浅析陶二煤矿如何用打造销售文化来夯实销售基础.doc

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2、略实施的重要工具。　　随着煤炭市场行为日趋复杂化、多元化和竞争化，作为煤矿对外经济交往的销售环节，要想做到真正的“诚信高效，共赢发展”，就必须用更先进的文化力来提升销售市场竞争力，营造出符合市场经济要求的煤炭销售文化。那么邯矿集团陶二矿是如何寻求打造符合自已的销售文化的呢？　　一、大力优化销售服务环境　　煤矿建设销售文化，关键是要有一个好的经营环境和氛围。通过开展优化经营服务环境，制定销售服务规范、措施等活动来提高经营、销售和服务水平。该矿采取了“兵马未动，粮草先行”的销售理念，把销售工作走在生产的前一步，在煤炭还在地下“沉睡

3、”未见阳光时，就做好广泛的市场调研，了解市场需求，采集大量信息，及时适应销售市场的动态变化，合理制定产品类别及产品定价。精心制定一系列的规范和措施。　　1、规范销售理念，提高服务水平。精心制定一系列的销售理念和措施，树立“诚信、高效、共赢、发展”经营理念。借鉴大型企业销售服务六个心标准：“接待用户热心、解答询问耐心、办理业务公心、用户需求关心、听取意见虚心、解决问题诚心”，并对销售工作提出了“文明服务、首问负责、有问必答、一站式服务、诚信经营”等要求，向用户进行公开承诺。同时，不断提高销售人员的整体文化素质和服务水平，通过自身

4、素质和优质服务的提高,在一定程度上羸得用户的认可，以来促进买卖的成交并获得企业的合理利润。就类似一个完整的战役一般,这是它取胜的关键第一步，也是煤矿在市场竞争中站稳脚跟的要素　　2制定和优化销售服务的细节问题和措施。比如，制定出一些时限性、标准性的硬措施。对用户提出的要求，要急事急办，当日办完；如遇疑难问题，要做好记录并立即逐级请示，保证最晚２４小时给予答复。如果遇到产品、价格、业务等变更的情况，必须在工作时间八小时内通知到相关长期用户及意向用户等。靠强化管理和人文理念来推动销售工作，以此来得到客户的好评及认可！　　3在销售运

5、作方式上，采取点式服务、线式办理、全面式接洽的方式。该矿对服务周到的要求涉及到方方面面的每一个细枝末节。从用户接待、业务咨询、业务洽谈、交款、签订合同、领取票据等各步骤相互配合，一气呵成。对电话咨询及首次来访、预购煤和意向购煤的用户，该矿要求主管领导和每一个管理人员都要做到首问负责，要根据销售公司的销售政策和实际业务做好接待介绍工作，即使不是本部门本岗位业务，也要立即将用户介绍到相关的业务部门，做到全面接洽，绝对不能出现推诿扯皮和事不关已、高高挂起的现象。提倡群体精神，集体主义，提供一种上下和谐、同舟共济的好环境。同时将销售各

6、部门各业务流程等详细印制成册，人手一份。　　二、树立新理念，增强新意识。　　首先是树立诚信经营、公平公正的经营理念，增强用户第一，用户永远是上帝的服务意识。诚信公平、优质服务从来都是市场经济的基石，诚信经营才能立市，公平竞争才能取胜，优质服务才能高效。邯矿集团陶二矿对此高度重视，他们始终把用户放在第一位，坚持服务第一，销售第二的人文精神。在销售工作中竭尽全力为用户提供最佳的服务，以顾客需求为中心,以整体市场销售为手段,从用户的满足中获利,并将用户的满足程度作为可持续市场销售的基础。互利互赢，相互并存,共同发展。　　其次是树立高

7、效的经营理念，增强效益优先，追求最佳的意识。如何能把物竞天成的煤炭变成优质高效的商品呢？邯矿集团陶二煤矿在增强效益优先，追求最佳的意识方面下足了工夫。从煤碳的开采出井到地面的分类与加工，从单纯追求销售量向高质量高效益转变，从普通煤市场开发向高附加值产品、精品类煤的市场开发转变，一改过去一成不变的井下出什么就卖什么的被动销售行为，在销售战略上大作文章，紧跟市场，及时调整销售策略。该矿根据市场形势，果断取消了原煤的销售，引进建立了一流先进大型洗煤设备对所有产煤一律进行加工入选。不仅使各品种煤优质优量，并且价格也上去了，效益也上来了

8、。同时，由于该矿洗煤系统年洗煤能力在150万吨以上，所以还经常出现“吃不饱”现象，在这种情况下，他们把其它矿“吃不了”的煤炭选质选量购置进来帮助消化掉，这样又大大增加了精煤的商品量，吨煤提高售价及赢利30至60元左右，创造了不菲的经济效益;在资源配置上，他们还进一步提高开发核