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时间:2020-04-27
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1、顶尖销售:先买后卖顶尖销售:先买后卖 我觉得中国的很多文字都是非常有智慧的,像买卖古人把买放在前面,就是告诉我们先有买才会有真正的卖。买什么呢,买客户的心,你只有把客户的心买到了,你才能真正的把产品卖出去,我们在销售的时候要先给予再索取。 我经常教育我的销售人员:“你们要经常考虑一个问题就是,客户凭什么要给你做交易,你有什么东西能打动客户。”有很多销售人员不是打动客户,而是在打跑客户。到了客户那里满脸的苦相,说话要么不知所言,要么胡言乱语,总之就是给予了客户痛苦,浪费了客户的时间,失去了客户的心,这种结果你哪里会有业绩?作为销售人员一定要
2、记住:“你满足客户的多少,决定了客户满足你的多少”这条格言。 为什么先要先买后卖呢?这里边有一个销售原理:互惠原理,人们都习惯以相同的方式回报他人为我们做的一切。如果一个人帮了我们一次忙,我们也应该帮助他一次;当别人请我们吃了一次饭,我们也会找机会请他。为什么会这样呢?因为当一个人接受了接受别人的东西后,他的偿还义务就开始了。在他还没有偿还的这段期间里就叫负债,如现在有很多食品企业推出免费试吃的活动,你开始会想反正是免费的不吃白不吃,但只要你吃了就产生了负债,当你吃得越多你的负债感就会越强烈,到最后即使你不喜欢吃他们的食品,你也会买一点回去
3、,因为你不买你会觉得非常的压抑,就想尽快从这种心理重压下解放出来。这就是滴水之恩,得涌泉相报的心理来源。 那怎么把互惠原理应用到销售中呢? 首先,要累加客户的负债感。我们在做销售的时候经常会遇到客户的拒绝,有很多销售人员遭到拒绝的时候就离开了,这样做是对客户资源的极度浪费。那客户不理我们或者讨厌我们,我们怎么和他们交流呢?这个时候我们不要考虑客户是什么态度,我们要做的是不断的累加客户的负债感,当客户的负债感大到一定的地步时他自然会给我们谈的。 小王是一名机电设备的推销员,他知道一家企业需要采购一批机电设备,他通过多方面的了解知道,在这个
4、企业里能决定购买机电设备的只有张总一个人,他利用各种方法见了张总两次,但效果都不理想。第一次连门都没让他进,直接告诉他说:“我们已经有这方面的供应商了。”连资料都没收就让他走了。第二次虽然进了办公室,但只是让他说了两句,坐都没让他坐,但他发现一个信息就是张总的嗓子不是很好,通过了解知道张总有咽喉炎。 第三次他买了治嗓子的药又来拜访张总。他来到张总的办公室,正好看到张总和他的秘书正在吃力的搬运一个盆栽,原来张总这盆盆栽以前的地方不理想,想让它换个地方,而他又非常喜欢这盆盆栽,怕别人搬坏了所以自己搬,于是小王坐在地上慢慢的把盆栽移到位,在张总说
5、谢谢的时候,小王说:“我上次来听出你嗓子不是很好,是怎么回事呀。”张总说:“是慢性咽喉炎的原因。”小王说:“我猜也是的,我的父亲是这方面的专家,他给我推荐了一种药效果挺好的,我拿过来了你试一下。”说完小王就要告辞了,在他走的时候张总说:“你明天下午来一趟。”第二天下午小王来了以后,张总认真听了他们的产品,并最终采购了他们的产品。事情顺利的让小王感觉到非常的惊讶,他就问王总:“你们不是有还有其他的供应商吗?”王总说:“没有,就你们一家,我开始告诉你有了,是因为我讨厌你们这些上门推销的,不过现在不那么认为了。”在和客户交流不畅的时候,我们要做的不
6、是退步而是不断的增加对方的负债感。 有一个销售人员拜访一个客户21次才达成交易,他每次去都给客户一个名片,在每一个名片上都写上他是第几次来拜访这个客户了,一开始客户根本没看就把名片给扔了。到了第21次的时候客户才发现,发现后客户主动的约见了他。 其次,先舍后得。先给予再要,说到给予很多销售人员就想到了送礼,其实送礼只是其中的一种,有很多不花钱又能打动客户的方法,如给客户带去快乐、帮客户解决问题等。不管给予什么,一定是先给后要。直接让客户买产品是很难达成交易的。第1页第2页
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