薄弱市场如何开发大客户.doc

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1、薄弱市场如何开发大客户 透过细节和过程提炼出客户开发的指导思路和典型方法，才能够举一反三，把别人的经验转变为自己的成功。      王强没想到自己面临的局面如此之烂：辖四个市区两个县城的偌大一个河西区域，除了国美、苏宁零售门店，公司竟然只有一个经销商，还处于濒死状态，市场薄弱到几乎空白。国美、苏宁在市区的门店已经达到饱和状态，普通经销商很难有立足之地；两个县城里连锁较为弱势，南华县经济较差经销商普遍弱小，平山县有煤矿资源经济较好，经销商实力很强却都是几个竞争对手的代理商。      王强有点后悔，从原来的分公司调岗到离家近的这个分公司，费了很大力气，一切又要从头开始。自己新来要

2、迅速站稳脚就必须尽早做出成绩，现有的这个小经销商培育成代理商不是一日之功，虽然通过密集的网点签约和低端产品突破可以尽快拉高销售，但这不是长久之计，毕竟自己想在此地长留。剩下最后一条路，就是从现有代理商中切入，靠其布局整个市场通畅渠道并良性发展。      河西区域前五位的代理商中：后两名主做二流品牌同时操作一些杂牌子，与公司行业前三的品牌形象不符；排名第三的南华县京丰商贸，代理行业第一品牌A，区域限于南华县及所辖乡镇，虽是偏安一隅也算称霸一方；诚信商贸虽然代理行业第二品牌B整个河西区域，由于B品牌影响力不及A，实力也只能排在第二，但其与厂家利益捆绑紧密，切入困难很大；最大的经销

3、商是平山华科商贸，代理行业第一品牌A平山县和四个市区市场，若能成功切入无疑是最完美的。      王强判断：A品牌两个代理商肯定存在矛盾，必有一方对A品牌不满。因为两个客户代理同一品牌的相邻区域，区域分配又一大一小非常明显，犬牙交错互相窜货不可避免，特别是工程销售不像批发销售那样可以做出明确的区域界定，两个代理商之间应该争斗不断，而A品牌一旦平衡不好关系就会导致代理商不满。如果华科商贸认为A品牌故意压制自己的话，切入的机会就很大。为避免打草惊蛇，王强决定先拜访京丰商贸，侧面了解情况以便下一步行动。初次拜访      看到京丰商贸的门头，王强吃了一惊，A品牌对于门头标准要求非常严

4、，作为其代理商的京丰商贸门头上却没有A品牌的信息，这很不正常。      “您好，我是C品牌厂家业务，来拜访一下你们老板。”王强直接亮明自己身份。      “你没有预约吗？我们老板不在门店”，营业员很好奇地问。      王强心想有预约还来门店干啥，现在哪儿还有大老板没事在门店待着的，嘴上应道：“没有，我今天恰巧经过，店长在不在？”      “刘姐，有人找你。”营业员向展厅里面的办公室喊。      王强趁机打量门店的布局：入口处是接待处和收款台，里面两个落地玻璃隔开的办公室。100多平米的展示面积几乎全是A品牌产品，在角落处挂着自己C品牌一台已经下市多年的旧机壳。    

5、  “有什么事？”一个约50岁的大姐从办公室出来大嗓门问，透着一股干练和精明。      “刘经理您好，我是C品牌厂家的，今天路过你们店，特地拜访。”王强回过头很恭敬地说。      “我们现在只做A品牌，很久不做你们了。”刘姐的话听不出是欢迎还是排斥。      只要不被拒绝出门就要抓住机会，王强连忙从包里拿出产品单页说：“这是我们公司的产品，还有部分政策，您可以简单了解下。”      刘姐不冷不热地将王强带进办公室，不是很用心地听他讲解产品和政策。王强看刘姐对政策并不感冒，便转移了话题：“刘经理，我们店卖的都是A品牌产品，怎么没挂A品牌专卖店的门头？据我所知A品牌对专卖店

6、是有额外奖励的。”      “咦，这个你也发现了？我们入行十几年用的牌子一直是京丰商贸。”刘姐听到王强如此问，眼睛一亮显然来了兴趣。“你说的没错，A品牌对挂专卖店门头的有两个点奖励，我们一年做1000多万光这块少赚20多万呢。”      王强心里非常震惊，这么差的市场京丰商贸居然能做1000万？！      “但我们就是不要这20万，我们要的是京丰商贸这个牌子。我不是吹牛，南华县没人不知道京丰商贸，我们为什么非要打A品牌的牌子！”刘姐讲得底气十足容光焕发。      “能舍弃一年20万的净利打造自己品牌，你们老板真是有决断有魄力，一般人真做不到。”王强知道刘姐没有夸张，打车

7、时他曾向司机了解南华市场，司机第一个推介的就是京丰，于是一半敬佩一半奉承地说。      “那是，A品牌是靠我们才从零做到南华县第一的，靠的就是我们刘总。”王强对老板的奉承让刘姐很受用。      “店里有我们C品牌的机壳，你们以前做过？”王强听到她说老板也姓刘，心里大喜但又不好明问，便将话题转了过来。      “没有，从别的地方拿过一点货，毕竟有很多用户挺认你们的牌子。”刘姐回道。      “这样啊。机壳太旧了与我们店这么好的形象不符，我下次带几个新机壳吧。”王强心想管你从哪儿进货，先