销商培育成代理商不是一日之功，虽然通过密集的网点签约和低端产品突破可以尽快拉高销售，但这不是长久之计，毕竟自己想在此地长留。剩下最后一条路，就是从现有代理商中切入，靠其布局整个市场通畅渠道并良性发展。      河西区域前五位的代理商中：后两名主做二流品牌同时操作一些杂牌子，与公司行业前三的品牌形象不符；排名第三的南华县京丰商贸，代理行业第一品牌A，区域限于南华县及所辖乡镇，虽是偏安一隅也算称霸一方；诚信商贸虽然代理行业第二品牌B整个河西区域，由于B品牌影响力不及A，实力也只能排在第二，但其与厂家利益捆绑紧密，切入困难很大；

3、最大的经销商是平山华科商贸，代理行业第一品牌A平山县和四个市区市场，若能成功切入无疑是最完美的。      王强判断：A品牌两个代理商肯定存在矛盾，必有一方对A品牌不满。因为两个客户代理同一品牌的相邻区域，区域分配又一大一小非常明显，犬牙交错互相窜货不可避免，特别是工程销售不像批发销售那样可以做出明确的区域界定，两个代理商之间应该争斗不断，而A品牌一旦平衡不好关系就会导致代理商不满。如果华科商贸认为A品牌故意压制自己的话，切入的机会就很大。为避免打草惊蛇，王强决定先拜访京丰商贸，侧面了解情况以便下一步行动。思考一、为河西区前五位代理商排序列表，并回答王强为什么

4、决定先拜访排名第三的京丰商贸，而不选择最大的华科商贸或者排名第二的诚信商贸？（10分）实力排序商家名称经营品牌销售区域最大华科商贸第二诚信商贸第三京丰商贸第四第五答案：7初次拜访      看到京丰商贸的门头，王强吃了一惊，A品牌对于门头标准要求非常严，作为其代理商的京丰商贸门头上却没有A品牌的信息，这很不正常。      “您好，我是C品牌厂家业务，来拜访一下你们老板，你们老板在不在？”王强直接亮明自己身份。      “你没有预约吗？我们老板不在门店”，营业员让王强吃了个闭门羹。思考二：王强直接亮明自己身份打听老板的方式你觉得怎么样？如果你是王强，你如何先

5、过营业员这一关？（10分）答案：    王强心想有预约还来门店干啥，现在哪儿还有大老板没事在门店待着的，嘴上应道：“没有，我今天恰巧经过，店长在不在？”      “刘姐，有人找你。”营业员向展厅里面的办公室喊。      王强趁机打量门店的布局：入口处是接待处和收款台，里面两个落地玻璃隔开的办公室。100多平米的展示面积几乎全是A品牌产品，在角落处挂着自己C品牌一台已经下市多年的旧机壳。      “有什么事？”一个约50岁的大姐从办公室出来大嗓门问，透着一股干练和精明。      “刘经理您好，我是C品牌厂家的，今天路过你们店，特地拜访。”王强回过头很恭敬

6、地说。      “我们现在只做A品牌，很久不做你们了。”刘姐的话听不出是欢迎还是排斥。      只要不被拒绝出门就要抓住机会，王强连忙从包里拿出产品单页说：“这是我们公司的产品，还有部分政策，您可以简单了解下。”      刘姐不冷不热地将王强带进办公室，不是很用心地听他讲解产品和政策。思考三：刘姐为什么对王强不冷不热，王强又做错了什么？（10分）答案：7王强看刘姐对政策并不感冒，便转移了话题：“刘经理，我们店卖的都是A品牌产品，怎么没挂A品牌专卖店的门头？据我所知A品牌对专卖店是有额外奖励的。”      “咦，这个你也发现了？我们入行十几年用的牌子一直

7、是京丰商贸。”刘姐听到王强如此问，眼睛一亮显然来了兴趣。“你说的没错，A品牌对挂专卖店门头的有两个点奖励，我们一年做1000多万光这块少赚20多万呢。”      王强心里非常震惊，这么差的市场京丰商贸居然能做1000万？！      “但我们就是不要这20万，我们要的是京丰商贸这个牌子。我不是吹牛，南华县没人不知道京丰商贸，我们为什么非要打A品牌的牌子！”刘姐讲得底气十足容光焕发。      “能舍弃一年20万的净利打造自己品牌，你们老板真是有决断有魄力，一般人真做不到。”王强知道刘姐没有夸张，打车时他曾向司机了解南华市场，司机第一个推介的就是京丰，于是一半

8、敬佩一半奉承地说。思考四：“刘姐听到王