高压货下经销商的生存之道

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1、高压货下经销商的生存之道2006年开始，A公司看准生活用纸在国内这五年的高速发展，产能一下子增加了一倍以上。2006年至2010年，A公司也确能如期实现目标，增速以超过行业平均增速（行业增速10%)20%的速度增长。能如此顺利完成目标的主要原因，笔者认为有以下几点：第一是消费者的消费特征变化使得让行业重新洗牌。过去消费者并未能真正辨别生活用纸的好与坏、优与劣，不知道哪些是废纸生产的卫生纸，哪些是原木浆生产的卫生纸，哪些是甘蔗浆、芦苇浆、竹浆和木浆混合生产的卫生纸。然而，这几年，消费者已经比较理性地能够鉴别卫生纸的质量好与坏，当然，这离不开大厂家的教育和引导

2、，也与80后、90后的消费意识有关。比如，现在的年轻人他们善于对比，讲究生活质量、讲究生活品位，不像60年代之前的人只追求温饱生活、能凑合过生活就行这样的一种生活态度，他们是新生代，是个性化生活的追求者。因此，我们就不难想象为什么中顺洁柔、恒安国际、金红叶等公司的手帕纸以及维达的卷筒纸、恒安的软抽纸连续多年销售畅旺的景象了。第二是这三年来有的大厂家开始用低价策略清理门户，逼迫小厂无法经营，腾出市场空间。卷筒卫生纸降价到一万元一吨的成品纸，致使小厂家没有利润可以继续在中小型超市中抗争，市场自然让腾出来。这也给像A公司这样的品牌公司腾出了做市场的空间。第三是A

3、公司因为产能上来的缘故，高层开始重新考虑渠道的多元化、渠道细化和渠道深化，令原来没有建立队伍开拓的渠道开始招兵买马，重新布局。比如A公司去年成立专攻妇婴店的销售队伍，就是因为产能和竞争程度过于激烈逼迫出来的。然而到了2010年开始，生活用纸逐渐见到市场疲软，A公司也开始销售不畅。公司新上来的老总，为了解决产销平衡问题，开始往下压货，不管你三七二十一，只按公司发展要求加码经销商的销售任务。销售模式上并没有多大改变，只是简单地促销、促销、再促销；每个月都有促销套餐，这个月三十送一，下个月就二十送一，再下个月就十送一促销。经销商不进货面临着没有价格优势，进货嘛结

4、果是仓容爆仓。大部分经销商的解决之道只能是向外到处窜货，能销一车是一车，能窜一件是一件，厂家也是睁一只眼闭一只眼，反正都是自己的产品，销到哪里不是销？处理库存要紧，转移仓库第一，清空库存才是硬道理。其实，这也是中国生活用纸厂家惯用的运作手法。上游厂家不断扩产，不断向经销商塞货，如果经销商完成不了进货指标，就会被取消经销权或者吃掉季度和年终的返利。总之，经销商面临着层层压货是在所难免，面临着仓库爆仓也是在所难免！陈欣先生是A生活用纸品牌佛山经销商，过去十年，陈欣先生的公司活得很滋润，生意以30%的倍速增长，目前整个公司的年营业额已达8位数，可以说是在生活用纸

5、行业里的经销商典范，单个品牌年经销额可能是A品牌的全国老大。面对着A公司的重重压货，陈欣的公司也面临着压货的风险，面临着第一位置被人取代的危险性，但他是一位勇于变革创新的一位经销商。他面对着厂家重重压货不但没有被压垮，反而在逆境中成长得更加辉煌、灿烂！为了探求个中因由，经朋友介绍，我认识了陈欣先生，他很乐意把他的做法跟我们分享：从库存角度去剖析：首先，压货是每一个中国厂家必不可避免的手法，无论是哪个行业、那个厂家，营销人员都会采取这种简便的方法。我们作为经销商就没有必要埋怨、也没有必要逃避，厂家有厂家的难处，你叫宝洁公司和可乐公司这样的国际性公司都一样无法

6、处理这样一个棘手问题。这个是经销商思想关一定要通过的。经销商只有在思想上想通了这个问题，你才能有效地去管理库存、监控库存，对安全库存引起足够的重视。其次，要严格管理库存，很多老板之所以无法处理压货问题，最大的问题不在于厂家压多少货，而是在于经销商的库存管理凌乱，经销商只知道电脑库存多少，没有实质库存数据。每月、每周没有认真地盘点库存。不知道那些产品是畅销品、那些产品是滞销品，那些产品是处理品。对于库存数的多与少基本上没有什么科学的依据，更谈不上如何控制安全库存，很多经销商库存产品已超过安全库存的1.5倍，其实，作为生活用纸经销商一般安全库存在1：1的比例是

7、比较合理的。还有就是不要贪图厂家给你的高额诱饵，这都是有风险的，贪吃会引起消化不良。另外，要及时处理退货与滞销品，有的滞销品可能已经超过使用期限，估计很多经销商老板都没有警觉。再次，要严格监控库存，建立库存日报表和周库存分析表。每周与业务人员分析库存产品的动销状态。我相信很少有经销商做到每周与业务员分析库存，也没有按照库存来制定销售政策的习惯，比如，我们是否根据自己的库存和厂家的要求共同制定促销方案。大部分经销商没有分析库存的习惯，基本是按照感觉和经验进货和出货，更没有与业务员分析库存的习惯性，老板做老板的库存，业务员有业务员的销售，销售与库存好像没有多大

8、联系。这样就很容易导致库存产品滞销。从业务角度去剖析：首先，我们也