高压货下经销商的生存之道.doc

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1、高压货下经销商的生存之道　　2006年开始，A公司看准生活用纸在国内这五年的高速发展，产能一下子增加了一倍以上。2006年至2010年，A公司也确能如期实现目标，增速以超过行业平均增速（行业增速10%)20%的速度增长。能如此顺利完成目标的主要原因，笔者认为有以下几点：　　第一是消费者的消费特征变化使得让行业重新洗牌。过去消费者并未能真正辨别生活用纸的好与坏、优与劣，不知道哪些是废纸生产的卫生纸，哪些是原木浆生产的卫生纸，哪些是甘蔗浆、芦苇浆、竹浆和木浆混合生产的卫生纸。然而，这几年，消费者已经比较理性地能够鉴别卫生纸的质量好与坏，当然，这离不开大厂家的教育和引导，也与80后、90后的消费意识

2、有关。比如，现在的年轻人他们善于对比，讲究生活质量、讲究生活品位，不像60年代之前的人只追求温饱生活、能凑合过生活就行这样的一种生活态度，他们是新生代，是个性化生活的追求者。因此，我们就不难想象为什么中顺洁柔、恒安国际、金红叶等公司的手帕纸以及维达的卷筒纸、恒安的软抽纸连续多年销售畅旺的景象了。　　第二是这三年来有的大厂家开始用低价策略清理门户，逼迫小厂无法经营，腾出市场空间。卷筒卫生纸降价到一万元一吨的成品纸，致使小厂家没有利润可以继续在中小型超市中抗争，市场自然让腾出来。这也给像A公司这样的品牌公司腾出了做市场的空间。　　第三是A公司因为产能上来的缘故，高层开始重新考虑渠道的多元化、渠道细

3、化和渠道深化，令原来没有建立队伍开拓的渠道开始招兵买马，重新布局。比如A公司去年成立专攻妇婴店的销售队伍，就是因为产能和竞争程度过于激烈逼迫出来的。　　然而到了2010年开始，生活用纸逐渐见到市场疲软，A公司也开始销售不畅。公司新上来的老总，为了解决产销平衡问题，开始往下压货，不管你三七二十一，只按公司发展要求加码经销商的销售任务。销售模式上并没有多大改变，只是简单地促销、促销、再促销；每个月都有促销套餐，这个月三十送一，下个月就二十送一，再下个月就十送一促销。经销商不进货面临着没有价格优势，进货嘛结果是仓容爆仓。大部分经销商的解决之道只能是向外到处窜货，能销一车是一车，能窜一件是一件，厂家也

4、是睁一只眼闭一只眼，反正都是自己的产品，销到哪里不是销？处理库存要紧，转移仓库第一，清空库存才是硬道理。　　其实，这也是中国生活用纸厂家惯用的运作手法。上游厂家不断扩产，不断向经销商塞货，如果经销商完成不了进货指标，就会被取消经销权或者吃掉季度和年终的返利。总之，经销商面临着层层压货是在所难免，面临着仓库爆仓也是在所难免！　　陈欣先生是A生活用纸品牌佛山经销商，过去十年，陈欣先生的公司活得很滋润，生意以30%的倍速增长，目前整个公司的年营业额已达8位数，可以说是在生活用纸行业里的经销商典范，单个品牌年经销额可能是A品牌的全国老大。面对着A公司的重重压货，陈欣的公司也面临着压货的风险，面临着第一

5、位置被人取代的危险性，但他是一位勇于变革创新的一位经销商。他面对着厂家重重压货不但没有被压垮，反而在逆境中成长得更加辉煌、灿烂！为了探求个中因由，经朋友介绍，我认识了陈欣先生，他很乐意把他的做法跟我们分享：　　从库存角度去剖析：　　首先，压货是每一个中国厂家必不可避免的手法，无论是哪个行业、那个厂家，营销人员都会采取这种简便的方法。　　我们作为经销商就没有必要埋怨、也没有必要逃避，厂家有厂家的难处，你叫宝洁公司和可乐公司这样的国际性公司都一样无法处理这样一个棘手问题。这个是经销商思想关一定要通过的。经销商只有在思想上想通了这个问题，你才能有效地去管理库存、监控库存，对安全库存引起足够的重视。第

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