商铺销售培训提纲

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1、商铺营销培训提纲一、商铺究竟是何种产品1、商铺姓房不是房，是固化的资本，资本的本质是逐利。商铺和住宅的差异比较项目商业物业居住物业最终用途商业经营居住评判标准商业利润或租金舒适、安全、便捷、机密、经济升值条件经营或商业环境土地或居住环境消耗价值转移（中间商品）终端消耗获得方式投资购置类型经营型物业消耗型物业属性生产资料生活资料2、商铺和商业的关系商铺的外在形式是建筑和土地，它必须依赖商业来体现它的价值，有“铺”无商，即不能进行商业活动，是死铺或者不是商铺，反之，对商业的适合性越好，越有商业适合性，这就是

2、所谓的“旺铺”。3、商铺价值和投资价值商铺的构成是商业价值和房地产价值，房地产价值是商铺的基本价值和土地价值有关，商业价值是一种附加价值动态的价值，它依赖房地产形式存在，又决定商铺的价格。商铺的投资价值在于它能使资本增值。4、商铺价值判断（1）商业利润；28（2）产租能力。二、前期研究前期调查对商铺营销策略制订有关商铺销售的前期调查主要围绕消费和商业（商铺）展开的1、购买力研究人口：数量是基数、收入是变量家庭：户型化：2.7—4。瞻供比高，家庭负担重，消费能力弱。收入：人均收入和家庭总收入收入和人口的年

3、龄、性别、学历、就业（产业）有关（展开）职薪水平调查：可以设立商业服务对象2、消费性支出城市商铺价值和总量消费总支出有关，支出少、商铺多，商铺价值低。支出细分：消费支出分析、教育、服饰、饮食、休闲等的家庭支出的比例。各个家庭都有不同的消费支出。恩格尔系数—40%消费类型转变的标志，低于40%是富裕消费，高于40%是温饱型消费。这个标志决定了我们基本思维。3、商业研究影响区域商铺的主要因素（1）商圈：自然商圈，设定商圈。商圈内的商业布局、消费影响，项目选向。（2）商业街分类：专业特色街、综合消费类；一般商

4、业街（步行商业街）（3）商业发展趋势：（姜新国商铺投资）（4）主力商业动向：逐步向内地推进。284、商铺市场（1）商业用地的供应情况（商业用地分类、正三角细分法）（2）在售、在建商铺（区域价格为主）在售、在建项目提示我们今后销售前景及应当采取的措施。（3）商铺租价租价是房价的基础价格，是房价的真实体现。租价细分：区域租价、业态租价、商街租价。（4）商铺总量供应（区域配比量）合适的配比为1—1.5，特殊的理由，如义乌小商品市场，如果过了这个量说明商铺将过剩，项目销售有困难，但是要具体分析，如区域或商圈的配

5、比量低于指标或商铺相对位置优势，主力商企优势、税收倾斜、特殊保护等都会改变竞争态势，使项目脱颖而出。所在城市的在售商铺和价格、去化速度、及租价分。先于我们项目或与我们项目同期上市的项目，有哪些？我们怎处理和这些项目的关系？这些都是要重点研究的。5、在售商铺类型销品茂：商业街、底商、产权式商场、商铺。三、商铺销售项目1、项目的获得需要我们有一定的优势才能得到项目；如果没有这种优势，自己项目也拿不到，如沙田公司下面有易兴代理公司，但项目还是给荒岛了。（1）客户优势：要求我们有客户资源（2）商业优势：要求我们

6、与商企密切配合（3）资金优势：要求我们与有资金的机构建立长期联盟（4）专业经验：要求我们不断学习，不断积累经验282、项目获得方式（1）自有（2）代理、总代理、分代理、招商（3）包销、总包和分包、分成（4）一般中介3、工作内容：代理销售、代理招商、定位、策划、推广。28四、商铺营销（一）定位和决策1、业态选择评价表业态指标1可操作性2开发效率3收益最大化4市场认同性5商圈适合性6商业发展适合性7市场稀缺性8先进性☆评分说明:可以按表左所列指标增加说明1—4项为最高五颗星,5-8项为最高三颗星,是次要指标

7、。282、建筑样式的选取实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报商场管理业态设置业种组合商品经营成本销售方式要领推广水平促进关系价格经营成本业态主题价格商场成本物业管理管理技术招商能力商业用地属性判析体现土地价值设立合适的业态立店障碍排除建筑形式选取文化气氛营造挖掘商业价值提高使用价值提高附加价值3、业态定位的作用284、产品设计定位以市场需求，适合商业为先导。建筑方面：包括单元面积、层高、柱距。投资形式：自营返租、租赁型，商业方面的引导和限制，5、项目决策SWOT分析KFS分析风险分析（书上）财务

8、分析（投资收益、资本收益、现金流量）（二）待售商铺类型1、类型（同前，略）2、待售商铺评价城市类型、规模、规划发展方向（1）人口（略）（2）商圈（略）：拥有消费量（3）位置（略）：项目位置（4）业态：不同业态有不同的经营方式，不同的市场影响，不同的收益。（5）交通道路类型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的商业经营方式，不同利润来源：交通类型细分，双三角关系（我们项目：没有丰富交通线，所以要吸引有车一族高端消费）（6）商品房价格