销售管理不是胡萝卜加大棒.doc

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1、销售管理不是胡萝卜加大棒销售管理不是胡萝卜加大棒  所有的人,骨子里面都是懒惰的,如果不跟他们的切身利益挂钩,他们往往并不愿意积极主动的完成任务。即便是与他的个人利益挂钩,仍然有一些人出现懒惰的现象。懒惰对企业是非常危险的,尤其是发生在销售人员的身上将更加危险,因为销售人员从事的是自由度比较高的职业,需要极高的主动性,并能够在没有监督的情况下积极主动的完成任务。基于这样的情况,企业往往依赖于胡萝卜加大棒的政策以及非常严密的管理措施,以期达到督导销售人员努力工作的目的。但是经过研究发现,凡是立足于严管、高压的企业,多半不会有好结果。

2、  处罚培养不了自觉  有一家公司的老板很有意思。他在很多商场里面有专柜经营自己的产品,专柜的导购员就是非常重要的销售人员,平时他经常到各个专柜去暗访,一次他发现一个专柜的销售人员在隔壁的柜台玩游戏机,他非常生气,但是他没有发火,而是极为克制的走到柜台前,这时玩游戏的导购看到老板,非常不好意思马上跑回了柜台。之后老板对她说:这一次我不处罚你,如果再有一次,我就罚你200元钱!没有多久老板又来检查,他惊奇的发现那个导购员还在玩电子游戏,他简直气坏了,当时命令扣了她200元。之后,笔者问他那个导购后来怎样,那个老板颇为得意的说:“自从

3、扣了钱之后,那个导购再也没有玩过游戏,我这个人很讲道理,第一次给你机会,第二次还犯,我就会重重的处罚,这一点我的属下都很赞成”。  听到这里笔者微微一笑,对方老板不解的问为何发笑。笔者解释到:罚钱可以解决部分问题,但是并不能解决所有的问题,处理这个导购的关键不是处罚她,而是要分析她为什么会玩游戏,否则他可能不玩游戏了改玩手指头了,你是否仍然会罚他200元。就算她什么也没有违反,坐在那里发呆,你怎么办?因此,问题的关键在于,为什么他会玩游戏而不是在工作。听到这里老板有些发呆,事实上他从来没有这样想过问题,他一直觉得自己做的很好。这个

4、导购的最大问题是:她把工作看做是为了老板在工作,而不是为了自己在工作。这才是问题的关键,也就是自觉性问题,因此必须让这样的员工从思想上认识到,工作不是为了老板,是为了他自己、为了他的孩子、为了他的父母,他有责任及义务工作好,只有这样才能够真正的解决这个员工的问题。  事实上,这样的问题每天在企业发生的很多,我们仅仅是粗暴的强制执行了,作为老板来说罚员工的钱是非常容易的事情,甚至开除一名员工也是非常容易的事情,但那只能够证明我们的无能,因为我们没有从根本上树立起员工的自觉意识,自主的工作,再强的管理措施也是没有用的,这一点对销售人员

5、尤为重要。  制度管人,还是人管制度  现在很多企业都非常重视企业管理体系的建立,所谓管理体系就是相关的流程与规定的完善与建立,多数企业认为只要将管理规定搞好,企业的各种问题就能够得到解决,甚至很多管理界的专家也在鼓吹,企业经营不善,很多情况下就是由于没有完善的管理制度,只要建立完善的管理系统,不管什么样的人来管理企业,这个企业都能向着我们期望的方向发展。在这样一个动听的故事鼓舞下,很多的老板拼命的建立自己的流程、管理规范,但结果反而是越来越糟。  笔者曾经遇到过这样的一个企业,这个企业的老板经过十年的艰苦奋斗,把企业推到了2个亿

6、销售规模,随之而来的是公司销售管理问题越来越多,各地区独立为政不听公司指挥;本部的后勤人员经常消极怠工、不负责任等等,这种情况已经严重的影响了公司的正常经营。  这时老板认识了一位具有外资背景的管理顾问,希望他能够帮助企业解决现在面临的管理问题,经过研究他们商定从公司的流程及管理规范下手,通过强化管理规范提高企业的执行力及整体战斗能力。很快新的管理体系出来了,但是规定、流程写起来是一回事,做起来是另一回事。没有多久新的管理规定由于多数人的强烈反对而不了了之。很多人会说,那是由于企业的老板没有下决心,如果他足够的勇气坚持下去,虽然一

7、时比较艰难,挺过去一切就会好的。这种事只能够说说而已,真的坚持下去,可能连今天都活不过去。    第1页第2页下一页最末页

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