DIY餐厅分销策略.doc

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1、DIY餐厅分销策略一、总体概括（一）分销渠道的概念分销渠道是指使商品从生产者手中，经过所有权的转移，流转到消费者手中这一过程中一切商业组织和个人。即产品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道。（二）渠道成员DIY餐厅——中间商——顾客（三）分销渠道的作用1、对本餐厅来说，可以使在校师生和周围的居民能够更了解DIY餐厅的产品，使餐厅进入广阔的市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，弥补餐厅销售财力、人力的不足。2、对顾客来说，分销渠道是沟通生产和消费的媒介，通过分销机构，在校师生和周围的居民可以了解和认

2、识更多的餐厅的信息，也便于前来消费。二、分销渠道的类型由于本企业是属于餐饮类型，根据餐厅的经营项目，需要有大量蔬菜水果，西点、冰激凌所需的黄油牛奶炼乳等原料，因此本餐厅产品保鲜期较短，且容易变质，加上本餐厅的经营规模不大，主要针对的是大学生和大学附近的居民，因此本餐厅在创业之初将采取直接销售渠道。但是直接销售渠道会使餐厅的发展规模受到限制，所以在DIY餐厅进入正轨之后，本餐厅将会采取间接销售渠道。直接销售渠道（零层渠道）指产品和服务流向顾客的过程中不经过任何中间商环节。优势：①　可以对DIY餐厅产品销售和促销

3、服务进行有效控制。②　可以及时获取顾客反馈信息，了解顾客对餐厅产品的需求即市场需求便于本餐厅对顾客提供相应的服务。③　可以减少流通环节，减少时间，保证餐厅产品的新鲜，使顾客能够品尝新鲜美味的食品，而且有利于本餐厅节省开支。劣势：人力财力物力分散，餐厅承担的风险大。间接销售渠道指产品从餐厅流向最终消费者的过程中经过一层或一层以上的中间环节。优势：①　提高DIY餐厅的销售效率，增加餐厅的②　扩大DIY餐厅在武汉大学附近的餐饮业的市场覆盖面，增加市场份额，使DIY餐厅在众多竞争者中脱引而出。③　增加DIY餐厅的消费

4、客源，人、财、物集中，分担餐厅经营风险。④　扩大DIY餐厅的信息传播的范围，增加信息来源的途径。三、中间商在DIY餐厅进入正轨后，为了拓展餐厅的销售规模，本餐厅将会采取间接销售渠道，但由于餐饮行业，产品的保质期较短，销售渠道只会有一层中间环节，即DIY餐厅——中间商——顾客。1)旅行社旅行社是为旅客安排旅游服务及出售旅游线路的机构。它直接与消费者联系，出售各种线路的团队旅游、包价旅游、散客旅游等形式的最终旅游产品。本餐厅可以与旅行社合作，与旅行社商量签订合同，按照旅行社带来的游客数量来抽取一定的佣金给旅行社。

5、旅游路线在武汉大学，东湖等等旅游景点的旅行团，将用餐地点定在本餐厅，让餐厅的客流量增多，从而提高销售额。2)网络营销渠道①　建立DIY餐厅的网站,介绍餐厅的特色与产品项目，使“DIY”得到充分体现，网站提供产品介绍，会员招募，餐厅预订等内容。②　利用电子邮件发送优惠信息，新产品的信息及顾客关系类（如顾客生日，节日祝贺信等等）的邮件，使顾客对餐厅近期活动的有更好的认识，增加对餐厅好感度。③　建立DIY餐厅微博或公共微信号，在上面发布一些与餐厅相关，员工相关，顾客相关的信息。由于微博和微信更加随意，轻松，更易让人

6、接受，通过这样，本餐厅能够拉近与顾客的距离，增加顾客粘性。四、分销策略分销渠道的设计考虑的因素1.顾客特征由于餐厅位于大学内部，消费人群多为大学生，年轻人有着对于新奇事物以及个性化“私人定制”的追求，因此本餐厅的DIY项目不仅满足大学生填抱肚子更满足他们的个性化设计的需求。2.产品特点①　本餐厅产品以自助项目和DIY休闲小吃为主，自助项目主要提供自助火锅、自助烧烤等，DIY休闲小吃主要有特色冷饮和DIY小吃等。②　根据本餐厅经营的业务特点，产品收费按个人进店消费计算，DIY项目与自助项目分开收费，DIY项目定

7、价在20元/人，自助项目定价在45元/人。日后再根据实际经营情况以及同行竞争情况进行适当调整。③　本餐厅产品保质期短，储存条件要求较高3.市场条件①　本餐厅主营自助火锅、自助烧烤、DIY冰淇淋、DIY西点等一系列产品与服务。我们经过实地调查和小组讨论发现，武汉大学校园内部虽然不乏各式餐饮行业，但是在自助及DIY服务上还十分欠缺，存在一个对于年轻的大学生而言十分具有发展潜力的市场。②　武汉大学校园内部餐饮行业如田园小观园、阿里bar吧、凌波舒吧、宝岛小厨等经营业务各有不同，基本上属于并驾齐驱的地位，经过市场细分

8、中，我们发现，阿里bar吧和我们的餐厅DIY吧均占有比较大的市场份额，因此，阿里bar吧是我们强有力的竞争者。4.企业自身条件①　本餐厅经营面积约为200平米左右，经营规模中等。②　本餐厅迎合年轻人对于新奇事物以及个性化的追求，推出各种DIY产品③　本餐厅管理体制：以正常有序经营为目标，其中，以员工服务为管理重点，强调纪律性，奖惩并行，同时推崇人性化，使之成为一个团结欢快的工作团队。5.环境特征①