某车经销商运营指导手册.ppt

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1、福田戴姆勒经销商运营指导手册销售分册培训---形象维护与销售流程（2014）福田戴姆勒经销商运营指导手册----形象维护与销售流程展厅销售流程—售前准备2展厅销售流程—客户接待35展厅销售流程—需求分析4展厅销售流程—报价与异议处理6展厅销售流程—产品介绍7展厅销售流程—成交于告别展厅销售流程—车辆交付81经销商形象维护展厅内展厅外A.展厅布置要求A.外观形象B.客户休息区B.车辆展示区C.业务洽谈区D.客户接待台E.总经理办公室F.员工办公区G.会议室H．人员要求福田戴姆勒经销商运营指导手册----

2、形象维护与销售流程戴姆勒形象店维护标准福田戴姆勒经销商运营指导手册----形象维护与销售流程展厅销售流程—售前准备2展厅销售流程—客户接待35展厅销售流程—需求分析4展厅销售流程—报价与异议处理6展厅销售流程—产品介绍7展厅销售流程—成交于告别展厅销售流程—车辆交付81经销商形象维护一、基本管理要求(A-C)序号场景动作配合工具操作人检查人A个人准备整理个人仪容仪表自带整容镜销售顾问销售经理整理当天回访客户清单客户回访表销售顾问销售经理人员排班人员排班表/值班表展厅经理销售总监销售工具准备行销工具包销

3、售顾问销售经理B晨会晨会执行晨会记录表销售总监销售总监C车辆准备展车准备展车销售顾问展厅经理试乘试驾车准备试乘试驾车D展厅内外准备展厅内设施及环境准备展厅检查表展厅经理销售总监展厅外设施及环境准备相关设施及环境配置二、流程和动作展厅销售流程--售前准备福田戴姆勒经销商运营指导手册----形象维护与销售流程三、场景详解场景：个人准备动作1：整理个人仪容仪表执行标准：晨会前销售顾问整理个人仪容仪表，按照福田戴姆勒要求着装和佩戴胸牌动作2：整理当天回访客户清单执行标准：销售顾问前日对所有意向客户进行整理，确

4、定回访客户清单和相应的客户资料动作3：人员排班执行标准：销售总监每周初确定当周每日展厅销售顾问的值班表动作4：销售工具准备执行标准：销售顾问整理客户行销工具包，确保行销工具的完整性和时效性场景：晨会动作1：晨会执行执行标准：销售经理每日需召开晨会，进行重点工作的布置场景：车辆准备动作1：展车准备执行标准：销售顾问按照《展厅检查表》中展车检查的标准对展厅内展车进行清洁动作2：试乘试驾车准备执行标准：销售顾问按照试乘试驾车检查的标准对试乘试驾车进行清洁试驾。场景：展厅内外准备动作1：硬件设施/环境准备执行

5、标准：销售顾问按照《展厅检查表》中展厅内外检查的标准对展厅内外进行检查，确保展厅内外的硬件设施/环境准备符合要求福田戴姆勒经销商运营指导手册----形象维护与销售流程展厅销售流程--售前准备福田戴姆勒经销商运营指导手册----形象维护与销售流程展厅销售流程—售前准备2展厅销售流程—客户接待35展厅销售流程—需求分析4展厅销售流程—报价与异议处理6展厅销售流程—产品介绍7展厅销售流程—成交于告别展厅销售流程—车辆交付81经销商形象维护展厅销售流程—客户接待(来店客户)一、基本管理要求1-2二、流程和动作

6、序号场景动作配合工具操作人检查人A客户进展厅时主动上前迎接客户销售顾问销售经理B客户与销售顾问沟通时询问客户是否是首次到店或是邀约来店名片销售顾问销售经理询问客户是否需要销售顾问介绍车辆C客户离开店面时与客户告别D客户离开后整理客户信息,填写报表来店电客户登记表销售顾问/销售接待销售经理《客户信息档案管理卡》福田戴姆勒经销商运营指导手册----形象维护与销售流程展厅销售流程—客户接待(来店客户)三、场景详解A.场景：客户进展厅时动作1：客户进展厅时执行标准：客户进入展厅时，销售顾问/销售接待人员第一时

7、间主动向客户问好并询问客户来店目的B.场景：客户与销售顾问沟通时动作1：询问客户是否是首次到店或是邀约来店执行标准：销售顾问询问客户是否是首次到店或是邀约来店动作2：询问客户是否需要销售顾问介绍车辆执行标准：销售顾问询问客户的看车意愿福田戴姆勒经销商运营指导手册----形象维护与销售流程展厅销售流程—客户接待(来电客户)一、基本管理要求1-2二、流程和动作序号场景动作配合工具操作人检查人A接待台准备接待台准备纸张、电话和笔销售接待展厅经理B来电接待电话铃响三声接电话销售接待展厅经理特约商的自我介绍销售

8、接待展厅经理C回答+询问客户需求探寻《客户信息档案管理卡》《来店/来电客户登记表》销售接待/销售顾问展厅经理/销售经理转接销售顾问，做需求大致介绍销售顾问自我介绍客户需求探寻并记录总结和确认D邀约来店主动邀约来店销售顾问销售经理E登记信息明确后续联系方式销售顾问销售经理F感谢表示感谢并挂机《客户信息档案管理卡》《来店/来电客户登记表》销售顾问销售经理登记客户信息短信告知来店路线福田戴姆勒经销商运营指导手册----形象维护与销售流程展厅销售流程—客户接待(