销售终端体系的建立.doc

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1、销售终端体系的建立 销售终端体系的建立在五个方面： 1、制度标准化（SystemStandardization）、2、专业手册化（Specialized handbook）、3、培训标准化（Trainingstandardization）4、考核量化 （Inspectionquantification）5、完善工具化(Perfecttool)。 1、制度标准化（SystemStandardization） 在整个销售终端体系整个发展过程之中能够有系统地整理、记录、分 析、报告以及人性的了解，一般在系统整理

2、以制度、流程、步骤、注 意事项、表格、职位说明、绩效（考核）等等为主要的文件分类，日 期区隔标明也是重点注意事项。ISO与5S是基本的规范。 2、专业手册化（Specializedhandbook） 在整个销售终端体系主要的专业手册分为经销商手册、店长手册、导 购员手册、产品与竞品手册、设计手册、售后服务手册、安装服务手 册、团购手册、市场渠道建设手册、小区推广手册、家装设计师手册 等等，附带的是各个手册的客户问答文件工具包（Q&A）这个文件 工具包不在手册呈现，因为牵涉机密性的销售技术与技巧等等，不对

3、外公开的文件与销售指引与指导。 3、培训标准化（Trainingstandardization） 培训是一切绩效之母，有效的培训检验是整个系统化实施与执行的基 础，检验培训师的标准有三项； 1、课程中学员是否有记忆与了解； 2、学员是否在课程中懂得如何做与应用； 3、学员是否在课程中已经养成习惯。这三个标准是衡量一个课程的 有效性与否与合格讲师授课的标准，我们不是花大把的钱，请多数公 司员工或者经销商来评鉴老师上课效益，讲师的评鉴是在邀请前就该 筛选OK的，销售终端市场专业讲师最好由公司专业培养。我们提供

4、 中国地区最先引进的专业讲师感受性培训sensitivitytraining。 4、考核量化（Inspectionquantification） 销售终端市场考核体系建立，是对于有效监督市场的最好的机制，一 般销售终端考核体系包含： 1、市场部考核指标量化 2、销售部考核指标量化3、大客户部考核指标量化4、直销部考核指 标量化5、促销部考核指标量化6、导购部考核指标量化 7、电话销售部考核指标量化8、网络销售部考核指标量化9、区域 销售部考核指标量化10、销售分公司考核指标量化11、销售办事处 考核指标量

5、化12、广告部考核指标量化13、公关部考核指标量化14、 售后服务部考核指标量化15、总监级人员考核指标量化与方案设计 16、经理级人员考核指标量化与方案设计17、主管级人员考核指标 量化与方案设计18、专员级人员考核指标量化与方案设计19、销售 人员销售费用量化考核20、销售人员评比考核21、销售人员阶段性 考核22、道管理量化考核与方案设计23、经销商管理量化考核与方 案设计24、经销商管理量化指标25、经销商综合考核方案26、代理 商管理量化考核与方案设计27、代理商管理量化指标28、代理商信 用考

6、核方案等等相关销售终端市场职务考核体系设计与实施辅导。 5、完善工具化(Perfecttool) 传统靠口才销售的技巧，已经不能够迎合现代网络信息发达的商业社 会，货比三家不吃亏的现象，比比皆是，尤其是在中国不是强求品牌 忠诚度的消费意识，实惠与实用是现在消费者购买的消费心理，我们 需要的是统一的、专业的、可以感受与体验的现场销售工具与技巧， 所以完善的销售工具是非常的需要的，如商品推销课件PPT、功能试 验、产品特性试验等等都是现代销售与导购的利器，它可以使客户直 接感受到产品的效益与临场感，而不是单一

7、的销售人员或者导购人员 的三寸不烂之舌，亲眼看到、亲自体验是现代导购的趋势，这也是现 在为何很多的体验馆如雨后春笋般的涌现的主要原因之一。目前我们 在课件的设计，无论是在培训课件、商品推广课件、或者简报课件我 们的制作水平居于全国三甲之内。