别墅项目的各阶段销售、工程及推广关系.doc

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1、别墅项目的各阶段销售、工程及推广关系别墅项目的各阶段销售、工程及推广关系别墅项目的各阶段销售、工程及推广关系别墅项目的各阶段销售、工程及推广关系　　别墅项目的各阶段销售、工程及推广关系提要：第一阶段：虚拟营销前期（1）销售工作：1.销售道具及资料准备：园区模型、别墅外立面模型、交通路线及生活半径模型　　别墅项目的各阶段销售、工程及推广关系　　第一阶段：虚拟营销前期　　（1）销售工作：　　1.销售道具及资料准备：园区模型、别墅外立面模型、交通路线及生活半径模型　　2.销售卖场准备：建议在二环以内设置售楼部

2、，仅作前期形象宣传和售后服务使用　　3.销售员：销售招聘和培训（语言、行为培训）　　4.引入销售卖场星级服务标准　　5.保安、保洁培训　　（2）工程准备：　　1.全面展开销售卖场施工　　2.销售所需数据和资料准备　　3.产品配置及装修标准，要求完成用品的选择和展示确定　　（3）广告推广　　1.炒作区域优势,利用大雁塔及曲江三大遗址公园等有利地理和环境优势。　　2.炒作个性化别墅产品理念，对周边的别墅及西安周边的别墅的价格进行对比分析讨论。　　3.充分启动各方面资源，进行业内及关系宣传。　　4.全面提升人

3、们对第二天堂的关注度，提升对本项目的关注度。　　第二阶段：虚拟销售后期　　（1）销售工作　　1.星级销售服务展示：建议引进五星级宾馆服务服务小组来进行售楼部内部服务。　　2.销售价格：结合产品的前期炒作，提出高开高走战略。　　3.根据客户反馈的情况，适当调整销售产品、定价及广告策略，尤其是价格策略应做认真的分析调整。　　4.启动体验服务中的温情服务，销售团队、物业管理和工程管理人员的温情服务、人性化服务，树立大盘品牌概念。　　（2）工程工作　　1.完成销售卖场的全部建设　　2.完成销售所需资料的全部整理

4、及汇总确认　　3.完成各户型内部装修改造菜单式设计方案；　　4.完成各户型外立面材料及色彩搭配选择菜单方案；　　5.完成3套样板房装修及3套改造示范间的建筑施工；　　（3）广告推广　　1.完成售楼部内部全面装饰工程；　　2.完成销售卖场的装饰布置工程；　　3.完成所有销售资料的制作；　　4.完成开盘所需的所有道具礼品和准备工作；　　5.完成项目周边引导包装和户外制作工程；　　6.开盘前1月进行全面的广告宣传和推广工作；　　第三阶段：体验销售期及开盘期　　（1）销售目标　　通过前期客户积累和全面启动本项目

5、的整体销售工作20%——25%的销售量。　　（2）销售工作　　1.销售价格：结合产品在西安市场上的均价和别墅的市场信息，引发市场热点争论“别墅生活”的前期炒作。　　3.示范区盛装登场，全面对外展示示范区的全部面貌，利用产品直接吸引客户下单。　　4.原则上对价格斤斤计较的客户不是我们需要的，高出的价值是产品硬件和软件的共同提高，使客户的生活档次和生活品味的提高。　　（3）工程方面　　1.维护和保持卖场；　　2.根据客户的要求进行产品的追踪服务。　　（4）广告方面　　1.正式展开本项目的全面宣传攻势；　　2

6、.开展各种各样的促销活动，增加客带客销售机会；　　3.开展或参与各类型行业论谈，增加本项目在媒体上的爆光率　　第四阶段：持续销售期　　目标效果：力求达到50%的销售量，销售均价做适当的调整，实现利润的最大化和成本的最快回收率。　　主要手法：　　1.启动体验营销新生活的展示部分：主要包括示范园林、样板区开放；　　2.启动体验营销的公共关系活动，如产品见面会、客户联谊会等；　　3.以促销活动为核心全方面进行别墅新形象宣传和活动组织；　　4.利用促销活动，培育客户忠诚度，加强对客带客的优惠，充分发挥客户优势和

7、口碑优势。　　第五阶段：强销期（显现后，强销推盘）　　（1）主要销售手法：　　1.利用现房为依托，结合现场促销活动为核心，全方面进行直面别墅新形象宣传和活动组织；增加各种媒体宣传，进行现房强促销；　　2.利用促销活动，培育客户忠诚度，加强对客带客的优惠，充分发挥客户优势和口碑优势。　　3.提升房价，以各种交房优惠的促销活动来再次造成购房高潮。　　（2）工程工作　　1.完成项目的产品建设，力求实现项目的完全呈现；　　2.完成交房所需前期　　　　别墅项目的各阶段销售、工程及推广关系提要：第一阶段：虚拟营销前

8、期（1）销售工作：1.销售道具及资料准备：园区模型、别墅外立面模型、交通路线及生活半径模型水电准备工作。　　（3）广告推广　　1.结合现房全面的促销活动，进行现房期的媒体炒作和广告推广；　　2.充分发挥现房优势和现房所处的地理优势和环境优势；　　（4）销售目标　　力求实现80%的销售任务　　第六阶段：清盘期　　（1）主要销售手法　　1.利用现房交房事项，全面开展销售客带客营销模式；　　2.利用交房为依托，结合现场促销活动为核心，进一步全方面