怎样调动经销商积极压货.doc

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1、怎样调动经销商积极压货市场调查的良好反映，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用.　　首先，调动经销商积极压货　　1、加大利润空间，提高经销商经营积极性。由于前期铺货主要针对终端，所以中间的加价利润是比较高的，特别是大卖场的定价，前期采取“高加价，强促销”的定价策略。强大的利润空间，调动了经销商的压货积极性，对于新产品的推广，提供了良好保证。　　2、压货方法：新产品推广讲究“一鼓作气,再尔衰,三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。由于前期

2、主要针对终端铺货，终端的平均铺货是1件，另外再加上大卖场新品堆头需要数量，很容易算出经销商需要压货的数量。通常压货主要是考虑批发环节，压货数量出入就很大，也最容易出现不良库存。所以在经销商压货时，要指导经销商正确压货。　　其次，调动铺货人员积极压货   新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，特别提出让经销商给予铺货人员每件0.5元提成。同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件，条件比较好的终端店单点压货不低于2件。但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列，不允许滞留终端店仓库。大卖场堆头压货要达到每个堆头不低

3、于30件产品，并全部在堆头陈列，不允许滞留卖场暂存间。　　再次,人员和宣传拉动　　在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。不仅有合理的压货，还要有充分的拉动，应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做：　　人员拉动：　　经销商方面:　　1、设专人专车集中时间铺货，加强新产品终端铺货。　　2、调动所有员工和车辆关注新产品，扩大铺货面积，加强终端铺货。　　3、在铺货过程中，负责提供免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货。　　4、时刻关注新产品终端铺货，并有义务把市场情况及时反馈公司。　　5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的销售信心。

4、　　公司方面:　　1、各片区主管业务员，对辖区经销商给予实际指导，跟随经销商市场铺货，及时发现市场问题，指导铺货人员铺货技巧。　　2、由公司经理，渠道主管，区域主管等组成监督团，随时抽查各地新产品进展情况，并对各区域业务员进行奖惩。　　宣传拉动　　经过一段时间的铺货(一般情况下，新品铺货需要三个阶段)，新产品的铺货率已经达到80%左右，如何拉动终端消费，引导消费链良好运转，成为新产品成功上市后的关键步骤。为此，公司决定采取全方面宣传的手段，拉动终端消费。　　1、设置陈列奖，突出新产品形象，刺激终端消费。陈列奖的设置区域主要在于乡镇，总结以往经验教训，

5、我们得知乡镇市场认可与否，决定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期。为此，公司决定在乡镇超市设置陈列奖，每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市，集中陈列新产品，每月给予一件同类产品作为陈列奖励。　　2、采取品尝式铺货方式，让终端店老板和营业员能够成为第一个消费者，从而自发的向消费者宣传新产品。　　3、选定学校，进行免费派送，引导终端消费。通过前期的市场调查，对主要消费群体为学生的产品，在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。   4、突出新产品卖点，引导时尚消费，带动终端消费。通过前期的市场调查。消费者对于产品比较陌生，重视程

6、度不高，如果宣传其内在特征，清晰告之消费者新产品特征，将会吸引消费者终端购买欲望。所以，要采取突出产品卖点，引导时尚消费。无论是在铺货过程中还是免费派送中，统一宣传新产品特征。　　5、增加宣传品，加强宣传效果，拉动终端消费。为了更好地配合新产品的推广，如何更加有效的加强宣传，成为新产品推广过程中重要的手段。通过粘贴宣传品，悬挂条幅，进而增加宣传效果，拉动终端消费。