销售总监——如履薄冰的生涯.doc

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1、销售总监——如履薄冰的生涯　　　　公司高速发展，老板王总在今年决定把重心从销售转移到把握方向融资建厂房这一块，销售这一块全部落到许总的头上。许总也是不负重望，在上半年1-6月的工作当中，表现突出，全年任务实际达成率48%。去年六月的时候公司实际回款380万，今年6月回款960万。增长形式可观。王总看着数据，在公司大会上对生产和其它部门负责人说，销售这一块进步很大，到了淡季，还有很多款回。　　　销售总监——如履薄冰的生涯　　　　公司高速发展，老板王总在今年决定把重心从销售转移到把握方向融资建厂房这一块，销售这一块全部落到许总的头上。许总也是不负重望，在上半

2、年1-6月的工作当中，表现突出，全年任务实际达成率48%。去年六月的时候公司实际回款380万，今年6月回款960万。增长形式可观。王总看着数据，在公司大会上对生产和其它部门负责人说，销售这一块进步很大，到了淡季，还有很多款回。　　　这样的数据是在许总预料之中的，他策划的淡季订货会政策，6-9月淡季公司让利几个点压库存。这一步棋下的很俊，但他也知道，具体动销如何，是要看天了。靠天吃饭的季节性产品。　　转眼七月，八月也过完了，淡季目标不高，任务都完成了。到了九月，快进入旺季，许总感觉淡季快捱过去了，因为是订货会最后一个月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九

3、月不会差。九月确实不差，还才到20号就完成了月度任务。销售人员都兴高采烈的回来开会，心里计算着自己的提成和工资。但是几个省区负责人却忧心忡忡的说，下个月心理没底了。许总自然知道。　　但许总一看发货数据就知道，十月份很难受了。为何这样说？因为是淡季，客户打款没问题，有政策愿意压款。但实际回款和实际出货一对比就知道很难受了。从六月一直压货，六月实际回款900多万，发货600多万，余300万。七月实际回款600多万，实际发货400多万，余200万，八月实际回款600多万，实际发货400多万，余200多万，九月实际回款1300万，发货1000万，余额300多万。

4、经过四个月的压款，到了十月份许总一计算：账上余额一共还有1000万样子。　　这样的情况，销售政策并没有错，只是今年是暖冬，以往到了九月份的时候气温已明显降下来，但今年实际上还是很热，天气热动销差，动销差客户吃政策打了款却发不了货，因为没有足够大的仓库去屯。　　十月市场如何去做？市场攻略如何？许总一下子也失去了方向。把以前的月度任务1400万，调整到了1000万。但心理还是没底。　　王总因没观注销售，只观注数据和结果。许总试着去跟王总沟通，王总答应了降四百万的月任务。许总在销售会议上制定了本月攻略：开发新门店为主，其次客户账上的钱必须发完。因为财务给王总的

5、报表按发货计算盈利。销售人员开完会下市场以后，许总在办公室，心里却想着，天气赶快冷下来，让卖饮料的人揪揪心了，今年天气对他们来说实在太好了。而我们。。。。。。　　十月是捱过来的，许总去了趟四川出差，那个时间王总打了电话给他，已经到十五号了，离25号关账的时间只有10天了，任务1000万，实际回款280万。问许总这个月能回多少万？许总支支吾吾的说，800万吧。电话挂了许总知道，八百万也没底。许总在四川出差碰到了以前公司一个下属，也是做大区经理，在王总给他挂完电话不到十分钟，他的老板也打来了电话，问为何这个月业绩如此之差？于是两人下午到了酒店，一人站一边打电

6、话。他的电话内容：无论如何也要想办法冲到60%，不管你拿什么办法！这数据回去交不了差。许总的电话类容也差不多如此了。十月还有十天以上30度高温，这相对于往年的天气来说，太反常了。　　20号的时候王总又打来了电话，那时候回款才到380万，王总说：要不就放点政策吧。要开一下省区会议啊。许总说，账上还有七八百万的款，放政策也不一定管用，我想办法吧。　　有什么好办法想呢。没办法。各省区报给许总的数据也是相差甚远，每次打电话也是越报越少，200万没问题，可能只做的到160万了，最多能完成120万。到了月底，十月实际回款600万，刚好达成60%。跟去年同期执平。那时

7、，账上余额还有600万。实际出货跟九月差不多，1000多万。　　回到公司，王总找到许总，他并没有责怪他，因为许总的眼神已经写满道歉和愧疚。他知道公司高速发展，急需钱来周转，而自己负责销售最重要一环节，市场预估不准确，对采购，生产，现金流的分配影响很大。王总对许总说，不要慌，自己冷静下来理清一下，找到思路，到底哪里出了问题。第1页第2页第3页第4页