从零到170亿!——安利(中国)的成长之路

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1、从零到170亿！——安利(中国)的成长之路(1)　　　2009年3月27日，由《经济观察报》主办的“华商名人堂系列巡讲：从零到170亿！——安利(中国)的成长之路”在北京大学光华管理学院召开。新浪财经独家直播此次演讲。以下为此次演讲的文字实录。　　主持人张京华：我们的活动现在开始。　　首先，自我介绍一下，我是经济观察报社的张京华，今天很高兴回到母校。一直想回到学校当老师，从来没有机会，今天让我待着这样的机会。我曾经被光华管理学院拒收过，没有要我，今天我照样站在这样的讲台上，内心有点各异。谢谢今天的老师、同学们让你们听听我讲话，谢谢。　　今天讲座的题目是从零到170亿！——安利(中国)的成长

2、之路，这个题目是《经济观察报》举办的华商名人堂当中系列讲座之一。华商名人堂是《经济观察报》着力打造的一个优秀的企业家与高效学子、教师进行互动沟通的平台，已经搞了好几年了。实际上在去年已经到过北大了，好象是中海地产的老总，也是到光华和经管，主要是在经营管理方面介绍他们成长的经验。　　《经济观察报》主要是请国内基本上是最优秀的企业家，包括被我们评为最受尊敬企业这样之类的，如万科、中海、招行、西门子(中国)等等，这类的公司请他们的领袖走入高效。而且走入的高效是最顶尖的高效，如北大、清华、中欧、复旦，把最优秀的企业家和最优秀的学校进行在一起进行互动沟通，让我们学校的老师同学们学习借鉴，了解他们的成

3、长之路，最后还有互动，希望大家互相学习。每位企业家都讲得很客气，说我是来这边学习的，我当年听讲座他们也是这样讲的。确实我们感觉到这种形式，把优秀的企业家请到优秀的大学里面这种形势是非常好的，也得到了非常热烈的社会反响。　　所以，今天我们请到了安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫，来给我们讲解安利(中国)经历了那么多的挫折和危机，从零到170亿，取得了这么优秀的成绩，到底其中有什么样的奥秘，他们是怎么做的，经历了哪些困难，一会儿由黄总来讲解。一会儿有互动，我作为主持跟大家进行沟通，请两位专家跟黄总来进行解答。大概的流程是这样的。　　首先让我介绍一下今天到场的嘉宾，首先介绍安利(中国)日用品有

4、限公司总裁黄德荫先生，安利(中国)公共事物副总裁余方女士，还有东道主光华管理学院市场营销学系教授张红霞老师，我们的活动正式开始，首先播放一下安利的带有rub风格的短片。　　(视频)　　主持人张京华：我觉得这段rub做得很不错，我疑惑的是中间苏格兰风格的曲调唱的是这种，一直搞不懂。　　现在，有请黄德荫先生给我们做主题报告，有请。　　黄德荫：各位同学、各位老师晚上好。　　今天我的题目是从零到170亿，大概我先会介绍一下我们公司，另外是介绍一下直销的历史，因为安利是直销公司。另外我会讲讲我自己认为从零走到170亿假如是成功经验的话为什么会成功。分这样三块。　　讲之前介绍一下我自己，我是香港出身长

5、大，从普通话大家都听出来了。在香港念中学，美国念大学，念的是英文的语文和文学，回到香港当了三年的中学老师，偶然的机会进入到了安利，当时在香港是很小的公司。从兼职进去慢慢变成了全职的员工，一直在公司里面做了27年。所以，是这样的一段经历。后来进入到香港公司做了9年半之后去了台湾，在台湾三年半。当中国大陆市场开业的时候，我就调到了中国大陆来。所以在中国大陆目前来讲也已经有14年了。　　再介绍一下安利公司。大家都听过安利了，刚才的短片介绍不了太多，我自己觉得是一个比较开心的晚上提提神。安利公司本身是美国的公司，我们总部在密集安州(音译)，已经是50年的企业了。目前在80多个国家与地区正在经营销售

6、450种产品。去年公司的总营业额是82亿美元，82亿美元在所有的公司里面排得不是特别的高，因为安利是私营企业，所以在私营企业里面是排得很高的。　　安利公司作为特别的一点是它是直销的公司，一会儿我会讲讲。我们进来中国是在1992年在中国注册，1995年的时候正式经营，目前来讲在全国有200多个店铺，我们总部在广州。全国基本上每个省都有我们的分公司，有200多个店铺。通过直销我们有很多销售人员，活跃的销售人员大概有30万左右。活跃的意思是他们销售安利产品的时候，到月底公司会发奖金给他们才叫活跃。除了这些活跃之外，业务很多的营销人员，他们只是签名加入了可能什么都不做，可能只是买一些东西自己用，什

7、么都不做了这些都不算。我刚才讲的30万是活跃的有收入的才算的。　　我们在中国销售180多种产品，在中国的销售模式，不能够单纯说是直销。在中国这边我们销售模式是多元化的销售模式，是混合了店销、经销与直销。店销的意思是通过我说的200多家公司直接销给消费者，公司开的店铺。直销是通过30万的直销员去销售我们的产品。经销部分是一些资深的直销员，他们自己拥有个体经营执照，我们让他申请个体经营执照，有固定的场所在自己的场所里面经营这