商铺销售培训的资料

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1、西湖花园商铺销售策划提案鑫佳源房产行销代理有限公司2005年06月28日是《西湖花园》商铺策划案一本项目的经营业态定位——高档品牌家居装饰商业区本项目位于漳浦县新的规划中心——龙湖路的中间地段，从西湖公园南大门到实验二小，直面实验二小。从地理位置这一角度来看，目前此地段繁华程度不够，而且已建成商铺还未形成市场规模。因此针对该项目进行细致准确的市场定位——高档品牌家居装饰材料商业区。并针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前景进行细致和适当的宣传，从而促进和带动商铺更好、更有利的销售。（一）项目定位的SWOT分析项目优势：1）区位：本项目位于漳浦未来的城市商业副中心

2、，东西贯通，交通便捷。2）规划：是目前漳浦县域内，唯一的高档品牌家居装饰市场，并能够形成很强的市场聚集效应；在新旧的消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者的关注。3）硬件：项目所在的龙湖路宽度将达24米，完全超出家居装饰业必备硬件要求的20米。4）理念：营造出与漳浦县原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念。5）人气：本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展项目劣势：1）项目在漳浦县域内及周边城镇的影响力不够，没有形成一种感召力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对商铺未来的价值很迷茫，多数都抱着持币

3、观望的心理。2）项目的对面是实验二小，对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。3）对于中低档产品的商户来说，本项目的销售和租赁价格相对老城过高，使这些商户在投资上形成一些困难。4）在地理位置上，老城的装饰市场辐射区域占县域的南部大部分，截断了项目市场的部分终端客户。市场机会：1）目前，漳浦县城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场，并且一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。2）县域内的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。3）现有漳浦市场的家居装饰商品，已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。

4、4）老城经营家居装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低档产品。5）对于家居装饰的品牌商户，在租赁和出售的价格上相对于周边的城市具有很强的合理性。6）现在漳浦市场上的多数商户为追随性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。7）现在漳浦县域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。市场威胁：1）富丽花园家居装饰市场对本项目的直接威胁。主要表现在终端产品的档次和市场的规模。2）未来规划的家居装饰业，对本项目的潜在威胁，威胁的大小直接取决于定位是否同质化。3）现漳浦老城的一些有影响力的

5、经营户，对于我们市场的形成具有一定的冲淡影响。4）国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的不利因素。（二）定位的优势a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析，我们发现在周边的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位；b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，漳浦的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰

6、的需求量较大；c、目前在该区域集中的家居装饰材料区（城）相对较少，且高档品牌家居装饰区更少，因此本项目有着很大的发展空间；d、项目现在虽人气不旺，但交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展家居装饰业的硬件需要；e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化；f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。（三）目标客户群的定位根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显

7、性目标客户。A、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。B、显性客户群：可分为投资者和经营者a、投资者：1、本区域的商铺投资者；2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者；b、经营者：1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店；2、一些准备设立办事处的装饰公司；3、本区域的高档品牌装饰经营者；4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；二本项目商铺的销售方案此次本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在500万元左右。商铺现余38户，每户按60㎡计算,销售均价以3800元

8、/㎡计算,则此次商铺应回笼金额为866