渠道联盟模式，演绎从零到亿的传奇.doc

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1、渠道联盟模式，演绎从零到亿的传奇渠道联盟模式，演绎从零到亿的传奇　　虎年春节刚过，FST复合肥有限公司即派出营销小组分赴全国九省，到近200家合作经销商的管辖区域协助分销，开启了轰轰烈烈的惠农联盟“暖阳”巡航计划。他们春季销量的目标是突破6万吨。谁能想到，就在半年前，FST还是一个没有渠道网络、没有拳头产品、没有像样的品牌名称的全新复合肥企业呢？我们作为其全程合作伙伴，将为您揭示这个传奇的诞生之路。　　一、强大的资源优势，FST内蕴深厚　　FST是HQ化肥集团的子公司，是集团调整发展战略、增强整体盈利能力的重点项目。HQ可谓尽心竭力，为其打造了高配置

2、的原料、生产及研发的优势。　　HQ，优质原料供应商　　HQ是一家具有40多年历史、总资产近10亿、年销售额近12亿元的大型民营化肥集团。多年的发展，使其成为国内复合肥原料的优质供应商，其生产的一铵、二铵产品，受到国内众多大型复合肥企业的欢迎；生产的农用碳铵也受到当地农户的喜爱。而且，HQ拥有工业硝铵生产线。这些都为FST的组建奠定了良好的上游材料基础。　　生产与研发，占尽优势　　HQ集团对FST寄予厚望，在已运行的25万吨生产线的基础上，计划于2011年继续投建年产100万吨的高塔生产线。同时，专门聘请资深科研人员、抽调技术尖子组建专业研发团队；成立

3、专门的复合肥营销公司，独立运作；为生产线组建更快捷、更节省成本的原料输送管道……　　我们在了解了这些基本现状后，感觉肩上责任更加艰巨。　　二、贫弱的营销现状，FST难以立足　　FST现有产品有什么优势和劣势？现有品牌在市场上处于什么地位？渠道资源呈现怎样的状态，年销量能达到多少？这些问题都需要更准确地把握。于是，我们立即针对以上问题进行了内外环境调研。　　内部调研以问卷形式和座谈形式，在短短的3天时间内紧张地完成。全国市场调研，我们成员兵分四路，晓做夜行，用20天时间，对全国13个省市区的经销商和农户进行了深入的访谈。调研的结果表明：FST虽然资源雄

4、厚，但天生贫弱。　　产品没有区隔度　　FST的产品的品种、配方及价值指向，都趋向于市场上附加值最低的普通复合肥。这是对生产线资源的浪费，更是对HQ原料优势的熟视无睹。产品结构的优化，是第一步。　　品牌没有知名度　　FST曾注册和试用过的两个品牌，但由于定位模糊、形象建设缺乏，它们始终未能走出渝南地区。显然，品牌结构的优化及形象的再造，是我们的第二步工作。　　渠道几乎零起步　　HQ长期作为原料供应商，几乎没有面对过农资一线市场。再审视FST的渠道资源，唯一能产生销量的就是其承担“万村千乡”工程而在周边县组建的不到四十个终端。　　可以说，其渠道资源几乎是

5、零！　　推广主要是搭售　　FST现有的销量仅靠一些碳铵的老客户，对复合肥进行搭售。这最多能够保证每年五六千吨的销量。何其少哉！　　我们敏锐地意识到，决定FST生死存亡的最关键问题就是：从头开始，为FST组建销售网络！而且，25万吨的生产线不可能停下来！时间何等紧迫，任务何等严峻！　　明知山有虎偏向虎山行，我们夜以继日，针对以上现状为其进行了一整套的提升和优化。　　三、产品概念提升：三度全效，开创中国复合肥营养时代　　FST目前的产品仅是“15-15-15”、“16-16-16”这些最普遍的氯基复合肥，进入市场，其必然陷入同质化的深海艰难挣扎，甚至被大

6、品牌吃得骨肉不剩。所以，必须为其辟一条更顺畅的产品之路。　　调研结果显示：硝基复合肥、尤其是硝硫基复合肥有很大的需求空间，且价格较高；农户在选用复合肥的现场，很注重产品的溶解时间和溶解后残留的杂质多少，施用肥料时，又担忧肥粒中各种元素含量是否充足；同时，全国各地的测土配方肥和专用肥市场初具规模，并有很大的发展潜力。于是，以市场为依据，我们对FST的产品体系进行改造。　　　　第1页第2页第3页第4页下一页最末页