三部曲迎战消费疲软下的金九银十.doc

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1、三部曲迎战消费疲软下的金九银十三部曲迎战消费疲软下的金九银十　　又到了“金九银十”，零售商家纷纷磨拳擦掌，意图在未来的“消费大狂欢”中分得一杯羹，但物价持续上涨、消费者消费意愿下降，让消费者持续花销还是要“费些周章”的；广大零售商家可以以“抓眼”、“翘心”和“管嘴”来引导消费者主动消费，迎战“金九银十”。　　抓住消费者的眼　　现在的“零售经济”早已是“眼球经济”，谁的嗓门大、谁的招术多、谁的促销有特色谁就能吸引消费者的“购买注意力”，商家只有吸引了注意力才有机会挖掘消费者购买需求，才有机会推广自己的产品服务。在“金九银十

2、”的激烈竞争中，“抓住消费者的眼”是成功的第一步。　　1、高吸引力的广告　　“金九银十”广告漫天飞，打折、优惠、旅游奖励等方式不绝于耳，优秀的零售商家总会通过优质的情感、露骨的优惠等来吸引消费者；有以“XX与您亲情相约”、“优雅之旅XX之行”，以亲切的感情拉近商家与消费者的距离，积累大批会员的零售门店更会打出“会员折扣价”“购买XX数倍积分”等广告，更有商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨价值优惠来吸引消费者。无论何种手法，创造“高吸引力广告”吸引消费者注意、增加门店曝光度是成功的首要前提。　　2、特色化的促销　　“金九

3、银十”几乎所有门店都在促销，但唯有特色的促销才能吸引消费者；价格战日益乏力，“连环式促销”、“联盟式促销”、“公益式促销”等日益受到重视。“连环式促销”，往往是“打折+积分+抽奖”，或是“多重积分+一次抽奖”，将打折、会员制积分、抽奖等结合在一起，大大刺激消费者购物积极性；“联盟式促销”，多是不同行业的商家做联合促销，“餐饮+百货+超市”等的相互购买优惠，多以优惠券、打折卡等方式来表现；“公益式促销”，多是将营业额的X%捐赠给学校、贫困人士等，将商业和社会公益更多结合起来，激发消费者参与社会公益热情，提升商家的品牌美誉度

4、。特色化促销就是要做出个性，与商家销售特点、社会热点相结合，善用各种方式，吸引消费者。　　翘动消费者的心　　吸引消费者只是第一步，真正将消费者领进门、大消费的关键对策还是“挖掘其需求”，为其提供高价值消费体验。　　1、挖掘需求推组合　　“金九银十”是收获的季节，消费者的休闲、享受、个性化消费等需求得到更多释放，优秀商家总能根据“消费者特点”挖掘其需求给予不同“组合式满足”。对于“身份彰显型”消费者，多推荐高档次服装、手表、配饰等，并配以高档餐饮享受和个性化休憩服务，并作为会员制重点拓展目标人群；对于“品质至上型”消费者，

5、多推荐中高档产品，强调产品的高性价比，以服装、鞋子、特色餐饮等为主；因需而变，设计多种组合来满足。　　2、高价值消费体验　　零售是一个主张“消费体验”的行业，“金九银十”价格竞争极为激烈，“高价值消费体验”就成为商家致胜法宝。做好“买前体验”，将高品质商品陈列在明亮橱窗中、将特价商品多处陈列、将促销海报多地点张贴；做好“买中体验”，因商品价值、顾客类型而异，配置不同导购员、不同推销说辞，强化对消费者的专业推介、卖点解说和热情服务；做好买后体验，30天回访重点顾客，及时解决其商品可能存在问题，耐心细致的关心顾客疾苦。　　管

6、住消费者的嘴　　销售在门店中，更在门店外，商品购买完成并不是“销售结束”，而是“销售开始时”，优秀的商家总会更乐于开发会员，以“好口碑”进行多次品牌传播。　　1、用好会员制　　商家的持续发展更多依赖于老顾客的持续购买，会员的开发、维护和管理等对商家尤为重要。消费者购买金额到一定程度，就可成为“商家会员”，会员可分为普通会员、银卡会员、金卡会员、钻石卡会员，不同会员购买商品有不同的折扣和积分，积分也可换物，会员通过消费到指定金额也可实现“晋级”；商家对会员提供商品指导、商品维护、商品修理、商品更换等一系列服务，同时及时更新

7、资料，针对钻石会员提供个性化服务。第1页第2页