销售网络，水可载舟亦可覆舟.doc

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1、销售网络，水可载舟亦可覆舟　　网络在摩托车品牌的发展和巩固中扮演着重要角色，一位终端市场的销售行家将厂家形象地比做大树，代理商是树杆，零售商是树枝，这时的网络便是树的根系，只有各个环节息息相关，共同发展才够成大树的茁壮成长。　　对于品牌而言，得网络者得天下，而建立健全销售网络也是经销商做大摩托事业的必经之路，网络在于开发重在维护，只有建立起强大的“网络帝国”经销商做起摩托车来才可以勇往直前。　　对于终端市场来说，零售是一块可口的蛋糕，可以为商家创造丰厚的利润，但是作为一名经销商而言，光靠零售来支撑没有稳定完善的销售网络，那么他注定只能成为

2、一个小商家，做不大也做不强。因此，经销商要有“敢为天下先”的勇气和魄力，尽管周围品牌林立，强手如林，还要去营造自己的销售网，将摩托车营销进行到底。　　开发网点，扩展营销，需要拿出更大的精力和艰辛进行服务与政策上的跟进。在某种程度上可以说，建立网络就是营造自己的销售王国，在当前市场竞争日臻激烈的情况下，你可以选择商家，商家也可以选择你。因此，只有经销商的营销策略和政策始终保持旺盛的诱惑力，更贴近市场和商家，才会得到下面商家的接受和认同。　　如何进行网点开发、进行品牌推广？首先需要改变的是观念问题。在摩托车行业中内有“快鱼吃慢鱼”的说法，这是

3、针对摩托车生产厂家来说的，但用在经销商身上也同样重要，换句俗话说就是“先下手为强”，别人还没意识到问题所在时，你先发现了，并率先开始实施对策，那么你就是这个利润来源的最早的受益人。　　在国内摩托车产业发展的过程中，我们必须思索这样的一个问题：几年前那些原本实力雄厚、品牌众多的经销商哪里去了？在经过了市场的洗礼后，那些曾经的销售大户因为不愿面对现实，思路和理念与市场真实的变化格格不入，还抱着摩托车黄金时期那种“皇帝女儿不愁嫁”的念头不放。与商家缺乏沟通，在政策上缺乏有利的支持，商家放弃其代理的品牌，进而网络流失萎缩，再而因为业绩不佳被厂家取

4、消品牌代理权，生意更加每况愈下。　　在销售市场曾经有两种经商态度特别明显，那就是“坐商”和“行商”。顾名其义，“坐商”就是商家通过各种渠道了解某品牌并产生兴趣后，主动上门找到经销商要求做其的摩托车某区域的品牌代理；“行商”就是经销商离开舒服的办公室，下到县市及乡镇寻找有做车意想的零售商，向他们推荐自己代理的品牌。更有意志坚定的经销商从乡镇摩托车维修店中发现商机，劝说这些维修点代销自己的产品，这样当“坐商”还仰仗着手中的品牌能继续吸引商家时，“行商”的经销商早已捷足先登，将自己的销售网点建立健全起来。　　二、乡镇网络业务员如何跑市场。　　做

5、为一名乡镇网络业务员不能坐等着客户上门，而是主动深入市场，与客户交流沟通，了解客户所需，为客户排忧解难。但下市场也是一门学问，每一次走访客户必须有所收获，即使是无功而返回也要总结经验和教训，为下一次的成功做铺垫。　　走访客户怎样才能成功？必须做好充足准备，不打“无准备之战”：　　⑴做好出行前准备工作。出门前的有哪些准备：第一是带足“工具”。　　这里所谓的“工具”就是指代理商的每一款车的库存、现在有的车型的价格、颜色、配置、状态等等，一定要记在脑子里而不是放在包包里（不然商家好不容易订了几台车到时又没货那不是白费尽心机）。　　第二就是了解厂

6、家、代理商的政策。如自己做在的区域是现款现货的销售方式，就一定要清楚每一款车型的政策（每款车的政策都不同），要让代理商有合理的利润，不能太高也不能太低（太高了不能尽快的被市场接受，太低了那是把自己的品牌往死里做），把厂家和代理商给的优惠政策落实到零售商的手里。　　第三是明确目标。就是在业务员出行前确定此次要去的地方和所要到的商家，提前对这个商家作一个初步的分析。正所为知己知彼百战不殆，如果在你去这个商家之前就把他想要问你的事情准备好了，到见面时自然就能有“话”可说，一气呵成地和商家达成合作意向。第1页第2页第3页第4页