《建立销售渠道》PPT课件

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1、项目九建立销售渠道By:李子莹国际市场营销实务最终目标：灵活运用国际分销策略促成目标：掌握国际营销渠道内涵与模式了解影响国际营销渠道选择的因素掌握国际营销渠道模式设计及其管理能够结合背景材料为企业设计国际营销渠道方案能够运用国际营销渠道相关知识为企业设计国际营销渠道管理策划方案教学目标结合背景材料为企业设计国际营销渠道方案运用国际营销渠道相关知识为企业设计国际营销渠道管理策划方案工作任务任务驱动某乡镇企业生产的领带定位高档，品质过硬，畅销国内市场，有着较高的知名度。近来该企业计划“扬帆出海”逐步打入国际市场，但却缺乏这方面的知识与

2、经验。企业领导向你咨询，他们的产品要进入国际市场有哪些渠道可走？请你为这家企业讲解这方面的知识。知识准备国际分销渠道及类型国际分销渠道策略国际中间商的选择国际分销渠道的管理Part1国际分销渠道及类型分销渠道概念1分销渠道的作用2国际分销渠道重要流程3国际分销渠道的模式4国际分销渠道的类型5国际分销渠道的功能6一、分销渠道的概念1、是由介入产品流通过程的各类机构所构成的集合包括：运输公司、广告公司、调研公司等机构2、起点是制造商，终点是消费者3、是一个多功能的系统需要其它渠道功能支持，如信息传播，货款交付、产品实体储运国际分销渠道

3、的概念指将产品实体及其所有权经过各种渠道和中间机构从一国的生产者转移到国外消费者或最终用户手中所经过的各种渠道和中间机构的总和。二、分销渠道的作用1、疏通生产和消费之间的矛盾2、降低交易成本3、接近终端客户方便顾客购买4、收集市场信息指导企业生产，规避市场风险三、分销渠道的重要流程四、国际分销渠道的模式出口生产企业工业用户或最终消费者出口国进口国零售商批发商零售商进口中间商零售商进口中间商批发商零售商出口中间商出口中间商零售商出口中间商批发商零售商出口中间商进口中间商批发商零售商直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售

4、给消费者。直接分销渠道的优点：五、国际市场分销渠道的类型按中间环节的多少划分——直接分销渠道和间接分销渠道有利于产、需双方沟通信息。可以降低产品在流通过程中的损耗。可以使购销双方在营销方式上相对稳定。可以在销售过程中直接进行促销。直接分销渠道的缺点适用：多用于生产资料（工业原料）的销售。生产资料有用户少、批量大、购买频率低及技术性强等特点。生产者增设销售机构、增加销售费用；市场风险大。直接渠道①接受用户订货②厂办商店或门市部③登门推销④邮售⑤通过电话将其产品直接销售给最终消费者⑥互联网销售⑦参加订货会、洽谈会、博览会或展销会直接渠

5、道形式：直接渠道案例：戴尔的直销模式戴尔计算机公司1984年由迈克尔.戴尔创立，仅用了不到15年的时间，就发展成为美国第一大和全球第二大计算机供应商。戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过170个国家和地区。戴尔公司总部位于得克萨斯州，还在以下地方设立地区总部：香港，负责亚太区；日本川崎，负责日本市场业务；英国布莱克内尔，负责欧洲、中东和非洲的业务。另外，戴尔在中国厦门设有生产全线计算机系统的企业。戴尔成功的重要法宝被称为“黄金三原则”之一——即坚持直销。戴尔的模式在美国被称为“直接商业模式”。戴尔直销的具体

6、做法是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道缺点：可能形成“需求滞后差”。可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。不便于直接沟通信息。优点：有助于产品广泛分销。缓解生产者人、财、物等力量的不足。可以进行间接促销。有利于企业之间的专业化协作。（一）长度结构制造商消费者分销渠道结构1、零阶渠道2、一层渠道零售商制造商消费者3、

7、二层渠道批代发理商商4、三级渠道代理商批发商消费者制造商零售商消费者制造商零售商（一）长度结构密集型分销渠道（宽型分销渠道）即采用密集分销的方式，运用尽可能多的中间商，设立更多的销售点，使渠道加宽，从而使产品有充分的销售机会。独家分销渠道（窄型分销渠道）指在一个特定的市场区域内仅选用一家零售商或批发商销售本企业的产品。选择性分销渠道（窄型分销渠道）指选择一家以上，但不是让所有中介机构都经营某种特定产品，也就是企业有条件地精选一些中间商进行经营。（二）按照同一环节上中间商数目多少划分-宽度结构分销渠道结构六、国际企业分销渠道的功能1

8、、调研2、促销、设计、传播和沟通产品信息3、联系与接洽，寻找可能的购买者4、调节与匹配，按照顾客要求再次调整5、实体分配6、谈判7、财务8、风险承担Part2国际企业的分销渠道策略影响分销渠道选择的因素1国际分销渠道长度策略2国际分销渠道宽度策略3