经销商运营管理手册

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1、经销商运营管理手册目的为完善公司营销渠道，使经销商对公司的营销工作起到更大、更有效的作用，并在公司与经销商之间架起一道桥梁，更好的协调双方工作，最终实现双赢。同时，依据市场渠道拓展需求，鼓励销售部门各同仁开发空白区域一级经销商、协同一级销商开展下设一、二、三级分销商的工作，拟制本手册。第一部分经销商甄选及管理一、经销商的甄选1、资质1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。2、信誉2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。3、网络2.1与当

2、地市场主导的客户有良好的簡业合作关系。3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。4、管理4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。4.2电子信息化程度较高。4.3各项管理制度较为健全。5、行业经验5.1具有丰富的人造板或其它类似行业的经销经验，具有品牌运作经验。经销商运营管理手册目的为完善公司营销渠道，使经销商对公司的营销工作起到更大、更有效的作用，并在公司与经销商之间架起一道桥梁，更好的协调双方工作，最终实现双赢。同时，依据市场渠道拓展需求，鼓励销售部门各同仁开发空白区域一

3、级经销商、协同一级销商开展下设一、二、三级分销商的工作，拟制本手册。第一部分经销商甄选及管理一、经销商的甄选1、资质1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。2、信誉2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。3、网络2.1与当地市场主导的客户有良好的簡业合作关系。3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。4、管理4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。4.2电子信息化程度较高。4.3各项管理制度较为健全。5、行业经

4、验5.1具有丰富的人造板或其它类似行业的经销经验，具有品牌运作经验。5.2在当地同行业屮位居前三位。6、储运能力1仓库规模与运输能力较强。7、合作意愿7.1愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。2年销售计划不低于150万元。经销商的确定1、市场布局1.1每年年末，营销部区域负责人対本区域市场情况进行详细分析，填写下一年度的《经销簡规划申报表》（见表一），由营销部经理审核，分管领导批准。2、已有经销商的确定2.1销售部应对正在合作的经销商进行评估，确定下一年度合作的经销商。1.1经销商的评估

5、包括：各类合同及协议的执行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。2.1.2确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》（见表二），与其续签合同。3、新开经销商的确定1营销部应对拟开发经销商进行详细调查，了解当地市场状况、各经销商在行业内的表现情况，综合评估二家以上的候选经销商，确定一家拟合作经销商。3.2区域负责人填写《经销商规划申报表》，同时附《经销商档案卡》、营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人/负责人身份证复印件，经营销部确认后，报公司

6、审核，由分管领导审批。3根据公司批准的合作条款，与经销商签订合同。4、签订合同1签订原则2.1.1营销部须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场特殊原因须调整合同版本吋，需事先上报公司行政部及财务部批准。2.1.2营销部必须按公司下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。1.3各类合同原则上不能跨年度签订。2.1.4所有合同的编号由财务部统一编制。4.2程序4.2.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。4.2.2结合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，营销部经理或其指定人

7、员与经销商进行协商。4.2.3协商达成一致意见后，营销部详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改。4.2.4区域负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至公司财务部审核后。4.2.5合同签订后，营销部保留复印件，原件由公司财务部存档。三、经销商的管理1、定期拜访1.1区域负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结，填写《经销商记录表》（见表三），并定期提交。6.2营销部经理及区域负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通。营销部制订对经销商进

8、行定期拜访的FI程，确保经理在每季度不少于一次的拜访。1.3各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销簡的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。2、营销部日常工作2.1准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。6.2督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。3对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务