销售人员：动起来，更精彩.doc

《销售人员：动起来，更精彩.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售人员：动起来，更精彩销售人员：动起来，更精彩　　端午小长假第一天，早上10点钟，销售主管小李就打电话过来了，语气中有几分激动和兴奋：蒋老师，太感谢你们了，活动效果很好，一个小时不到已经卖出去10箱。开始我一头雾水，什么感谢、什么效果好极了。原来我们为区域制定的执行案经过小范围试销，反响非常好。在很多基层主管们对市场已经麻木和束手无策的时候，无疑这是一剂“强心剂”，让这些主管们看到了市场提升和改善的希望。　　其实，这个活动的设计非常简单，简单到我都不好意思在这里说，当然所有的活动并不是这一个，而是相互关联的一系列活

2、动。现在就拿这个试饮、买赠活动作为案例说说吧。可能很多做食品、饮料的人都做过这样的活动，很多很成功，也有很多不成功。有几个关键因素需要说明：第一，取决于产品，如果产品本身具有优势，如包装、口味占有优势，最难的问题就解决了；第二，在哪做？实际操作显示，超市外比超市内要好很多，主要是因为超市外更容易聚集人气，而且不受主要竞争对手影响；第三是现场的布置和造势，孤零零的形象、冷冷清清的场面，无法吸引人购买；第四是产品的组合，整箱的购买、家庭购买为主，所以要“货卖堆山”，两、三种主销产品足矣；第五，也是最后一点较大力度的促销和

3、赠品，人气足、力度大，销量自然就高，而且会产生示范效应，消费者很容易跟风购买。　　听到难得的笑声，感到很欣慰。　　就在前几天，整个团队陷入到了空前的低潮中，目标任务把大家压得喘不过气来，但也没有什么解决办法，一个月、两个月，主管们能做的就是向经销商压货，但总有压不下去的时候，显然，现在已经到了一个极限。当然，谁都知道压货解决不了根本问题，但不压货主管们又能做什么呢？我相信，每一个做销售的人都是想把自己那个区域的市场做好的，但基于各种不同的原因，出现了问题，在问题长期得不到解决的情况下，主管们便不再反映，也没有了反应，

4、对于市场的变化、竞争、销售等等的问题“熟视无睹”、“心不在焉”了。　　“温水煮青蛙”的故事我们都很熟悉，很多市场做不好的人，时间一长就成为了那只“青蛙”——出现“熟视无睹”、“心不在焉”的症状。他们往往需要的不是很多，仅仅是一次触动、一个可执行的方案。　　晚上7点多，小李再次打来电话，在一个BC类超市的试销中，一天卖了将近100箱，没想到，他没想到，我自己也没想到。什么概念呢？以前，在卖场的室内做活动，一个KA店的促销员一个月卖4万就基本完成任务；而现在这个是在BC类店的活动，按照这个销售情况，一个月可以卖到将近15

5、万，人员上，仅仅用了二个人就完成了一次销售的跨越。BC类店跟KA店比较，并完成了超越，这种喜悦和成就感，也只有真正做过这种促销的人，才能体会到。怪不得小李说：今天很累，但真爽，好久没有这种成就感了。　　这件事情，带给我们最直观的感受是什么？是赶紧行动，哪怕会犯错。千万不要在默默等待中成了温水里的那只青蛙。　　面对着一样的市场，一样的问题总得不到解决，业务人员难免会“熟视无睹”，因为每次反映的问题总是解决不了，他们肯定不会再提出来，但作为基层主管和中层的管理人员你，一定要让业务人员有一个个短期的可分解、可执行的目标。仅

6、仅是一个销售额和销售量不足以调动积极性，销售目标，在可能达到的情况下，才会有威力，否则只能是负面的激励。我所说，并不是不要销售目标，而是认为要可以分解和执行的目标。这样的目标才是真正的产生效应，激发潜能的有力武器。　　销售人员，要动起来，只有动起来，市场、团队、渠道、终端才能感受到活力和改变的希望。计划很重要，但计划也会因时而变，所谓计划没有变化快嘛；方案很重要，但没有完美的方案，只有完善的执行，我也相信，方案也是越改越好，但等到完美的时候，机会也没有了。有人跟我说，机会实在行动中出现的，我认为这也适用于销售和市场，

7、在销售的过程中，我们会碰到很多问题，但在解决问题的思考过程中，往往会产生一些意想不到的妙招。比如，大家以前都将买赠试饮等活动放在卖场的市内做，而且变成了常规的活动，认为这样会聚集人气，降低成本，但我们的方案将其移到室外，表面看，成本上升了，要搬货，要多一个人，多一些道具，但销售量会翻几番，这样做，实际上平均成本是降低了很多。第1页第2页