北极冰经销商渠道运营指导手册起草2012-2-8.wps.doc

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1、北 极 冰经销商渠道运 营 指 导 手 册 第一步仓储条件： 第二步办公配置： 第三步人力资源配备： 第四步当地市场调研： 第五步进店细则： 第六步客情维护： 第七步产品销售细节： 第一步仓储条件配置 首先，代理商从厂家获得产品后，需要提供专业存储条件： 存储红酒的仓库至少在50平米以上，需要选择避光、通风、安静无噪音、 无异味、通风良好、恒温恒湿的独立空间。 温度11-14度最佳，适合范围7-18度：温度过低，酒体成长缓慢，停留在 凝结状态不再继续进化，温度太高，酒体成熟快，不够丰富细致，过分氧化甚至 改变酒质。存储同时，避免震动。 湿度控制范围60%至70%：湿度不够，会使软木塞失去弹

2、性，无法封紧瓶口。 软木塞干涩会使外界空气入侵，酒体发生变质，容易挥发，造成“空瓶”现象。 干燥的软木塞在开瓶时容易掉落碎屑，影响品质和口感。湿度太高也不好，会使 标签腐烂。 避光：仓库中最好避免光照，特别杜绝阳光的直射，阳光的紫外线会使红酒 早熟。日光灯和霓虹灯会使酒氧化，发出难闻的气味。所以仓库门窗最好不透光。 通风：仓库最好能够通风以防止霉味太重。红酒就像海绵一样，会将周围的 味道吸到瓶里。应避免和有腐蚀或易发霉、发潮的物品摆放在一起。也不能和白 酒、白兰地放在一起，因为蒸馏酒的酒精度高，易挥发，其香气会感染到红酒， 混淆酒体。 避震:物理振动会使酒加速成熟,酒体粗糙。 摆放：酒体尽

3、量横放，使酒体和软木塞有所接触。避免软木塞干涩。第二步办公环境配置 存储条件满足之后，需要具备独立的办公场所，这样不仅方便自己办公，也 提供了一个对外展示的窗口，方便业务的促成。 具体要求如下： 1、办公地点：尽量靠近仓储位置，方便随时进行管理，面积不小于40平米。可 以选择商住两用楼或者门店内部独立空间作为办公地点。 2、办公设施： 电话至少2部：用于接听分销商，厂家，零售客户咨询订购电话，为主动提升销 售业务量，避免占线延误业务，需要至少2部。后期可根据人员业务数量，适当 增加外呼电话，成立电话销售中心，组建电话营销团队，开辟网电市场。 3、电脑至少2台、打印机一台、传真机一台：拓展宣

4、传推广销售渠道，及时接 收最新信息，通过网络宣传产品，扩大业务量，提供网络咨询，网络订购业务等。 4、办公区内置产品展示区，提供至少一个产品展架，用于展示全线产品，方便 来往的业务及客商到办公区查看样品，及时给予展示说明。展架按办公环境由当 地经销商自行制定。第三步人力资源配备 1、人力资源组建：代理商（总经理） 仓 财 业 物 行 库 务 务 流 政 管 人 经 人 内 理 员 理 员 勤 员 全 兼 职 职 司配出 会 业 业 机货 务 务 纳 计 人 人 员 员 员 2、岗位说明： 岗位名称：业务经理 人力配置：1名 直属上级：总经理 岗位职责： （1）、能够独立制订销售计划、政策、

5、模式。 （2）、销售人员的招募、选择、培训、调配。 （3）、销售业绩的考察评估。 （4）、销售渠道与客户管理。 （5）、销售情况的汇总并提出合理建议。 任职资格： 1、专科及以上学历，市场营销等相关专业； 2、3年以上酒水销售行业工作经验，有红酒行业销售管理工作经历者优先； 3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀； 4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析 和解决问题的能力； 5、有较强的事业心，具备一定的领导能力。 岗位名称：全职业务员 人力配置：3-5名 直属上级：业务经理 岗位职责： （1）、充分了解本公司的全线产品。 （2）、给产品定位，了解市场需

6、求。 （3）、结合具体市场挖掘有潜力的客户。 （4）、拜访客户并及时沟通货品销售情况。 （5）、跟单、收货款、做好售后工作。 任职资格： 1、专科及以上学历，市场营销等相关专业； 2、1年以上酒水销售行业工作经验，有红酒销售工作经历者优先； 3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀； 4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析 和解决问题的能力； 5、有较强的事业心。 6、外表气质佳，从事过酒水销售为佳，女性优先。 岗位名称：兼职业务员 人力配置：3-5名 直属上级：业务经理 岗位职责： 1、参加公司各种培训，充分了解本公司的全线产品 2、利用现有的市场及客户

7、关系做本公司产品的推广 3、每个月定期向公司交销售汇总报表及货款 4、保证公司销售运营流程的保密性 任职资格： 1、具有丰富的红酒行业客户资源和客户关系，业绩优秀； 2、定期汇报工作，对公司业务情况保密。 3、外表气质佳，从事过红酒销售，女性优先。 岗位名称：库管员 人力配置：1-2名 直属上级：总经理 岗位职责： 1、熟知产品品名、包装、摆放位置，做到心中有数。 2、定期做货品维护，每月对货品盘点，做到账账相符。 3、