顶尖销售团队的文化打造

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1、顶尖销售团队的文化打造——通过满足工员关键需求而获取高绩效的方法课程背景：高绩效文化是企业界的圣杯。谷歌、微软和很多其他企业发现，保持高绩效水平的关键就是先满足员工的关键需求而取得适当的平衡。高绩效团队提升员工的期望并同时给予相应的奖励（物质与心理需求）。本课程，列举出了激发员工激情并产生高绩效的管理行为的具体构成要素。课程的目标是给团队的管理者提供指导，并且设法改变团队管理者自身的思维和行为。帮助每个团队的管理者们都能去从影响团队绩效的关键基因去影响其他员工，最终达成高绩效的目的。课程结构：课程时间：2天；6小时/天授课对

2、象：团队的管理者（主管、经理、总监等）课程大纲：前言：文化改变的五个阶段1、破冰期2、调整期3、实现期4、巩固期5、保持期第一讲：协作文化一、定义协作1、协作的两个核心特征：2、目的3、指向性二、协作的四种类型1、培养协作关系2、让协作可见3、前进型协作4、补救型协作5、自组织型协作练习1：不同协作类型的对比表练习2：不同职能组之间分销协作性信息表第二讲：敬业文化一、关于敬业度的调研分析二、敬业度的全球挑战三、敬业度的驱动因素1、企业有效性概念模型2、工作流程3、学习与发展4、文化5、高层领导6、沟通7、组织结构、角色和能力

3、8、认知和奖励9、客户关注10、战略11、直接领导四、团队敬业度的驱动因素排序五、个人敬业度的驱动因素排序六、提高员工敬业度的五个方法1、提高工作场所的舒适度2、提供职业发展机会3、让敬业度成为领导力培养的重要内容4、营造一种充满敬业的氛围5、强调有效沟通第三讲：公平一、公正和工作稳定性1、公平与工作稳定性的调研数据2、员工描述的裁员-导致的结果：人才流失3、员工描述的裁员-导致的结果：裁员-两极分化4、员工描述的裁员-导致的结果：裁员-裁员-减少努力和绩效5、员工描述的裁员-导致的结果：裁员-产业冲突二、员工眼中的金钱1、

4、物质-满足生活方式2、公平-劳动所得3、衡量个人成就4、个人对组织的贡献三、老板眼中的金钱1、吸引员工2、实现目标3、激励员工4、避免员工冲突四、薪酬的水平1、员工对薪酬的七种态度2、决定薪酬满意度的九种因素3、薪酬与绩效之间的四种关系五、有效的薪酬战略有效薪酬战略的五个指导原则1、薪酬应该包括基本工资与可变工资2、基本工资应具有竞争力并且能跟上通货膨胀3、可变工资应以团队而不是个人绩效为基础4、可变工资应以基本工资的一定比例来分配5、个人绩效通过“荣誉”加以奖赏六、尊重之心案例：员工的描述（不尊重员工的企业及员工的感受）案

5、例：员工的描述（尊重员工的企业及员工的感受）1、尊重之心2、羞辱性对待3、冷漠对待4、尊重对待的细节案例分析：一页纸的《员工手册》5、物质工作环境6、工作自主权7、受限制的沟通七、成就1、公司自豪感的基本要素1）财务绩效的卓越性2）工作效率的卓越性3）产品特征的卓越性4）道德品质的卓越性2、对待员工的伦理1）进行实践：将语言变成行为2）为什么陈述很难被实行的三个原因3）为什么“使命”陈述产生的效果很小的三个原因3、工作实现1）官僚作风，总不消失的罪恶2）有效的管理风格3）管理层级4）自我管理团队的收益5）反馈、赏识和奖励4、

6、工作挑战案例分析：员工是如何看待工作的1）如果有选择，很少有人会自愿选择失败2）推拉力（1）优秀的业绩表现（2）运用有价值的技能（3）做重要的工作5、反馈、赏识和奖励调查数据：员工得到了他们所需要的反馈吗？绩效反馈的五项核心内容1）指引2）评估3）赏识4）奖励5）指引6、赏识员工的四种方法1）薪酬2）非正式赏识3）荣誉4）晋升7、有地给予赏识的五个原则1）赏识内容要具体2）亲自给予赏识3）及时4）真诚对团队和个人都应当给予赏识八、同事情谊1、团队合作1）回顾过去2）非合作型同事负面影响3）好争吵的工作团队是一种阻力4）建立合

7、作伙伴关系（1）冲突管理（2）合作伙伴关系的建立5）有效合作讨论的准备程序（1）目标和准备状态的评估（2）计划（3）沟通（4）诊断6）设立讨论的基本原则（1）经营导向（2）开放的氛围（3）建设性的氛围（4）后续工作的行动方向（5）灵活的方法案例：一个典型的讨论会议程九、整体团队文化的实施方案1、合作关系1）双赢2）基本信任3）长期愿景4）卓越5）能力6）共同制定决策7）开放式沟通8）互相影响9）互相帮助10）赏识11）日常对待12）财务分享2、将合作关系理论变为合作关系实践1）从高层开始2）行动过程3）四项指导实践的原则4）

8、引进合作关系时的实施步骤