商铺销售专题培训教程.doc

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1、商铺销售专题培训教程《商铺销售专题培训教程》（内部教材）商铺销售专题培训教程目录第一部分商铺基础知识培训一、商铺的概念二、商铺的分类三、商铺投资价值四、商铺价值收益影响因素五、商铺收益原理分析六、商铺的投资特点七、商铺投资形式八、商铺投资比较九、商铺投资方式十、商铺投资与住宅投资的对比分析十一、产权式商铺的概念第二部分商铺销售知识培训一、商铺销售须知二、客户类型分析三、客户特征分析四、如何理解投资回报五、投资模式与政策概述六、投资回报分析与投资保障体系七、如何引导投资客户购买商铺八、计算商铺投资收益率的方法九、商铺投资基本问答十、经营者关键问题问答十一、商铺按揭贷款知识商铺销售专题

2、培训教程十二、相关手续办理问题处理办法第一部分商铺基础知识培训一、商铺的概念商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。唐宋是中国封建社会鼎盛时期。唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中心，长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。北宋商铺和市场是分开的，首都东京（开封）是当时最大的商业中心城市。据历史记载：（东京）东大街至新宋门，鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外，无所不有。《清明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对"商铺"做以下定义，即商铺是经

3、营者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。　　　　从商铺的概念我们可以发现，商铺已经经历了很大的发展，已经从最初的经营物品商品，增加到经营服务商品、体验商品的层面。很显然，以上不同经营商品的形态将直接影响商铺的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型、配套条件等。在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的判断。二、商铺的分类从商铺的概念可以看出，其范围极为宽泛，不对它进行有效分类是无法

4、深入进行相关研究，更不要说对商铺投资进行专业的剖析。　　商铺的形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场，以及大型购物中心等商业房地产里面，随处可见商铺----商业设施就是由大大小小的商铺组成。尽管都是商铺，但很显然，不同地方、不同类型的商铺，其商业环境、运营特点、投资特点都会显著不同。在此对商铺进行必要分类，有助于大家对商铺的个性化了解，以及便于后面对其进行研究。1、按照开发形式进行分类商业街商铺；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺；百货商场及购物中心商铺；商务楼、写字楼商铺；交通设施商铺；商铺销售专题培训教程　　以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该种分类方式便

5、于投资者对商铺项目的类型从开发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。2、按照投资价值分类　　商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价值对于商铺投资者来讲，无疑属于最关心的问题。所投资的商铺如果投资价值不高，对于商铺投资者来讲，至少意味着短期的失败。鉴于商铺投资价值的重要性，下面按照商铺的投资价值对商铺进行分类，便于投资者从投资收益的角度去判断投资方向，以及投资目标。都市型"商铺--绩优股；社区型"商铺--潜力股；便利型"商铺--冷门小盘股；专业街市商铺--高科技股；其他商铺-“一般股票”从上述分析可以看出，商铺的价值随着所在地区商

6、业环境的优化，其价值会得到极大地提升，可以从”一般股票”转变成”绩优股”。只是依赖于开发商、运营商对项目准确的开发判断，另外也需要时间。有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资收益。3、按照商铺的位置形式分类　　按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。下面就其概念及区别进行介绍。　　铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。铺位（产权式），一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。由于物业本身属性的不同，必然导致其差异性的存在。4、按用途分类零售业、餐饮业、旅游业

7、、体育、娱乐业、服务业、金融业5、按面积规格分类小型商铺：店铺面积在100平方米以下　　中型商铺：店铺面积在100—1000平方米　　大型商铺：店铺面积在1000平方米以上6、按占有形式分类自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺　　租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。商铺销售专题培训教程　　转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系