新零售时代,汽车销售将何去何从-.doc

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1、新零售时代,汽车销售将何去何从?　　“车子”是中产的标志之一，汽车消费增长的主力军是中产阶级，首次买车或旧车置换，将是汽车销量的核心驱动力。中产崛起的大背景下，新零售时代的汽车销售行业面临哪些问题和机遇？各类玩家都有哪些打法？各家商业模式的优劣如何评价？未来又会有哪些新的趋势变化？本期特别策划结合近期调研，从行业现状、市场玩家、商业模式、评价方法和未来趋势等维度，尝试回答以上问题。　　“厂”“商”矛盾突出　　先来看一组大数据。　　2016年，中国汽车销量2，800万辆，二手车交易量首次突破1，000万辆，双双创出新高。支撑如此高交易量的，是全国2.3万家经销商和汽车电商等线下、线上渠道。　　

2、2006-2015年，中国汽车保有量年增长率保持在10%以上，到2015年底，中国汽车保有量达到1.7亿辆。假设汽车保有量增长率能维持在8%，预计中国汽车保有量在2020年将达到2.6亿辆。　　过去三年，中国二手车析出率在5.5-6%，随着平均车龄的增加，析出率会逐步提高。假设2020年析出率达到7%，则当年二手车交易量是在1，800万辆，年均复合增长率在16%，届时，新车与二手车的比例也将从3：1变化为2：1。预计2020年二手车交易量达到1，800万辆，是2015年二手车交易量的2倍，�@意味着即使市占率不提高，各家二手车平台的交易规模也能翻倍。　　在新车销售环节，现阶段特征是：市场集中

3、度低，“厂”“商”矛盾突出。广汇、国机等前十大经销商集团，占汽车销量比重在10%左右。据中国汽车流通协会数据，过去三年，全国经销商在新车销售上，亏损商家的比例一直在70%左右，且有加剧趋势。　　在厂、商二元结构中，经销商与品牌厂家绑定，主机厂占据强势地位，有增产抢占市场份额的冲动。主机厂将货压在经销商处，即完成销售和存货结转，而经销商销售能力有限，库存周转慢，两者矛盾难以调和。　　以存货周转天数对比，主机厂一般在30天左右，而经销商存货周转天数是主机厂的2-3倍，反映出主机厂在产业链上掌握话语权。库存积压导致经销商利润微薄，销量排名前四位的经销商集团净利润率只有0.5%-3%。　　二手车市场

4、尚未爆发　　二手车交易与新车有很大不同，新车是标品，二手车是“一车一价”的非标品。与美国市场相比，美国新旧车比例是1：2，中国市场目前新旧车比例是2.8：1，业内普遍认为，当中国新旧车比例达到1：1时，才会迎来二手车市场爆发的拐点。　　二手车市场当前面临着价格不透明、产品质量不可靠、购物体验差等问题。诚信体系的建立，第三方权威检测报告的提供，限迁政策的放开，物流效率的提升，这些问题的解决都还需要时间。　　近几年，随着优信、瓜子和人人车等几家二手车平台的广告投放，电商的品牌知名度初步建立，但电商在二手车交易中仍是占小比例。2016年二手车交易辆在1，000万台，其中在电商平台完成交易的比例，不

5、到10%。　　商业模式各异　　虽然面临诸多问题，汽车市场的广阔空间，依然吸引了众多玩家。在汽车销售领域，按产品，可以分为新车销售和二手车销售；按是否持有存货，可以分为“自营”和“寄售”；按面向对象，可以分为2B和2C。　　新车方面，团车从团购起家，开始尝试自营销售新车；神州买买车则是以融资租赁方式，高调进入新车电商，势要做新车第一零售商。　　二手车方面，只有车王选择了自营的重模式，其他二手车商目前都是“寄售”，未来也会尝试“自营”。　　车王、瓜子和人人车都是2C，天天拍车是2B，优信二者兼有。　　汽车销售的商业模式多种多样，但无论模式怎样，按何分类，都可以从以下4个维度评价：车源，定价，运营

6、和获客。　　获取车源是前提　　巧妇难为无米之炊，汽车销售的前提是有车源。车源的获取对4S店不成问题，但对新车电商和二手车电商都很重要。4S店体系是主机厂耗费多年心血打造出的销售体系，做新车电商很难绕过4S店，因为无法从主机厂直接拿车，新车团购网站只能成为4S店的营销渠道，这也决定了新车团购网站的单车利润水平不可能比4S店高；神州买买车选择融资租赁的方式卖新车，也是不希望冲击到4S店价格，否则难以从主机厂拿车。　　二手车行业目前还是车源为王，车源的抢夺激烈。现阶段，二手车源更多是在B端手中，但随着C2B、C2C等二手车平台品牌的树立，C端车源会逐渐增多。各二手车电商虽然模式叫法不同，B端或C端

7、的车源都是一样的，因此优信、瓜子和人人车三家的广告大战厮杀激烈。　　二手车平台有品牌溢价　　在定价上，有无车源是定价能力的基础，因此“自营”模式比“寄售”模式的单车利润水平更高，因为“自营”赚取的是买卖价差，而“寄售”赚取的是佣金。新车领域，自营的4S店和神州买买车比新车团购网站的单车利润更高；二手车领域，自营的车王比寄售的瓜子、人人车单车利润更高。　　单车利润，除了在交易环节，更应该关注全生命周期。新车领域