伙伴的发展阶段与专业能力诉求

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1、伙伴发展阶段与专业能力2010/1/22小型事业本部渠道支持总监王学钧思考的逻辑共同行动采取的方法做好能力定位需要的能力了解自己我们的销售方式他们的消费方式了解我们的客户集中流程管控重要信息的共享程度：物品、库存、业务进度信息不共享造成的损失：计划失准、反应迟缓、责任不清编码的唯一与规范性财务记账的准确组织职责与权限规范管理信息共享基础管理关键业务问题的处理销售业务采购业务库存业务生产业务多独立组织远程与异地管理集中财务集中采购、销售、计划集中控制企业管理的本质是平衡与顺畅并做到盈利，但在日常业务中会存在有常见的瓶颈性的问题会阻碍企业的正常流转广大中小企业处于规范管理阶段大多数的管理问题集中

2、在流程管控上，但基础管理问题仍普遍存在流程管控问题主要体现在流程的关键控制环节而造成的管理问题。认识我们的客户精细管理关注行业特性JIT,排产、产能、标准成本等规范化管理精细化管理控制与集中T1T3T6找信心找客户谈客户5人以下50客户以下产品聚焦上规模T3主营10人以下200-300客户以下服务升级品牌意识专业化部门分工意识20人以下不少于500家客户规划运营市场控制有行业的积累有政府关系可市场运作了专业的部门分工30-50人左右不少于800家客户求发展抓服务树规划认识我们自己市场运营销售技术市场运营销售技术市场运营销售技术市场运营销售技术商机挖掘签单数量服务转型市场运营在每个阶段，伙

3、伴都会遇到市场、销售、技术、运营管理四个方面的能力诉求，但是在不同的阶段，伙伴对于能力的诉求重点是不一样的，我们需要针对不同阶段的伙伴提供了不同的能力模型每个阶段伙伴的核心能力诉求是有差异的伙伴成长路线图财务业务为主体项目型业务逐渐加大商机挖掘能力产品卖点讲解产品演示财务项目快速上线基本财务知识入门生存期成长发展1期成长发展2期商机挖掘能力产品卖点讲解基本财务知识一体化产品演示讲故事的能力一体化项目快速交付项目型销售631漏斗管理产品卖点讲解一体化产品演示售前沟通-四步法一体化项目快速交付老客户商机挖掘技能一体化项目快速交付项目型销售套路销售过程管理全产品演示售前沟通-效益与价值项目快速交付

4、老客户商机挖掘技能行业提炼、总结持续经营期不同伙伴的能力诉求结论：不同阶段伙伴对于能力的诉求是有着明显差异的，总部将针对不同类型的伙伴设计不同的能力课程，并提供不同的培训方法财务业务为主体项目型业务逐渐加大价值营销产品营销T3T6新一代业务模块4-20人天交付关键管理诉求T1T3财务模块1-5人天交付标准产品功能诉求方案营销传统ERP产品100人天以上整体方案、行业、个性管理诉求由产品营销到价值营销伙伴能力标准级别能力项目标课程初级能力销售能力1、631要素的掌握工序化销售财务、一体化产品演示1、跑一体化流程，并能讲解产品应用培训业务管控点演示2.能够讲解9个流程管控业务点（销售、采

5、购、存货）业务管控点应用培训项目实施3、能够在10人天内交付财务业务一体化项目工序化实施3.3版本、T3四步法交付4、能够在5人天内交付T6销售管控包项目、采购管控包项目，存货管控包项目伙伴能力标准（续）级别能力项目标课程中级能力销售能力1、过漏斗与销售过程推进工序化销售业务管控点讲解1、能够按照四步法的思路，讲解营销导航（销售、采购、存货、一体化、生产管控包），与客户进行价值沟通营销导航图全产品演示2、跑通车间进度与在制品管理，并做产品讲解产品应用培训项目实施3、基于DMP平台，针对业务包，指导客户进行标准（自助）实施工序化实施3.3版本标准化实施4、能够在15人天内交付T6生产制造项目关

6、键项目控制案例总结5、可对项目进行总结、提炼，并具有可读性案例样例企业体检6、借助体检工具，给出体检报告，推进项目商务进程中小企业经营诊断工具伙伴能力标准（续）级别能力项目标课程高级能力企业体检1、借助体检工具，对企业进行咨询沟通中小企业经营诊断工具沙盘活动支持2、组织“谁是经营之神”沙盘游戏，并进行沙盘点评沙盘点评讲解市场活动支持3、支持市场会议演讲商机挖掘会健康体检活动主题演讲知识结构4、熟悉中小企业常见管理问题以及T6对策5、具备一定的经济知识结构，对于国家政策走向敏感经销商学院对不同类伙伴的市场、销售、技术、管理运营能力推进统筹规划经销商学院网站向不同类型伙伴提供在线学习课程方便伙伴

7、员工自学记录用友一线人员辅导记录BBS论坛能力课程统筹规划与设计集合总部高管、市场、销售、支持、服务优势资源针对不同类伙伴提供针对性课程体系伙伴能力认证统筹组织针对伙伴员工统一的顾问能力认证针对伙伴员工统一的服务工程师能力认证总部与大区级培训计划统筹安排全年两次CEO培训班组织大区针对伙伴骨干人员的集训网络培训的统筹组织结论：通过经销商学院，可以将公司资源有组织性的释放，并针对不同的伙伴提供有针对性的提能，从