销售攻心术-销售中的心理策略

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1、销售攻心术销售中的心理策略《销售攻心术》第一章结束心理防线销售的前提是赢得信任1、价值百万的第一印象2、热情待客，顾客会因此被感染3、微笑可以带来黄金4、用假装巧合，来减轻顾客的心理负担5、制造与顾客的共同点第二章拉近心理距离客人为什么要和你成交1、真诚待人，不欺骗顾客2、尊重每一位顾客不要有高低贵贱的成见尤其不能表现出来3、适当地赞美顾客赞美要有依据，要真诚4、相互吸引定律：你喜欢客人客人就会喜欢你5、投其所好不断扩大与顾客的共同点6、学会倾听销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极大的兴趣，客户会因此喜欢上你，第三章

2、洞察心理要求客户真正需要的不是产品1、焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视2、理解人们总是希望用最少的钱买最好的东西3、客户购买产品的时候更关心产品带给他们的好处4、细心善于发现细节第四章判断购买心理客户心甘情愿掏腰包的理由1、折中现象：客户选购产品喜欢折中2、权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走。3、稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它第五章抓住心理弱点每个客户都有自己的软肋1、分清客户性格采用不同的应对策略（1）．活泼型——活泼型的顾客最需要的是别人的关注和认可（2）力量型—咄咄逼人的“控制者”要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。要让他们有发言

3、的机会，力量型的顾客最需要的是成就感和被感激。（3）完美型——周密细致的“分析者”话不能太多．但是必须认真和准确，合乎情理和体贴。（4）和平型—耐心随和的“亲善者”需要尊重和有价值感。1、与老年人客户沟通要保持谦虚2、与年幼客户沟通时要保持深沉的态度3、与学识或地位高于你的客户谈话要保持自己的个性4、与学识或地位低于你的客户谈话时要庄重5、与女性客户交流时要做一个好的倾听者6、与男性客户交流时要做一个好的鼓励着7、与从事过销售或同职业身份的人沟通时要坦诚3、抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒4、攀比效应：以同类人作比较激发客户的攀比心态5、“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做

4、出购买决定6、选择客户疲惫的状态说服其效果会更好7、“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题8、从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理有研究显示，在与人面谈过程中，词语的影响力在7—10﹪，声音的影响力在20—30，而身体的影响力在60—80﹪.。因此，把握肢体语言的含义，可以让销售员在销售活动中掌握交易的主动权。一般地，销售员经常遇到客户有以下几种走路姿势，可反映出他们相应的性格特点。（1）、昂首阔步型有的客户走路时，抬头挺胸，昂首阔步、坚定有力，像是成竹在胸的样子。这样的客户是自信自强，学识丰富，主观意识浓，控制欲强，做事情反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，一般在工作和

5、事业上会比较成功。其缺点是有时候过于自信，看不起别人，使自己被孤立，人际关系不是很好。面对这样的客户，销售员应该以同样的自信去应对，使自己的语言明确、条理清晰，对客户提出的问题能够自如应答，这样就会较容易赢得客户的信赖。（2）、慢条斯理型这种客户走路比较缓慢，做事小心谨慎，不喜欢东张西望，头往往是微低着的。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种防卫心强的感觉。其实他们的内心是热情的，而且非常渴望与人交流，是典型的“外冷内热”型的人。面对这样的客户只要销售员能真诚以待，多给客户一些理解、关心与耐心，是很容易感动他们的。（3）、步履匆匆型有的客户走路时疾步如风，不顾左右，这样客户

6、是典型的行动主义者。他们往往精力充沛，办事果断，讲究效率。不过有时可能会因为过于急躁办事草率，以致出现纰漏或发现意外。销售员在面对这样的客户时，最好能顺着客户的步调，不能慢慢腾腾，拖泥带水，不然这类型客户会心生烦躁，没有耐心，弃你而去。同时如能做到细心细致，会让这类客户很放心。（4）、横冲直撞型有的客户在走路时，不会太在意周围的人或环境，只顾自己横冲直撞，这样的客户会让人感觉做人做事方法上生硬，因此也容易得罪人。不过这样的人因为为人坦率真诚，性子耿直，没有小心眼，比较大方，让人比较容易接近。于这样的客户打交道时，销售员一定不要弄虚作假，即使你有半点的虚伪都可能会让客户反感和置

7、疑，最终让生意无法在继续。诚心诚意地对这类客户，才会得到他们的信任。（5）、喜踱方步型踱方步是古代朝廷官员走路时惯用的姿态。遇上这样走路的客户，他们往往会是较庄重和严肃对待事情的人。他们做事认真负责，处事冷静理智。他们不会因为一时冲动而做出有损双方利益的决定。务实和精明是这种客户的典型特征。销售员如果碰到这样的客户，也要以认真专业的态度对待，尽量少和客户开玩笑以免因自己的不庄重而让客户产生反感。在谈判时话题要力求务实，用实际效益来说服客户，而不要长篇大论，空洞无物。总之，人的肢体语言比口头语言更丰富，并