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时间:2020-03-12
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1、《如何培训销售精英如何打造销售团队》怎样确定训练需求(1) 你在筹划一份有效的销售训练计划前,首先要知道你到底想讲授些什么。你可以从一些有关销售的书中寻找灵感,但它们决不是你专门为自己的销售人员准备的训练计划。 要构建一套你自己的训练计划,使其适用于你公司的实际情况及销售意图,你就应该花时间认真确定你的训练需求。图2-2是训练计划制定过程示意图,可以帮助你制定自己的训练计划。 需求分析项目清单完成标准制定计划 找出学员哪列出训练的为每一项训做出训练计些方面做得项目清单,并练目标制定划纲要,最终出色和不足,为每一项目相应的完成制定训练计以此确定训确定训练目标准。划。练需求。标。图
2、2-2训练计划制定过程示意图本节帮助你解决第一个步骤——如何确定训练需求。 你要在明确销售队伍的强项和弱点的基础上来确定训练需求。如果你的销售队伍规模很小,就可以将每一个销售人员考虑到计划中;若你的销售队伍很庞大,就需要考虑一个适当大小的交叉样本。选取样本时,必须将做得成功的和做得不太如意的新老雇员都包括进去。 为了帮助你准确地确定训练需求,下面向你介绍一些比较成熟的确定训练需求的方法: 一起工作 与你的销售人员一起工作可能是最恰当的方法,这样,可以从中发现他们的长处、他们面临的困难以及他们工作中哪些方面出现的问题最多。 不幸的是,许多销售主管为了确保一些重要交易的成功,将大
3、量时间和精力用在与客户的洽谈上,而不是留心观察销售人员的表现,这虽然为销售人员起到很好的实战示范作用,但对于寻找销售人员的训练需求帮助不大。因此,在研究训练需求时,应将观察放在首位,试着从交易中摆脱出来,多去注意销售人员的表现。 进行这种基于实际工作的研究时,要与新雇员和有经验的雇员一起工作。对最成功的销售人员和最差的销售人员要予以同等重视,并进行研究。选择一个优秀的和一个普通的销售人员一起工作时,要确保两人在你公司具有相同的销售经历。同时将一个新手与一个经验丰富的老手进行比较是不合适的。 与新手一起时,要注意给他们安排易出问题的案例。什么样的做法、知识或技巧可以使他们销售得更多?
4、什么地方做得差?他们的销售技能中缺少些什么?上述问题可以为你制定新手训练计划提供线索。 和有经验的销售人员一起工作时,注意观察他们做得好的和较差的地方,找出其中的差距;并要注意优秀销售人员访谈前、访谈中、访谈后做了些什么,普通销售人员做没做?在一个优秀销售人员身上,某些方面可能很明显,比如视像工具的运用;某些东西却不是如此,比如他们对客户的了解等等。 如果你想真正了解一个销售人员是如何成功的,可能需要交谈许久才能做到。每次观察一个优秀的销售人员后你都应作一份备忘录,请教他为什么这样做,他是如何知道客户的关键利益所在、什么时候知道的等等。 进行这种研究时至少要与每一个对象呆上一天。
5、你可以提议一个开始和结束的时间,但时间应由销售人员来决定是否合适,而不是由你决定。 在观察你的销售人员在销售中用哪些方法和技巧时,最好为每一个人、每一次交谈准备一份记录表和调查表。这样,在研究完毕后,你就有资料为确定训练需求提供参考。 表2-1 销售人员观察报告 观察项目:销售员姓名: 编号:日期:星期:时间: 类别:每日访谈次数: 介绍前 ●他是否做了充分准备,请他告诉你每次访谈前的主要问题、他的目标、他计划用的销售工具等。 销售人员观察报告 ●他知道客户过去的记录吗?该客户在过去同样情况下做得如何? ●他的工作日是否有计划?他走的路线是否很合理? ●该次访谈
6、他有特殊目的吗?他希望得到什么? 正式介绍 ●他是否按原来的准备进行介绍? ●他的开场白能吸引客户的注意力吗?请他描述一遍。 ●他是否既注重产品能给客户带来利益又注重产品特色? ●他用了多少助销工具?列举出来。 ●他给零售商提供销售意见了吗?是否向零售商演示了如何去做销售? ●要求订单时他说了些什么?列举出来。 ●他是否错过了签单或意向签单的机会?多少次?举例。 ●他应付客户拒绝的能力如何? ○一旦拒绝,访谈便告失败。 ○遭到拒绝后,最后只得到一个减少了的订单。 ○拒绝毫不影响他达到预定的目标。 ●他与客户是否具有良好关系? 介绍后 ●会谈时他手头是否准备
7、了所有必需的销售工具? ●他是否马上记录下了这次洽谈以备将来参考? ●他是否取得了订单? ●订单是否达到了他的预定目标? 时间管理 ●当天上班时间: ●拜访时到达时间:离开时间: ●午餐开始时间:结束时间: ●短暂休息:开始:结束:开始:结束: ●当天下班时间: 表2-1是这类调查表的一个范例,该表是为那些将产品卖给零售商的公司而设计的。为了真实反映你部门的销售访谈情况,你应作适当调整。 销售活动报告和记录 确定训练需求
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