服务运营手册--经销商开店指导

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1、经销商开店指导第一部分：经销商开店指导协助指导经销商开店是各销售分公司的业务操作的一项基本工作。主要工作内容包括：选址策略、店面设计等。一、选址专卖店选址的好坏及各店铺之间网络连接的优良化程度。关系客户的销售力、获利力和竞争力，因此，选址策略至关重要。1．理想店址的四个条件①未来十年以上的持续经营力店铺选址是一项长期投资，关系着客户经营发展的前途。店址一经确定就难以变动。因此，在选址时，必须具有发展的眼光，不仅要研究现状，还要正确的预测未来。因为网点所在地区的状况时刻都在变化：交通条件在改善，竞争越来越激烈，周围环境更是在不断变化和发展。新选定的店址应具有一定的

2、商业发展潜力，在该地区具有竞争优势，以保证在以后一定时期内都是有利可图的。②规模性的目标顾客群任何商铺都应把满足顾客需求作为其宗旨。每一个网点都应有一定规模的目标顾客，这是保证其经营达到一定规模的重要条件。一般的店铺不大可能像大型百货商店或者是大型专业卖场那样具有比较宽的流动顾客群体，只能主要依靠对一定规模的目标消费群体的服务，来获得比较稳定的销售收入。所以，能否拥有一定规模的目标顾客，是服装专卖店选择应考虑的重要因素之一。但是对于任何一个店铺来说，它的目标顾客群都是经常会发生变化的。市政规划、交通变革等都能导致顾客群的增加或减少，而这也成为预测未来顾客群的一个

3、重要依据。在进行未来消费者群的测定时，必须考虑到这些外部环境的变化。③进出畅通的道路优良店址的一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。另外，店铺前拥有一个大的停车场，往往可以吸引远距离的顾客，扩大自己的商圈范围。④卖场面积的合理确定对于卖场面积的确定可以根据预估的销售额指标来确定。除此之外，还要注意其他因素的制约影响。例如，店铺所处的具体商业地段的优劣；营

4、业场所的租金高低；平均单位面积所能接待的平均顾客量；销售额和利润额的大小等。要在综合考虑以上各因素的前提下，合理确定卖场面积。“超级市场的商圈立地对开店成败的影响力至少占70％以上”。但是仍然有不少业内人士在开店过程中仅做一些笼统的可行性分析，不做详细的立项研究，往往到开店营运后，再想办法提高业绩，但结果只能是失败。未经评估，无论事后做多大努力，也难以挽救。因此，开店策略便成了开店的最高指导原则。2．店铺开发的成功与否，其中的商圈调查与店址评估，占有十分重要的地位。商圈确定通过商圈调查，可以预估专卖店座落地点，可能交易范围内的住户数、消费水准、流动人口量、营业额

5、；通过实地评估，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与流量、接近性、视觉效果等，判断该点是否适合开店，这样才不致因为盲从而贸然开店，得不偿失。商圈的意义及其重要性商圈，意指在便利店坐落的地点所能够交易的范围、规模。例如徒步区的店可能是方圆300米，乡镇地区则可能是方圆1000米(购物不方便、缺乏竞争等因素)，视具体状况而定。故商图的选择必须谨慎，且要调查清楚，方能开创自我的生存空间。一般而言，涵盖面越大，表示商圈愈大，但实际上，在预开设店的周围一定有竞争店，经营业绩将会被竞争者所瓜分，所以对商圈的评估，并非一成不变，事实上是充满了变数，评估时必须面面

6、俱到。商圈好坏对营运成功的影响力，可说是关键，因为地点好坏直接影响便利店营运的成功率，达60％。因此如何选择一个好的商圈，对便利店日后的经营发展，有很大的影响。商圈的类别商圈的变化，时时牵动着业绩的发展，因此在开店时，商圈的设定异常重要。（1）商圈设定分类商圈的设定大致上可分为两种型态。①徒步为主的商圈。徒步为主的商圈，例如商业区、住宅区等，以店为中心，半径约300米，以走得到且快速方便为主。②车辆动线为主体的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此种商圈大多设置于郊外或下班路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆所需的商品。（2）商圈以区域大小

7、的分类以区域的大小加以分类，则有下列几种型态。①     邻近中心型。其商圈的设定大约在半径200—500米左右，即徒步商圈，此类型商圈分布在每个地区人口较密集的地方或商业集中地。②     地区中心型。其商圈的设定一般在半径1千米，人们称之为生活商圈。③     大地区中心型。此为地区中心更广的商圈。④     副都市型。通常指公共汽车路线集结的地方，可以转换车，而形成交通集会地。⑤     都市型。商圈可涵盖的范围，可能是整个都市的四周，其交通流或人潮流的层面，可能来自四面八方。1．评估评估对便利店的成败关系很大。一般而言，评估是开店前必要的工作。下面介绍一

8、下评估的方法。在地点位置