建立自有渠道终端营销体系ppt课件

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1、面向3G,某移动运营商如何建立自有渠道终端营销体系报告人：钟能2007年11月小组成员：树莉丽、杨挺、姜华、钟能、郭善琪自有渠道终端营销目的及意义各省自有渠道终端销售的现状自有渠道终端营销的模式探讨自有渠道终端营销的关键环节目录运营商SP/CP客户终端支持业务代收费用网络设备供应商系统集成商专业应用开发商软件开发商服务和业务费用支付运营商SP/CP个人客户网络设备供应商系统集成商专业应用开发商软件开发商终端支持终端终端要求支持业务代收费用集团客户支持方案提出需求服务和业务费用支付解决方案费用支付费

2、用方案注：价值创造者有可能融合，承担多个角色的职能2/2.5G的价值链3G时代的价值链3G时代的来临，使得运营商为客户提供业务与终端的关系由2/2.5G松散型,向紧密型转化,越来越多的业务需要通过终端来承载,而业务的推价也需要通过一对一的方式来传递目的和意义目前国外运营商在经营3G业务时通过对运营商终端的介入，在价值链中发挥主导地位运营商方式采取完全定制和直接采购与渠道营销的商务模式，完全掌控了手机的整个价值链如DoCoMo、VODFONED等。统一业务和手机功能需求，并制定、发布定制标准和规范；

3、实行手机补贴，并全部由运营商将手机和业务进行捆绑销售；厂商无须建立自有销售渠道，致力于生产和研发符合运营商要求的定制手机即可，运营商掌控所有的销售渠道。与手机厂商在资本与技术上进行合作。目的和意义终端和应用/内容提供商的关联价值链决定运营商业务推广能力,而业务内容和应用,需要通过统一终端规范和操作系统来实现SingleService单一业务VS多种终端品牌ServiceServiceServiceService内容由终端厂商定制业务分类运营商业务通过选择终端实现MMS/KJAVA需要特定终端支持

4、语音业务通过较少需求的终端支持运营商定制特定业务需要特定终端支持业务分类目的和意义面向一：市场竞争需要“运营商自有渠道进行终端销售”四个面向,四个提升提升渠道综合竞争实力面向二：客服服务需要提升客户忠诚度和满意度面向三：业务发展需要面向四：未来发展需要提升客户数据业务使用量提升渠道价值链掌控能力目的和意义自有渠道终端营销目的及意义各省自有渠道终端销售的现状自有渠道终端营销的模式探讨自有渠道终端营销的关键环节目录自有渠道终端销售现状各公司从市场需求出发，积极探索自有渠道营销工作，归纳起来现有的模式主

5、要分为以下两种形式销售公司代购、代销、代结算运营商提供场所，渠道进行销售自有渠道终端营销模式引商入柜模式自主经营模式资金/物流（第三方），销售（运营商）模式一：引商入柜（黑龙江、山东等）模式特点：运营商只参与机型选择和场地提供等工作，通过积分补贴业务凭证，由代理商来完成终端的销售和补贴工作代理商消费者营业厅移动选型、价格、政策监督政策营销服务配送、库存、销售、售后结算运营商:与代理商一起确定采购机型，制定营销政策，向客户提供积分补贴业务凭证，在营业厅提供手机销售柜台，向代理商结算并支付代办费，并对

6、代理商促销员进行培训和管理代理商:与运营商一起确定采购机型并提供相应产品货源，按照运营商制定的营销政策，向运营商客户收取运营商业务受理凭证充抵购机款，办理相应业务并提供手机销售服务模式二：自主经营型--自我实现（山西、湖北等）模式特点:运营商负责机型选择、制订营销方案和宣传推广，由商话中心向代理商进行机型采购并配送到营业厅，并汇总销售情况，与代理商结算厂家维修售后营业厅消费者商话中心移动公司代理商机型政策配送售后营销售后结算运营商:选择机型、制订营销方案、宣传和推广，并在营业厅进行销售和进行积分兑

7、换，统计单店销售量和库存数商话中心:采购活动机型，按需配送，售后汇总传递，与代理商结算厂家/代理商:推荐机型、保证货源，市场资源提供；售后维修模式二：自主经营型---借助第三方实现（广东、福建）模式特点：运营商:优选第三方服务平台承担物流、资金流和售后服务。在自有营业厅实现全业务、产品的自营销售，通过自主考核、降低管理和协调成本，直接掌控渠道末梢，逐步将自营渠道从成本中心转换为利润中心第三方服务平台:获得相应的服务费和手机销售差价，零库存采购，由服务平台负责手机的库存和调配货管理，广东运营商定期与

8、服务平台按实际销量结算。前提条件：1、完成自有厅的建设与优化，且覆盖范围广，统一的零售终端客户界面和统一服务与政策。2、服务平台具有较强分销和售后服务能力，对服务平台的完善的激励和考核办法，3、财务处理制度、计费管理制度、渠道营销管理系统的支撑。广东运营商服务供应商手机厂家厂家客服中心服务供应商客服中心服务供应商物流配送中心“沟通”100服务厅“沟通”100服务厅“沟通”100服务厅商品信息市场信息货款结算厂家促销资源整合库存管理物流配送售后维修顾客售后维修支持货源采购协调支持机型