有效组织网点客户沙龙-教学案例.doc

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1、教学案例：一、网点负责人员工粗放化管理下理财沙龙组织失败的案例某网点准备开办一期客户理财沙龙活动，网点负责人组织员工召开沙龙准备工作会议安排沙龙工作计划时，多数员工情绪低落，在会议中始终没人发表意见，员工对网点负责人的工作安排都有抵触情绪。客户沙龙活动工作安排没有执行下去。造成客户邀约不足沙龙项目中断。事后网点负责人找到员工谈话，员工直接对网点负责人说“我们别找麻烦了，这种活动以前也搞过没有效果，再说就是约了客户客户也不来，就是来了也不会买产品的”。这样该网点本次沙龙活动没有组织成功。案例失败分析：网点负责人对客户经理团队辅导过于粗放，未进行细化

2、的网点负责人平时只是泛泛的布置任务，网点大部分的营销任务都是由网点负责人单打独斗去维护和拓展。网点负责人没有转变自己的管理思路，去做一个管理者和教导者。比如，网点负责人从未对客户经理进行精细化的目标分解、方法指导、角色转变的心态梳理等方面的指导和引导。对网点管理等细节性事物一概不管不问。此网点系统中客户数量大概有600人左右。由于平时疏于对客户的维护，全网点一共邀约客户7人。这些客户群体与原来设定的主题吻合度也并不高，其中有两位客户是客户经理找自己的朋友过来充当人数。由此可见，整个网点对于存量客户维护完全无意识也无维护方法。600位客户中，尽然找

3、不出10位粘性高的忠诚客户。一、网点沙龙成功举办的案例某银行网点以推荐百万身价为目的，设计了主题为“我的小车我做主”为主题的沙龙，非金融板块分享了小车周末旅行路线推荐的旅行方案，邀约的都是有车一族，年纪均在25——45岁之间。通过旅游路线推荐，再顺势推荐出行产品套餐，现场配置促成礼品，现场颁奖、现场发表购买保险的心得体会，全场13位客户，人均购买了一份百万身价。此网点理财沙龙的成功举办，因素有很多，其中之一就在于客户精准的邀约。二、网点负责人利用沙龙提升团队凝聚力的案例某网点负责人发现网点各岗位人员凝聚力不够，很多工作都是各自为战，大大削弱了网点

4、的战斗力，网点负责人通过组织一些工作外的集体活动，对加强团队的凝聚力起到了一定的作用，但在工作中没有太好的效果，在开展某项工作的时候依然看不到网点人员面对某项工作群策群力，为了同一目标而一起努力的景象。网点负责人经过思考，决定在网点开展一场大型的沙龙活动，通过制定某一人负责策划安排，其他人员分工协作，不给活动下营销指标，而且网点负责人全程不参与实际的工作，希望通过成功开展这场沙龙有效提升网点员工相互间的协作能力和团队凝聚力。在整个准备过程和活动过程中，组织人多次组织网点人员开展讨论，认真策划，既有分工也有相互协作，相互之间提了很多的宝贵建议，在沙

5、龙活动过程中，有人主讲、有人提供客户服务，有人做后续跟踪，通过大家的共同努力，整场沙龙开展的非常顺利。最后网点负责人也明确地告诉网点人员，其实组织这场沙龙并不是要求大家要通过沙龙产生多好的业绩，只是希望通过这次活动的组织，让大家明白工作中相互协作的重要性，网点凝聚力的重要性。案例启示：不管在沙龙活动中是否产生了营销业绩，但网点负责人成功地通过让网点所有人员共同组织一场沙龙活动，成功地提升了网点团队的凝聚力。一、利用沙龙加强与陌生客户联系的案例某网点负责人在梳理网点优质客户时，发现网点客户经理对网点大多数资产100万以上的客户还是比较了解情况的，但

6、客户经理对于资产50万到100玩之间的客户基本情况的了解和日常联系情况就不是很好，甚至很多都不认识。而通过数据分析，网点负责人发现今年以来网点这部分客户的流失率较大，网点负责人多次督促客户经理联系这部分客户均没有效果，客户经理总是说客户电话没人接听、联系了客户客户回复说没时间到网点来等。经过网点负责人深思熟虑，决定通过连续开展三场主题不同的客户沙龙，并提出硬性要求，要求客户经理必须从这部分客户群中筛选客户参加，每位客户经理每场沙龙至少要邀请5名客户到场，而且不同场次邀请的客户不能重复，是否成功营销产品不计入客户经理绩效考核。结果三场沙龙下来，三位

7、客户经理成功联系了该群体中客户200余位，邀约到场客户42位。案例启示：不管最后营销成果如何，网点负责人巧用客户沙龙，成功督促客户经理加强了与陌生客户的联系，对客户经理的客户管户工作进行了有效的督促，很好地达到了目的一、员工个人成长的沙龙成功的案例B网点为了做好客户维护和业务营销，每季度定期组织各类型的主题沙龙活动，网点负责人发现到某青年员工平时比较腼腆，但业务学习能力较强，有意培养提升该员工，指定该员工作为活动主持和主讲人，一开始，该名员工因为害羞、不自信不愿意参与，负责人与该名员工进行交流，了解其内心的想法，同时了解其对工作的感想和职业生涯的

8、规划，发觉该员工是比较有想法，有工作抱负的人，只是对自己不够自信，不太敢在大的场合下表现，负责人耐心的分析了该员工的优点，给予鼓励，给自