银行保险网点分类经营—保险公司银保部新人培训课程ppt模板课件演示文档幻灯片资料

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1、网点分类经营万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲网点经营与维护的意义网点发展阶段经营策略网点差异化经营措施网点经营现状分析与对策银行网点的重要性网点资源是银行保险的生命线。银行、邮政网点是银行保险双方的资源，是银行保险业务赖以生存和发展的基础，更为重要的是网点是基层人员的“特殊客户”，这也就意味着经营好网点才可能有理想的银保业绩。网点经营是营业部经理对外工作的重中之重。网点经营与维护的意义网点资源的争夺是公司利用自身的品牌、关系网络、资源等方面的优势通过不懈努力才争取到的。我们在各地与银行的合作基本上还处于初始阶段，能

2、否迅速的将手中的网点经营好是我们下一步合作的基础。谁能把握好第一步，谁就在未来的竞争中赢得了先机，掌握了主动，竞争将更加灵活有效。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保网点演变进程前期（2001年以前）以网点代销为主销售模式以一对一为主柜面人员没有任务指标银行与保险公司之间没有协议性合作无竞争压力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中期（2001年－2004年）保险公司以任务指标为销售基础销售模式以一对二为主银行以销售利益为销售动力银行与保险公司的合作处于初级阶段市场竞争主体适中初显竞争压力现期（2005－至今

3、）保险公司：以网点参与为竞争目标销售模式一对多银行：以分派网点为合作目标竞争主体增多手续费用增加，多余支出增加合作状态单一合作常规合作多方竞争银行至上原因：无差别服务竞争万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点发展阶段经营策略网点发展阶段孕育阶段初期阶段中期阶段合作伙伴阶段孕育阶段及应对策略网点与我们开始合作有保费产生①加强关系疏导；②深入了解网点决策流程；③树立人保品牌，进行网点培训；④选择有一定销售能力的客户经理进行维护、销售，确立客户经理在网点心中的地位。⑤推出网点开单企划案万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

4、必究初期阶段及应对策略业绩产出占整个网点的20%—30%，第三，四位①锲而不舍，发扬钉子精神，不以事小而不为；②加强沟通和交流，多方面获取信息；③深入了解竞争对手对客户的各项营销策略，并有针对性地提出应对措施；④避免客户经理的频繁更换；⑤加大网点的维护力度尤其是主任的公关。中期阶段及应对策略业绩产出占整个网点的30%—70%，第二，一位①重点服务网点，让客户安心、顺心、舒心；②加大重点柜员与主要人员的争夺③提高客户经理服务水准与专业能力；④定期汇报公司在本网点的业绩产能；⑤与银行开展共同的提升培训或者拓展训练。战略阶段及应对策略业绩产出占整

5、个网点的70%—100%，第一位①加强双赢合作，帮助银行开展业务；②换位思考、为客户着想，不断提升公司在客户心中的可用价值；③颁布相应的奖状，奖杯；④独有的业务企划案；⑤树立为银行的榜样网点；⑥保持良好关系，确立准确位置。没有不好的网点，只有经营不好的网点。没有不好的资源，只有不会使用的资源。没有解决不了的困难，只是还没有找到办法。网点经营的思想定位万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点差异化经营措施网点业绩分析截止到2010年6月30日，全市签约网点330个，举绩率60%有业绩网点196个,新单总量4.25亿元，月均保费3

6、6万元无业绩网点134个，占比40%类别网点数保费网均保费占比高产能402.289553%中产能601.444033%低产能960.539.214%无业绩134000%合计3304.25144.2100%网点差异化经营流程确定网点绩效季度总结评估制订经营措施建立经营模式推进模型变化用“高”促“中”用“中”带“低”无业绩网点破零大循环半年一次小循环季度一次网点分类网点月绩效划分（全市平均水平）根据网点数量和业绩：高绩效网点标准：50万元以上中绩效网点标准：20——50万元低绩效网点标准：20万元以下无业绩网点此标准随地域、渠道、时间不同有较大

7、区别万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（一）低绩效网点业绩提升流程分析业绩低的成因确定低业绩网点分类标准经营措施--强化关系，改变观念总结评估改进（1）低绩效网点原因分析1、代理保险政策调整2、上级经营重点发生变化3、柜员销售意愿低、销售能力差、信心不足4、网点存款余额、地理位置、客户资源等自身条件5、客户经理经营能力不足评估出网点的业绩能力网点自身资源渠道政策支持程度销售意愿销售技能（2）确定低绩效网点绩效万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（3）制定低绩效网点经营措施以强化关系为切入点，作用并影响渠道政策向

8、有利于我公司业务发展的方面转化1、从渠道切入2、从网点切入强化日常辅导，改变思想观念；做好自我销售，提高柜员信心树立标杆，以点带面；提高服务水平，建立良好关系加大公司支援力度，适